Må ikke gøre dette Sales Management Mistake

Du skal indstille tonen og fastlagt en vision om, hvor du ønsker holdet til hovedet, over-præstation fra en salgsresultater synspunkt. Så vidt førende og motiverende, det kommer ned til de enkelte taktikker og teknikker, som du skal bruge med hver enkelt af dine sælgere, fordi de alle er motiveret af forskellige kræfter. Som vi talte om i tidligere shows “ De 7 Forces of Sales Motivation &"; og hvordan du kan bruge det via et spørgeskema inde i Sales Management Mastery Academy udelukkende for vores betalende medlemmer til at gå gennem dette spørgeskema og finde ud af, hvad slags sælger, som du har baseret på deres motiverende profil.

I dag har vi vil blive tale om salg person, der primært motiveret af “ præmier &" ;.

Præmierne kan være en masse forskellige ting, men de er ydre motivationsfaktorer, som du som salgschef indført for at holde dine sælgere motiverede.

Jeg tror, ​​at alle er motiveret af præmier til en vis grad. Husk, når vi taler om motiverende profiler, taler vi om fremherskende karakteristika i deres psyke, dybe og dybtgående genetisk kodede motivationer, der er forskellige for hver person. Vi talte i sidste uge, om salget person, der primært er motiveret af ros, og jeg tror, ​​der nogensinde salg person er motiveret af ros, men nogle mere end andre.

Spørgeskemaet, som du kan komme ind i akademi hjælper dig med at fastlægge specifikke motivationer

I dag skal vi tale om den anden profil; den motiverende profil af præmier

Præmier og eksterne belønninger og incitamenter kan i høj grad øge ydeevnen, der &'; s. ingen tvivl om det. Som salgschef, der er alle mulige ting, du kan gøre for at fremme konkurrencen inden for dit salgsteam, at have præmier til en vis pris; kvartalsvise, ugentlige eller månedlige tildeling og eksterne belønninger kan helt sikkert forbedre ydeevnen. Visse sælgere er mere motiverede af dette end andre. Salgschefer skal sørge for, at denne motivere i stedet for de-motiverer.

Vi kommer til at komme ind i, at en lille smule i dag. Og vi kan måske endda nødt til at tale om dette i anden udstilling om, hvordan man kan skræddersy gøre din motiverende strategier til dine sælgere primært er motiveret af præmier og belønninger.

Problemet med belønninger og præmier er, at det kan aflede opmærksomheden fra den indre belønning af opgaven selv.

I sidste uge talte vi om ydre versus indre motivationer.

Vi talte om ydre motivationer, der vil hjælpe og styrke de iboende motivation dine sælgere. Du kan &'; t ændre de iboende motivation dine sælgere, uanset deres profil er, er hvad det er

Det er op til dig at regne ud, hvad det profil er, og producere eksterne motivationer, der vil øge deres. indre motivation.

Problemet med præmier er, at det sætter alle fokus på den eksterne belønning i stedet for den iboende belønning for at gøre den opgave, selv særdeles godt. Det er et af de første problemer med denne teknik.

For det andet, præmier og eksterne belønninger er så let at gennemføre, at de ofte misbrugt af salgsorganisationer. En af de organisationer, som jeg var i havde en enorm mængde af præmier, begyndte folk at miste overblikket over, hvilket program Præmien var for hvad contest, og det besejrede formålet med det. Mennesker fik forvirret og endte med at gøre meget lidt på alle. Dette er en af ​​de downfalls af denne særlige motiverende strategi.

Det er en meget populær form for motivation, du virkelig kan komme ind i en over-misbrug faktor, der låner til det bliver mindre og mindre effektiv.

Også det kan aflede opmærksomheden fra den egentlige opgave selv.

belønning, i stedet for beherskelse eller opfyldelsen af ​​det mål bliver motivator, i stedet for at have et godt salg opkald og få en iboende følelse af præstation ved varetagelse noget, eller ved at få en underskrevet kontrakt, eller få en aftale, der fører til et salg, bliver den eksterne belønning det motiverende, når det kommer til belønninger og præmier.

