Kun Tabere nedsætte deres priser

I dagens marked, der tilbyder rabat synes at være nummer et teknik folk bruger til at forsøge at få erhvervslivet. Ledelsen har købt ind i ældgamle argument, at den eneste grund til deres sælgere kan ikke sælge mere er fordi deres pris er for høj. Det er tid til at sætte dette til hvile. Dette argument for opskæring priser, der faktisk afslører manglende sælge færdigheder ved de sælgere, der bruger det. Den angiver også et ledelsesteam undlade at yde den nødvendige strategiske planlægning og retning for virksomheden.

Sjældent gør en sælger siger, at årsagen til en tabt salg var deres manglende evne til at afdække kundens sande behov eller for at skabe et sundt pris /værdi forholdet. Sælgere er af natur tillidsfulde folk, så de automatisk antager tabet af et salg ikke kunne have noget at gøre med deres egne kompetencer. Den naturlige progression i deres logik er, at "det er ledelsens skyld" eller "prisen er for høj."

Jeg er ikke tilbyde specifikke skridt en sælger kan gøre for at ændre en kundes adfærd. Snarere vil jeg gerne fokusere på de skridt, en sælger skal tage i hvordan de ser deres rolle i salget ligningen. Det starter med sælger ikke længere gå ind i en sælgende situation, at tro de er alvidende i forhold til, hvordan de vil håndtere enhver situation. Alt for ofte de går ind i en situation, og inden for 30 sekunder tror, ​​de har opsummeret, hvordan salg opkald vil gå, og at deres utrolige sælgende ekspertise vil give dem mulighed for at lukke salget. Her er der, hvor jeg begynder at grine, fordi løsningen sælgeren altid kommer op med, er nøjagtig den samme proces, de brugte i går. Faktisk er det den samme salgsstrategi de bruger på næsten alle salg opkald. Så, som hvis på cue, så snart kunden begynder at vise tegn på modstand, sælger straks begynder at tænke den eneste måde at redde salget er ved at skære prisen.

Behavior modifikation på den del af sælger er den eneste måde at komme omkring dette problem. Mange mennesker tror, ​​at hvis de bare give sælgeren nogle nye marketing materialer, nogle virkelig store Begejstring, eller en gennemprøvet liste med spørgsmål, de kan stille, vil de være i stand til at overvinde trangen til at tilbyde en rabat. Ja, jeg er enig, at hver af disse gør hjælp, men problemet er, de har tendens til at være kortsigtede løsninger.

Når en sælger får nye værktøjer som disse, mange gange de vil gå ud og finde en vis succes i at lukke mere salg og dermed uden at tilbyde en rabat. Til sidst, men det nye ved salgsværktøj aftager. Sælgeren inden længe står over for en tøvende kunde, og de falder tilbage i deres gamle vane med at tilbyde en rabat.

Langsigtet opførsel modifikation kommer kun, når sælger virkelig tror på deres prisstrategi. Dette synes indlysende, men jeg har ofte fundet, at sælgere ikke tror på deres virksomheds prisstrategi. Denne opfattelse bliver så forstærket (undertiden ubevidst) af e-mails fra ledelsen om tilstanden af ​​virksomheden og pres for at gøre et nummer. Et centralt opførsel morder er, når ledelsen lægger ud en rapport om salgsresultater. Mange virksomheder frigiver rapporter for, hvorfor visse salg ikke skete. Når virksomheder gør dette, de tilskynder (eller forventer) sælger til at give grunde. Sælgeren er ofte kommer til at pege på prisen. Kan du se den onde cirkel, der opstår? Pris skæring bliver "gå til" metode til at holde bringe i salget (men kvantitativt, er overskud går ned).

