Gør ikke dette som en salgschef

Når du sætte mål, der er en masse faktorer at huske på, at der fare pletter og faldgruber målopnåelse. Som en del af “ don &'; t gøre dette som en salgschef &"; dette er en af ​​de vigtige dele til at hjælpe dig og dine sælgere sætte mål, og for at sikre, at du holder en meget stram snor på disse mål. Har kontrol over disse mål, og overvåge de tiltag, der bliver taget for at nå disse mål er meget vigtigt.

Blandt psykologer, forbindelsen mellem at sætte mål og opnåelse er helt klart.

Harvard eksempel, som vi talte om for et par uger siden, der blev brugt til at bevise, at vi som mennesker generelt koncentrere sig bedre, og arbejde hårdere og længere, når vi sætter disse SMART mål for os selv.

Spørgsmålet er at der er en mørk side til målsætning. Som en top udfører salgschef, som en aspirerende salgschef, eller lederen af ​​et selskab, eller som ejer af en organisation, skal du være opmærksom på nedsiden.

Vi vil tale om det i i dag &'; s. shows

Der er nyere beviser for, at enkeltpersoner, virksomheder og regeringer kan faktisk skade sig selv ved at sætte og følge blinde mål. Troede, at de kan synes at give mening på deres skabelse, er disse mål er ud af kontekst, mål, der ikke er så tilgængelig og realistisk (Den “ F &"; i SMART), som kan sabotere opnåelsen af ​​målene
Det &'; s ikke at sætte mål gør ikke &'; t arbejde, men det kan fokusere din opmærksomhed på de forkerte ting og måske blive føre til adfærd, der nyresten &';. t sundt og de kan være ødelæggende

Noget, som vi taler om i akademiet ganske lidt er “ recept styrke &"; . mål

Aristoteles troede på mål og sagde, “ Først har en bestemt, klar, praktisk idé, et mål og et mål, &"; Det er det første, du har brug for dig.

Hvor er du på vej?

Det er derfor, at sætte mål er så vigtigt for dine sælgere. Hvor vil du til at være 1 måned fra nu, 3 måneder fra nu, 6 måneder fra nu, 1 år fra nu

Abraham Lincoln sagde, “? Et mål indstillet korrekt er halvvejs nået &";.

Der er ingen tvivl om, at målene fungerer, og ideen er almindeligt accepteret af ledelsen guruer, samt mindre end guru &'; s her på Sales Management Mastery Pod cast samt

Det er veldokumenteret. at når folk får at vide, til “ gå ud og gøre deres bedste &"; de oftere end ikke, don &'; t. Og det er grunden til målopnåelse er så vigtig.

Når folk har specifikke mål, energize dem, det holder dem beskæftiget meget længere.

Der har været store virksomheder som General Electric og Southwest Airlines der har brugt mål for at aktivere medarbejderne omkring en central formål og centrale tema, og de har trukket fantastiske bedrifter af geni i processen og gjort meget godt for sig selv som organisationer. Nogle mål indstilling eksperter indse, at der er en ulempe og en “ mørke side &"; at sætte disse mål

En af eksperterne i denne henseende er Adam Galinsky, som er professor ved Kellogg ved Northwestern University; Han advarer om, at sætte mål er blevet behandlet som en over-the-counter medicin, når det virkelig skal håndteres med mere omhu som en receptpligtig styrke medicin.

Selvom mål bragt os stor succes fra selskaber som GE og Southwest , mål også bragt os spektakulære fiaskoer som Enron og General Motors. To selskaber, der &'; s. Relativt nylig på trods af velmenende og ambitiøse mål

Problemet er, at de seneste data har vist, at hvis folk er tæt på deres mål eller i frygt for mangler deres mål, er de mere tilbøjelige at lyve for at udligne forskellen.

For eksempel den nylige dysfunktionelle miljø på Enron skabt gennem sin praksis med at belønne sine øverste niveau ledere på at møde mål indtægter mål. Disse mål har en direkte sammenhæng med den kriminelle aktivitet, der førte til undergang af organisationen

Et andet godt eksempel, at Galinsky skrev om var fra 1990 &'; s., På Sears og bukke begyndte at sætte mål for den service personale, kun til at indse, at mekanikken var overopladning og gøre unødvendige reparationer til kunder, der didn &';. t kender nogen bedre bare at nå deres numre

Nogle gange, hvis du sætter et mål, der er for høj, kan salget person rent faktisk at skabe nogle lusket aktivitet for at nå dette mål.

Når du sætte mål, de skal være realistiske og opnåelige. Opnåelige er den “ A &"; .. i SMART mål

En anden ting at holde øje med og være på vagt over er BHAG

Undersøgelsen på Kellogg fandt, at ldquo &; strække &"; mål var også i fare for at miste deres glans så godt. De fandt, at oftere end ikke, disse BHAG mål (store, behårede, dristige mål) ofte gange blev forfølges med desperate virksomheder, der var zig zagging deres vej gennem at forsøge at aktivere deres ansatte nogen måde, at de kunne.

BHAG mål er noget, du skal være forsigtig med.