Det er noget, du er nødt til at være forsigtig med, hvis du kommer til at gennemføre nogen form for præmie og belønning strategi.

Der er visse præmie strategier, der gør arbejdet.

Prize og belønning strategi kan være alt for kompliceret og vanskelig at følge. Hvis du har for mange præmie-programmer og belønning strategier til at motivere dit salgsteam folk kan lide af overvælde

Ofte gange prisen og belønning blevet så komplekst, at folk don &';. T &'; vide, hvordan man kommer til dem. Ofte gange, bonusordninger og provision planer er så komplekse; det tager år for nogle salgschefer at mestre disse provision planer. Sommetider præmie planer gøre det samme. Du kan lide af overvælde i et par forskellige måder.

Præmier og eksterne belønningssystemer bør anvendes som et stykke af din samlede strategi for at være effektiv.

Du bør ikke have en over- tillid til det. Alt det, du gør shouldn &'; t komme tilbage til belønninger og præmier som den vigtigste motivation; du virkelig ønsker at få sælgere til at blive uløseligt motiveret af den opgave, selv, der er langt mere selvopretholdende. Salg

Prize strategier ikke rumme op på lang sigt.

Præmier og belønningssystemer . selvom let at gennemføre, de sjældent 100% succes på at gøre dyb, langsigtede ydeevne ændringer

kan det være nyttigt som en kortsigtet boost; måske en ugentlig konkurrence for en iPod eller hvem gør flest udnævnelser får et gavekort til en lokal restaurant, der er nyttigt for en kortsigtet strategi. Men så vidt din overordnede tilgang, bør dette være en lille del til det.

Hvis du har et team af 10 sælgere, kan du have 1 eller 2 personer, der er gunning til at fri iPod eller for den gavekort til restauranten, fordi de er mere motiveret af præmier end andre mennesker

Da jeg var et salg person, jeg virkelig didn &';. t giver en hoot om præmier og belønninger. Jeg var ikke &'; t motiveret af det, men der var masser af mennesker, der var. Jeg vil hellere tjene penge i kommissionen planlægger og drive salget, og føler, at jeg &';. M skabe en virksomhed i stedet for at gå efter nogen gavekort

Jeg følte, at hvis jeg producerede nok til at skabe provisioner og bonusser, så Jeg kunne gå ud til en restaurant, som jeg ønskede, og jeg kunne gå ud og købe min egen iPod, didn &' I; t nødt til at vinde en konkurrence for at få disse typer af ting

Nogle mennesker vil blive afskrækket af. planen og ikke engagere sig i det, og at niveauet af engagement er en vigtig for succes af planen

Det skal bruges som “. del &"; . af en samlet motiverende strategi

Som vi sagde før, stor afhængighed af en belønning strategi kan hæmme iboende motivationer

En stor bog, som jeg læste, der specifikt taler om dette “. forkrøbling af iboende motivationer &" ;.

Der er en bog, som jeg læste på motivation for børn. Husk motivation dig sælgere ligner de motivationer, de havde, da de var børn, det virkelig gør ikke &';. T ændre alt dette meget over tid

Der var en klassisk Stanford University undersøgelse, der blev forfattet af Alfie Cohn.

Forskerne observerede elever i børnehaveklasse værelse. Når eleverne havde afsluttet den tildelte arbejde, fik de lov til at gå til en af ​​tre tabeller til at bruge de materialer, der.

én tabel indeholdt legetøj biler og lastbiler, havde en udstoppet dyr, og den tredje tabel havde en række af kunst forsyninger.

Forskerne observerede 9 elever, der frekventeres kunsten bordet ved enhver lejlighed.

De tog disse børn til at være meget interesseret og motiveret i kunsten.

