Salg: En Value Exchange

Vi &'; ve alle været udsat for begrebet konjunkturudviklingen: kunde har behov /problem, bestemmer løsning til at brug /problemet, gør beslutningen & forpligtelse til at købe, og endelig går gennem implementeringsprocessen. For B2B sælger, skal denne cyklus gentages effektivt at være en succes.

I det basale form, et salg er en udveksling af værdi. Typisk er det en udveksling af penge for en vare eller tjenesteydelse, som kunden mener at være værd at værdien af ​​afsked med sine penge. Hvordan kan du gøre flere kunder ser værdien?

I dagens marked, med eksplosionen af ​​oplysninger til rådighed for køber og efterspørgslen efter større “ værdi &" ;, sælger er blevet stadig vanskeligere. Værdi kræves af kunden tidligere og oftere i den nye konjunkturforløb, at placere større krav til de færdigheder af den moderne sælger. Blot at vise og /eller fortælle kunden, de vil se fordele fra dit produkt /service isn &'; t nok i dag &'; s salg miljø

Customer erkendelse af behov /problemer & Beslutning bekymringer Dette var engang sweet spot for det rådgivende sælger og en stor mulighed for sælger til at vise sig som en genstand ekspert. I dag er det &'; kan sa par klik, og kunderne aldrig forlade deres stole til rent faktisk at gøre købet. Dine leverancer som et salg professionel nu begynder det øjeblik du gør første kontakt med kunden; forventningen er, at du allerede vil vide noget om kunden, deres forretning, og at disse oplysninger allerede er begyndt at forme de typer af løsninger, der kan gælde for dem og deres situation.

Din leverance: VÆRDI. Uanset om oplysninger, løftet om ROI, eller i nogle håndgribelige beviser for, at kunden kan og vil drage fordel af dit produkt eller service, den forfaldne skal være ubestridelige, og det skal være klar til at gå nu.

Dette gør ikke, at du gør antagelser om deres behov. Det betyder, at baseret på, hvad du allerede kender og kan opsnuse fra let tilgængelige kilder (gamle skole: D & B, BBB, osv ; ny skole: internet, hjemmesider, etc.), du ved, hvilke typer af løsninger kan være bedre for den pågældende kunde i dette øjeblik.

Lad &'; s ansigt det: hvis du &'; ve været på dette i længere tid, deres situation sandsynligvis ligner noget, du allerede har set eller oplevet. Hvis du &'; re helt nye til salg, finde fagfolk, der har været der og gjort det – don &'; t genopfinde hjulet (et andet emne til en anden gang …). Hvad du ved lige i dette øjeblik og kan opdage, før du møder kunden eller afhente telefonen oplyser din tilgang, spørgsmål og mulige løsninger, før du &'; selv ve sagde ord en til den pågældende kunde.

Kort sagt, hvis du kan vide det ved at kigge på nettet eller laver lidt grundforskning, bør du. Dette er begyndelsen af ​​værdien udveksling – du bringer din viden, ekspertise og professionalisme til kunden på en måde, der gør det umiddelbart kendt og forstået. Som du sætter denne værdi for kunden, er du tjener ret til at tage det næste skridt med at kunden langs stien til en beslutning og implementering, sammen kaldet &';-opløsning &' ;.

Køb beslutning & Implementering Hjælpe kunden til at træffe beslutning om at arbejde med dig, især efter (potentielt måneder) pleje forholdet, bør blive et biprodukt af forholdet i stedet for en brugt bil-forhandler hårde sælge. De dage for at skulle lære dig selv eller dit salgsteam i “ kunst af den tætte &"; er forbi. Forholdet bærer af dagen, men naturligvis ikke uden den fortsatte krav om sælger og hans organisation at levere værdi som lovet. Processen med Opdagelsen gør det muligt for kunden at se, at købe fra dig er hendes bedste mulighed, skyldes ikke mindst foranstaltning til den værdi, du har allerede leveret og den større løfte om den værdi, til at komme

Den nederste linje.: levere værdi starter tidligt i processen, og kan ikke slutte, medmindre og indtil forholdet til kunden er slut. Gennem en bevidst og professionel opdagelse proces, du aktivere kunden til at købe fra dig, og den værdi, du &'; ve allerede leveret og løftet om endnu større værdi gennem implementering af din løsning lukker tilbud til dig. Ikke flere hårde lukker eller brugt bil forhandler salgsteknik påkrævet. Værdien udveksling, fra start til slut, oplyser, former og faktisk driver din tilgang, hvilket resulterer i dine overvejelser som en betroet rådgiver for denne kunde, ikke blot en sælger
.