Nogle virksomheder har brugt dem til en stor grad med succes. I et par bøger, som Jim Collins skrev han nævner specifikt BHAG mål, disse store, behårede dristige mål, men ofte gange de faldt fladt på deres ansigt, fordi de er for dristig og fordi de er for store. Som et resultat af dem er for store mennesker kan resultere i at udføre aktiviteter, som de ellers ikke ville i lyset af mere realistiske mål.

Den tredje ting, som vi er nødt til at se ud for, er fokus versus tunnelsyn.

I en berømt undersøgelse af, hvor godt folk udførte visse opgaver ved Simons og Chabris.
Deltagerne blev bedt om at tælle, hvor mange gange en gruppe af personer afleverede bolden mellem dem. Jeg faktisk gjorde det i uddannelse.

De er vist en video af 12 eller 13 mennesker og i den video, de har en bold, og de passerer den frem og tilbage hurtigt. Du var nødt til at tælle, hvor mange gange de afleverede bolden fra person til person. 99% af tiden, fordi folk er så fokuserede på at tælle passerer mellem individer, undersøgelsens deltagere aldrig se en kvinde klædt i en gorilla kulør passerer i almindelig visning gennem midten af ​​gruppen. Ingen selv bemærket det. Det var forbløffende. Når jeg gjorde det, didn I &'; t selv se det

Fordi du var så fokuseret på dit mål, du weren &';. T opmærksom på dine omgivelser. Det er noget, vi er nødt til at se ud for, når vores sælgere sætter deres mål.

Det er rigtigt, kan en simpel mål føre til intens indsats på kort sigt dog risikoen for de korte vilkår gevinster kan også undergrave de langsigtede interesser den enkelte.

Månedlig mål ender sabotere deres langsigtede eller kvartalsvis eller årlig mål, så har du til at være forsigtig, hvordan de oplyse disse mål, og du skal være redaktøren i chef, når et salg person kommer til dig med mål

Den fjerde ting, som du har brug for at se ud for:.. du har brug for at filtrere efter forskydning

Når dine salgskonsulenter kommer til dig med deres afsluttede mål, så spørg dig selv, hvis deres mål er i align med hvad du føler er muligt for den enkelte.

Er målet et virvar af overdrivelse at tilfredsstille dig, chefen? Eller er målet har stoffet? Er målet kunne nås, eller vil der blive fudging på vejen til at gøre det ud som det er blevet opnået?

Filter for denne forskydning som chefredaktør. Bruges korrekt, kan mål være meget effektiv, at &'; s hvorfor vi titlen det “ den hemmelige sauce af Sales Management &" ;.

De ledere på Enron aldrig spurgt disse typer af spørgsmål. Eller måske de var for travlt eller måske for egoistisk til engang gider at spørge dem.

Som en top udfører salgschef, eller som en aspirerende salgschef, eller som en ejer af en virksomhed eller salg træner de salgschefer skal forstå være omhyggelig med at sikre vagt denne proces. Mens være opmærksom på, at der er en potentiel ulempe at alt for ambitiøse eller store, behårede, dristige former for mål

Hvis en salgsrepræsentant kommer til dig, og de har aldrig gjort kvote, og de siger, “. Mit mål for kvartalet er 147% af kvoten &" ;, så er det en urealistisk udtræk, så du &'; ve fik at tone dem ned, og koraller dem i Måske første gang du laver kvote, måske bare omfattende plan bør være dit første mål.. Det er det, vi går ind på The Sales Management Mastery, hvis nogen aldrig har lavet 100% af planen, bør deres første mål være komme så tæt 100% af planen som muligt, hvis ikke nå det.

Så når de nå det, så er du indstillet føl, der er “ indstille bar højere &"; der er over kvoten og over planen. De skal komme til baseline først, så du er nødt til at filtrere for den type forskydning.

Det er vores fjerde punkt på nedsiden mål.

Bare for at opsummere, hvad vi har talt om.

Goal indstilling er en meget vigtig ting at gøre, og det er den “ hemmelige sauce &"; af salgsledelse men det kommer med en pris og en pris. Du er nødt til at være opmærksom på, at
Som salgschef, skal du være chefredaktør på dine sælgere &'; s. Mål. Vær meget opmærksom på, at når de sætter deres mål.

1. Receptpligtig styrke mål. Du skal have en klar, konkret, praktisk formål og mål for øje. Don &'; t undervurdere kraften i goals.-

2. Pas på BHAG – store, behårede, dristige mål.
Coral dine sælgere ind fra de store, behårede, dristige mål. BHAG har arbejdet på tidspunkter, men nogle gange ved hjælp BHAG &'; s er et desperat forsøg fra en desperat selskab. Brug realistisk måling, som vi talte om i dit SMART mål indstilling

3. Har fokus, men ikke tunnel vision
Vi talte om studiet med kvinden klædt i gorilla kulør gå gennem en gruppe af mennesker passerer bolden rundt. Det er farligt at have sådan tunnelsyn, som du don &'; t ved, hvad der foregår omkring dig

4.. Filter til skævhed.
Sørg for at dine sælgere er at fastsætte mål, der er i harmoni med, hvad du føler er muligt, og at deres mål er realistiske for aktuelle markedsforhold.

Det er den “ don &'; t gøre dette &"; som salgschef, når det kommer til målopnåelse
.