De tog de 9 børn, og delte dem i 3 grupper for en motiverende undersøgelse.

Den første gruppe blev bragt ind på kontoret, og blev bedt om at tegne et billede. Da de var færdige, eksaminator takkede dem og kommenteret positivt til alle tegningerne.

Den anden gruppe blev bragt i, og hver af dem blev bedt om at tegne et billede. . Da de var færdige forskeren kommenteret positivt og gav hver af dem et attraktivt personlig certifikat

Den første gruppe fik en verbal “ godt job &" ;.

Den anden fik ros såvel som et certifikat

Den tredje gruppe gik ind på kontoret, og de fik at vide, at der ville modtage et certifikat, hvis de trak en “.. flot billede &" ;, og de blev vist certifikatet

Børnene hver afsluttet tegningen, og hver blev tildelt et certifikat.

Forskerne observerede børnene til at bestemme, hvilke elever ville vende tilbage til kunsten bord til deres fritid.

Husk, før dette eksperiment , havde de alle kommer til kunsten tabellen på deres egen fri vilje.

Efter opdelingen af ​​de 3 grupper, de observerede som børnene kom tilbage til kunsten bordet.

interessant observation var at den første gruppe, der modtog den verbale forstærkning, men ingen konkret belønning, altid vendt tilbage til kunsten bordet, når de havde fri tid.

Den anden gruppe, der fik certifikatet efter at de afsluttede deres tegninger også tilbage til kunst bordet, når de havde fri tabel.

Dette forsøg blev gentaget en halv snes gange.

Flere børn i den tredje gruppe stoppet går til kunsten bordet.

Spørgsmålet er Hvad tegner sig for denne form for reaktion

I dette tilfælde tog forskerne en aktivitet, som børnene havde iboende motivation og glæde, vendte det til en ydre glæde og belønning og det forkrøblede den indre aktivitet

Dette er den største fejl, at salgschefer gøre; de bliver løbet afhængige af præmier, priser og belønninger. Hvad ender sker, er, at når du gør for mange typer af disse scenarier, eller for mange typer af konkurrencer, du ender nedsat vækst den indre motivation for at gøre et godt stykke arbejde, eller oprette beherskelse af et udvalgt felt, og i dette særlige tilfælde, Det er en opgave for salget person.

Det er det problem med belønninger og den største fejl, at salgschefer gør, når det kommer til at motivere salg person. De tager denne spontane og ægte nydelse og omdannede den til “ arbejde &" ;.

I stedet vende arbejde i spil, havde de slået leg i arbejde, præcis som er eksempel på kunsten tabellen
Hvis du stoler for meget på belønninger og udmærkelser og præmier, du virkelig nødt til at se ud for dette. Du har måske det modsatte af dit ønskede effekt, når du har IPod konkurrence. Lad &'; s sige du har en iPod konkurrence for dem, der gør flest udnævnelser
Hvad sker ugen, som du don &';?? T har en konkurrence

Ideen er, at du ønsker at forstærke adfærd, der vil føre dig og dem til salg succes

Nogle gange belønninger og udmærkelser komme i vejen for, at succes og de ender med at have den modsatte effekt på velmente salgschef

For at opsummere..:

Priser, belønninger og priser er let at gennemføre, men ofte misbrugt.
De er nemme at gennemføre, men det skal være en lille del, eller en bestemt del af din overordnede strategi.

Når du tager Sales Motivation Questionnaire, der er i Sales Management Academy, hvis du har nogen, der kommer ud højt på prisen ende, så det er disse typer af ting, du bør gøre for dem som individer i stedet for for gruppen . Det kan være en effektiv del af din motiverende strategi

Det shouldn af &'; t tilbagediskonteres, men du er nødt til at sikre, at du don &'; t falde i fælden med nummer et fejl:. Overdreven afhængighed af belønninger .., prisuddelinger, og præmier Restaurant