*** Sales Management Training - Adm leadgenerering /Salg Forundersøgelse

Del I, Active Networking

For sælgere til at være effektive bly generatorer, skal de have både aktive og passive marketing-programmer. Nu (1) deres markedsføring Programmet skal være deres egen - ikke virksomheden &'; s (selvom de to kan være i sync med hinanden), og (2) de vil gøre begge dele, halfheartedly eller slet ikke, medmindre du salgschefen viser dem, hvordan og holder dem ansvarlige. Ansvarlighed betyder, at sætte mål, handlinger og målinger. Derefter gennemgå fremskridtene på en regelmæssig tidsplan for at give meningsfuld feedback og motivation til at nå aftalte målinger.

Så her er nogle salgsledelse træningstips til styring en Active leadgenerering processen.

Aktiv markedsføring er networking (a) op og ud inden for de eksisterende konti, (b) til konkurrenterne &'; og tabte konti, og (c) nye markeder

For eksisterende konti gøre dine sælgere har 100% af deres eksisterende konti &'; virksomhed? Har dine sælgere, hvad det vil tage at stjæle konti fra dine konkurrenter? Do dit salg mennesker har en metode til at indføre og integrere dine produkter på nye markeder? Sandsynligvis ikke.

Nu er den nemmeste måde at få mere forretning er at sprede sig som en virus gennem alle konti, der fokuserer på i sidste ende at komme til C-niveau og /eller profitcenter ledere og deres nærmeste stabe. Dit mål som leder er at holde dem fokuseret på at forbinde med flere og flere mennesker til at lære deres problemer og potentielle muligheder, der relaterer til dit løsninger portefølje. Derefter, med deres udledes viden, udvikle forslag og strategier, som disse ledere finder nyttige. Prøv ikke at koncentrere sig i første omgang om køb, men snarere på læring og derefter deres buy-in til dine forslag. Lære deres tænkning vil vise, hvad det vil tage at få buy-in. Med buy-in kommer support og med støtte kommer netværkssamarbejde til dem med magt til at pålægge ændringer, oprette budgetter, og at tillade køb.

Hvis dine sælgere stick med deres et eller to kontakter, deres evne til at opdage muligheder og komme med forslag, der fører til indkøb er stærkt begrænset. Derfor skal du insistere på en Executive Slægtsrelation. Elementerne i et sådant værktøj er:
1. Hvem er alle (op og ud) er involveret folk ved navn og titel i organisationen?
En. Den kraftfulde -. C-Level, profitcenter ledere og deres nærmeste stabe
b. Den indflydelsesrige, det funktionelle og påvirket.
C. Administratorerne - indkøbere spec forfattere, ingeniører og controllere
2.. Hvor kommer din salg person rang på troværdighed pyramide for hvert af disse mennesker? - 1-lav til 6-en ressource /konsulent
3. Hvilke tiltag er hver tager for at forbedre sin stilling med hver beslutningstager?
4. Hvornår vil disse tiltag blive afsluttet, og
5. Hvordan vil du vide, det er komplet og hvordan vil du måle det?

Det er klart, hvis din sælgere er en 5 til 6 på troværdigheden pyramide med de magtfulde, de vil have adgang til nye muligheder, som de har bidraget til at skabe . Omvendt, hvis de sidder fast med lavt niveau administratorer og funktionelle mennesker, vil de være bare endnu en af ​​de flok konkurrenter.

Dit job for at hjælpe dit folk skabe kvalitet fører er at holde dem i netværk, lære af hver enkelt og tilbyder op ideer. Denne proces vil tage tid, men når den fanger-on, vil det producere en løbende strøm af kundeemner fra nye divisioner, til nye produkter, og mere og mere. Dette gælder for eksisterende og mistede kunder, konkurrenter &'; konti og nye markeder. Min regel er 50% af salget folks efterforskning tid skal bruges på eksisterende konti, 30% på tabte og konkurrenter &'; konti, hvor de har kontaktpersoner og 20% ​​i disse konti, hvor de ikke har nogen kontakter.

Så begynde at skabe Executive Relationship diagrammer for hver af dine eksisterende konti og de konti, du gerne vil trænge igennem. Disse diagrammer vil give dit netværk planer og handlinger dine folk vil tage for at forbedre deres troværdighed med den kraftfulde og indflydelsesrige. Fra disse aktioner vil udspringe ledningerne, der genererer salg.

Jeg garanterer dog dit folk vil ikke gøre dette uden din tryk og din hjælp

Næste artikel Del II – Passiv Marketing Artikel

Og nu jeg inviterer dig til at lære mere

Bonus Tip: GRATIS E-bog “ Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere &" ;.. Bare klik denne C-Level Relationship Selling Link. Sam Manfer gør det nemt for enhver salg person til at blive en succes, og føler sig trygge forbinder med og relation sælger C-niveau ledere
.