Sales Management I /III - en bedre måde at motivere Sales People

Salg ledere er nøglen til et selskab &'; s sælge succes. Deres job er at flytte sælgere til at gøre, hvad der virker. Dette er en tre del artiklen, der gennemgår de vigtigste elementer i den tidligere erklæring om en salgschefer rolle – flytte, gøre, og hvad der virker.

Flyt

I bogen Drive af Daniel Pink, Pink foreslår gulerod og stok (belønning og konsekvenser) som værende en mindre effektiv, dateret, og i bedste fald en tidsmæssig motivator. Selv om begrebet motivation eller iboende belønninger, som bedre motivationsfaktorer af mennesker, har eksisteret siden 1940 &'; s, er det nu begyndt at blive brugt af flere og flere virksomheder og viser sig at være langt mere kraftfuld og varig.

Dette er, hvor en person, der ønsker at lykkes skubber sig selv at opnå. I virksomhedernes verden det &'; s fremmes ved og miljø af autonomi, mestring og formål. Den enkelte er fri til at gøre sine egne ting. Han &'; s. Drevet af ønsket om at beherske sin rolle, og han gør det, fordi han ser større social formålet med hans

Mastery, Autonomy, og formål

Autonomi arbejder i at sælge ved at lade et salg person løbe frit til at gøre salget – bruge sin egen metode /stil, administrere sine egne timer, så ring på de perspektiver, han føler er passende /vigtige og eller nødvendigt at gøre sit mål, som kunne være anderledes end hans tildelte mål.

Tanken om beherskelse er dobbelt. Sælgeren skal have lyst til at blive bedre til at sælge. Han køber bøger, søger coaching, rollespil og gør hvad han kan for at forbedre. Men lederen har ansvaret for at hjælpe ham mester ved at være til rådighed til at vejlede og coach, giver formel uddannelse, foretage opkald sammen for at instruere, og gør hvad der er nødvendigt for at hjælpe salget person mester salg.

Formål er alt om salget person se det større billede af, hvorfor hans salg er vigtige for sit samfund – verden, land, firma, familie og /eller sig selv. Med andre ord føler han de produkter, han sælger bedre menneskeheden, hjælpe virksomhederne lykkes at ansætte andre, hjælper hans firma lykkes og støtte hans by, gør det muligt for ham at hæve sine børn til at være bidragydere til samfundet, hjælper ham donere til hans kvarter, osv

Med autonomi, mestring og formål dit salg person vil køre sig selv til at lykkes.

Nu er det lidt radikal selv for mig, men efter at komme over min skepsis, jeg &'; ve indså, at der er en masse sandhed i dette koncept. I tyve år har jeg trænet og coaching tusindvis af sælgere og salgschefer. De bedste af hvert selskab jeg arbejder med har disse egenskaber, kvaliteter, og tendenser og arbejde i dette miljø.

The Best Sales People

Først de er altid meget ivrig efter at lære nye måder at sammenknebne deres salg tilgang og færdigheder. De stiller spørgsmål for at lære i stedet for at høre sig selv tale. De deltager i rollespil, og de gør en indsats for at gennemføre. De er også gode til trial and error. De afhentning, hvad der virker og ændre, hvad &'; s ikke i et forsøg på at gøre det arbejde. Den middelmådige og mindre succesfulde sjældent gøre en indsats for at forbedre. De har som regel grunde til træning vandt &'; t arbejde og sjældent forsøge at gennemføre noget nyt

For det andet, den bedste har autonomi.. Når et salg person er præformning godt, ledere har en tendens til at forlade hende alene. Faktisk, når en manager &'; s tal er nede, hvis de &'; re intelligent, vil de læne sig op ad deres bedste sælgere, og hvis lederen ønsker de bedste resultater, han /hun vil bare fortælle de øverste sælgere holdet brug for mere og manager ville sætte pris på en anden 10%, 20% osv topfolk vil reagere for at hjælpe holdet, som går til formålet. Hvis lederen forsøger at mikro-styre topfolk ved at fortælle dem, hvor de skal hen, og hvordan sådan og sådan kunde skal være godt for mere, han &';. Ll reducere drevet af disse top performere Salg

For det tredje topfolk synes at have en trøst om, hvad de laver. De er tæt med topledelsen, de don &'; t bliver nervøs. De få arbejdet gjort, og nyde det. De synes at vide, at der er en god grund til at sælge deres produkter, og dette formål udstråler til deres kunder og kundeemner. Med andre ord, de er ikke bare i det for pengene

Nu er alt dette forudsætter salget folk har en god indkomst – noget, der kan opretholde deres livsstil. Dette er den tilstand, undersøgelser tyder monetære salg incitamenter er ikke så stærk en drivkraft, især for de bedre udøvende kunstnere. Når penge (en ydre belønning) anvendes, er det kun effektiv for en kort byge. Hvis fortsatte, mister det motiverende effekt. For de middelmådige og fattigere kunstnere, gør ikke penge &'; t synes at hjælpe enten fordi hvis det gjorde, de &';. D være bedre

Hvordan salgschefer kan bruge Self-Motivation Concept

Da rekruttering er en af ​​de vigtigste opgaver for salgschefen, han /hun bør ikke fokusere så meget på, hvad rekruttere har gjort, men mere om, hvordan han /hun gjorde det. Hvad var de drivende faktorer, der fik denne kandidat hen? Vær forsigtig dog. Vi har været konditioneret til at tænke en stor salg person er drevet af penge, og en smart rekruttere vil sige penge er alt for at imponere. Så som en opfølgning, forfølge, hvad der ellers har fået eller vil få, at personen i gang. Kig efter autonomi – evnen til at lykkes på egen hånd; beherskelse – ønsket om at blive bedre til at sælge og; formål – hvorfor denne person ønsker at sælge dine produkter og tjenesteydelser og arbejder for din virksomhed?

Med hensyn til dit nuværende personale, notere de middelmådige og fattigere udøvende kunstnere. Hjælp dem med beherskelse og se, hvordan det &'; s accepteret. Endnu vigtigere er, hvilken indsats der er gjort for at gennemføre. Er han villig til at prøve, og ændre, hvis han tager fejl? Kan hun arbejder på sin egen, eller er hun har brug for konstant opsyn /opmærksomhed til at få sit job gjort. Har hun nogen passion for produkterne, dit firma, hendes kunder eller din branche? Hvis denne person gør ikke &'; t har autonomi, beherskelse eller formål, hun &'; ll være svært at motivere og en konstant udfordring for dig. Måske er det &';. Tid til at gå til din bænk eller nyansatte

Tænk dette igennem. Mange virksomheder er nu bevæger sig i denne retning, Google er et godt eksempel. Hvis du don &'; t tro mig, gøre nogle forskning på egen hånd. Gulerod og stokken kan have kørt sit løb, eller det er måske ikke så effektiv, som den engang syntes at være

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere
. &Nbsp.;