Salgstræning - værdien fra kundens perspektiv

Betydningen af ​​salgsværdi kan variere fra den ene organisation til den næste og faktisk forskellige fra sælger til en anden. Nøglen er, hvordan kunden opfatter værdien. Organisationer som trænere kan ringe skuespil, men det betyder ikke, at det vil arbejde ud. Er kunden virkelig få den værdi, den måde organisationen lovede? Salg ledere nødt til at opfordre deres reps til at følge op på implementering.

De har brug for at stille de rigtige spørgsmål og opbygge solide relationer med deres kunder. Alt for mange organisationer fokuserer for meget på kundeerhvervelse før sikre, at de tager sig af de kunder, de allerede har. At få feedback fra eksisterende kunder kan føre til nye og innovative løsninger, der kan drive din organisation til større højder. Der kan ikke være bedre målgruppe end at give flere løsninger og tilbud til eksisterende kunder.

interviewe over 1000 reps over en to-årig periode, kunne kun 44% effektivt formulere værdien proposition, der vandt deres sidste salg ud over pris. Også kun 46% kunne anføre mindst en konkurrencedygtig funktion, de var positive deres konkurrenter ikke har. Sælgerne er til fods væk fra utallige muligheder for at maksimere indtægterne inden for deres egen regning base; det er ingen overraskelse, hvis de har svært ved at tilegne sig nye konti som godt. Etablering værdi op foran præcist og koncist fremskynder salgscyklus betydeligt. Sælgerne har brug for at vide, hvad deres løsning kan gøre versus konkurrenterne. De skal vide, hvad smerter kan løses. De har brug for at præsentere sig selv som eksperter på deres felt. De bør forskning kundens branche og give indsigt på udviklingslandene markedstendenser. Den bedste måde at opbygge tillid og udvikle stærke varige relationer med kunder er værdi.

I dag en værdi proposition har at gå ud over virksomhedens markedsføringsmaterialer af funktioner og konkurrencemæssige fordele. Den bør også omfatte kundefokuseret målbare opgørelser af udfald. Den salgsrepræsentant skal forblive engageret i processen efter salget. Sælgerne er nødt til at handle som fodfolk i slagmarken og rapportere tilbage relevante oplysninger til generalerne. Salgschefer bør tilskynde værdifuld feedback. De bedste sælgere gøre, hvad det tager for at tilfredsstille deres eksisterende kunder.

De tjener som en værdifuld ressource til klienten ikke kun på et professionelt niveau, men måske personligt også. De bedste sælgere bliver nogen, de kan stole på at engagere sig med deres højt niveau personale. Kunderne vil sandsynligvis også rave om dem til deres netværk. Henvisninger hæld i, og før du ved af det, er deres telefon ringer ud af krogen, mens de andre reps stirre i forbløffelse. For at dette kan ske, ville et vigtigt skridt være at opdage, hvad værdi virkelig betyder for kunden og skræddersy en målbar løsning til at levere over forventningerne
.