I mine 10 års salg rådgivning, jeg har set denne fælles rapport gøre mere for at dræbe opførsel af sælgere, end noget andet. Der er en stigmatisering, der forhindrer sælger fra at indrømme, at grunden til at de ikke fik salget var på grund af deres egne gør, ikke på grund af prisen. For at eliminere virkningerne af denne stigmatisering og "prisen er for høj" undskyldning, ledelsen skal stoppe udarbejde rapporter, der kræver en sælger til at sige, hvorfor de ikke får et bestemt salg. Der er andre langt mere effektive måder at måle værdien af ​​en sælger, end ved at oprette en rapport, der tilskynder en sælger til ikke, sandheden.

En anden sag, som kræver ledelsens opmærksomhed er at stoppe proppe hver omkostningsreduktion teknik ind i omgange af salgsteamet. Når flertallet af korrespondance en sælger ser fra ledelsen har at gøre med, hvordan og hvorfor de har brug for at skære udgifterne, er det kun ender styrkelse i hovedet på sælger, at de også har brug for at skære prisen de opkrævning kunder.

Ja, det er en udfordring – finde måder at holde nede udgifter uden deflatere prissætningen opfattelse af salgsteamet. Det kan være en udfordring, men det er det, ledelsen bliver betalt for at gøre – til at træffe de svære beslutninger uden at hindre det endelige mål om at gøre kvartalsvise salg og profit numre. Dette er ikke anderledes end en forælder /barn relation. Der er mange gange en forælder vil gøre en beslutning, som påvirker barnet, men ikke fortælle barnet på en måde, der efterlader barnet føler ked af det eller bange. For eksempel en forælder fortæller deres barn til at spænde deres sikkerhedssele, mens i bilen. Det gør de for at beskytte barnet, men de behøver ikke gå i detaljer om alle de ting, der kunne opstå for dem bør der være i en ulykke. En tilgang som det ville efterlade barnet føler bange for at køre i bilen. Når vi anvender denne samme koncept til miljøet af salget, tror jeg, vi ville alle enige om, at ledelsen ikke ønsker deres salgsteam "bange". Frygt er ikke den største motivationsfaktor for langsigtede positive resultater.

En tredje ændring adfærd er en sælgeren skal gøre sig selv. Det starter med at fjerne fra deres tankegang, der tilbyder en rabat er endnu en mulighed. Hvis en sælger kender en rabat er en mulighed, vil de tage det. Jeg kalder dette "sidste-dollar principal", som siger, at det er utroligt, hvor hurtigt dine penge vil gå, indtil du pludselig finder dig selv ned til din sidste dollar. Når du kun har én dollar til venstre, det er utroligt, hvor langt du kan strække det. Du kunne have håndteret dine penge mere frugally når du havde mere, men fordi du havde flere penge på det tidspunkt, har du ikke føler det samme pres for at gemme og beskytte den. Når du kommer ned til din sidste dollar, fornemmer man, at trykket mere akut.

Management kan hjælpe deres sælgere styre fri af diskontering pris ved ikke at tillade sælgere til at have kontrol over pris diskontering. I mine år af salget rådgivning, har jeg arbejdet med mange virksomheder, der har taget væk fra marken alle prissætning fleksibilitet. Efter salgsstyrken får over deres klynker over tabet af kontrol, og deres proklamationer, at verden vil ende, det er utroligt, hvad der sker med bundlinien. I hvert tilfælde har bundlinien overskud steget. Mange gange overskud er steget ikke på grund af mere salg, men fordi salget, der er lavet er mere rentable (ingen pris diskontering er opstået).

Endelig en sælger nødt til at tro på deres prissætning så meget, som de mener i deres sælger færdigheder. Ledelse og et salgsteam nødt til at arbejde sammen til stadighed styrke, hvorfor deres prissætning er korrekt. Det er ikke anderledes end en coach og team, der arbejder sammen for at opnå det højeste potentiale muligt. Diskontering er for tabere, og der er ikke én person derude i salg eller ledelse, der ønsker at være en taber. Vi ønsker alle at være vindere, og det betyder, at vi er stolte af det, vi giver vores kunder. I sidste ende, er det ikke prisen, der betyder noget. Kvaliteten af ​​sælger vil afgøre udfaldet
.