Debunking den perfekte salgsprocessen myte:? Tre trin til at hjælpe dig til bedre at imødekomme de unikke behov i hver kunde eller udsigten

“ Hvordan opbygger jeg den perfekte salgscyklus eller den perfekte salgsproces &"; I &'; m ofte stillet dette spørgsmål og mit svar har tendens til at skuffe dem, der er på udkig efter hurtige svar på udfordrende problemer.

Der er ikke sådan noget som en perfekt salgscyklus, eller en perfekt salgsproces, at du enten kan bygge eller replikere og frigøre på hele dit marked.

Desværre, men at &'; s sandheden

At antage ellers er beslægtet med at behandle salget ikke anderledes end enhver masseproduceret produkt, samles på samme måde for hver kunde så hurtigt som muligt til. løse en meget kort liste over problemer, som din kunde har.

Det lyder meget gerne, hvor hurtigt maden er lavet og solgt, gør ikke &'; t det? Medmindre du &'; re i denne linje af arbejde (hey, ingen dømme her, virkelig), er du nødt til at stoppe og se nøje på dit produkt eller tjeneste og til hvem du sælger.

Gør det arbejde og sandheden vil blive afsløret

Du &';. vil se, at hvert salg er anderledes. Alle markeder er anderledes. Og hvert produkt eller tjeneste, du gør er anderledes. Derfor giver det god mening, at din salgscyklus og salgsprocessen skal afspejle disse kendsgerninger og være fleksibel til at imødekomme behovene i hvert salg.

Her er tre trin, du kan implementere i dag for bedre at imødekomme de unikke behov hos hver kunde eller udsigten.

1. Imødekomme behovene hos dine nye kunder.

Min forskning viser, at mange organisationer overser, hvordan de sælger til nye kunder og i stedet behandle dem som enhver anden klient. At &'; s en stor fejltagelse. Salg i dag er mere sammenhæng-baseret end nogensinde før. Hver gang du lander en ny kunde, du &'; re etablere et nyt forhold, så det &'; s smart at behandle salgsprocessen her lidt anderledes end andre. Fra et netto ny bly, der kommer ind i din organisation – uanset om du fandt, at bly, eller i spidsen fandt dig – gennem marketing-programmer, du burde have en proces til hurtigt at omdanne hver en i en loyal kunde.

2. Imødekomme behovet for dine eksisterende kunder.

Din eksisterende, veletablerede kunder har forskellige behov fra dine nyere kunder, så din salgsproces bør afspejle dette faktum. Hvis du sælger flere produkter til en eksisterende kunde, overveje at have en unik proces. Tilsvarende, hvis du har en kunde, der regelmæssigt giver dig store nye henvisninger, undersøge, hvordan din sælger proces kan erkende dette og tilskynde flere af denne praksis.

3. Invester i kontostyring.

I &'; m konstant overrasket nu mange virksomheder overser vigtigheden af ​​at have en konto management proces. Hver eneste af dine kunder har en samlet levetid værdi, som du har brug for at maksimere, og mange virksomheder glemmer, at du nødt til at administrere og pleje kunderelationer for at maksimere den samlede levetid værdi.

Din konto forvaltning bør være fleksible for at imødekomme den enestående samlede værdi af hvert salg. Hvad dette betyder er, hvis du sælger et produkt til en virksomhed, der kan fornys over tid, eller et produkt til et selskab, som de betaler for en gang og fortsætte med at bruge i en menneskealder, eller du sælger 300 produkter til en virksomhed, skal du have en fremgangsmåde til hver, udviklet omhyggeligt for at maksimere værdien.

Når du foretage alle tre trin I &'; ve skitseret for dig, kan din organisation fremskynde omsætning og resultat. Husk, at de fleste virksomheder ser den største mængde af overskud fra det andet, tredje, fjerde og femte salg til en eksisterende kunde.

Hvis du &'; re ikke at udvikle en velsmurt proces for at maksimere de unikke behov til hver kunde og hvert salg, risikerer du at efterlade en stor sum penge på bordet
.