Hvad er din kundes Pris Tolerance Ratio?

Hver kunde har en prisklasse, hvor de er villige til at tage en beslutning uden yderligere tænkning. Jeg henviser til dette som Pris Tolerance Ratio – også kendt som PTR.

At kende din kundes PTR er kritisk. Jeg tror, ​​det er en af ​​de største hindringer sælgere undlader at forstå. Som en sælger, når du ikke forstår en kundes PTR, mindst et af følgende resultater er uundgåelig:

* Du tilbyder en pris, der ikke maksimere profit potentiale

*. Du får ordren, men støder på modstand fra den kunde, der hindrer forhold.

* Du støder modstand, der fører til at bruge for meget tid på salgsprocessen og i sidste ende ingen ordre.

Lad os se på hver af disse individuelt, startende med den første hvor prisen tilbyder ikke maksimere profit potentiale.

Jeg starter med denne ene, fordi det er det mest almindelige. Sælgeren sjældent finder ud prisen er lavere end nødvendigt, indtil længe efter salget er afsluttet – eller værre endnu, de aldrig finde ud af.

Den eneste måde omkring dette er ved at bede kunden tidligt i forholdet, før de har givet udtryk for nogen intention om at købe, hvordan de bestemmer værdi, og hvad deres kritiske behov er . Mange gange, forsøger at stille disse spørgsmål under den salgstransaktion i sig selv er for sent, medmindre kunden oplever et vigtigt spørgsmål om, hvorfor ordren skal ske.

Grunden til at jeg siger dette er fordi når kunden har bestemmes de har brug for at købe, de mange gange bliver fokuseret på at se, hvad det vil tage for at få en lavere pris. Hvis du som sælger, så spørg dem et spørgsmål om værdi på dette tidspunkt i salgsprocessen kan kunden meget vel bruge spørgsmålet imod dig.

Tag dig tid til at spørge kunden, hvorfor ordren er vigtig, og hvilke risici de føler, at de ville støde bør de ikke modtage det til tiden. Spørg dem, hvordan deres rækkefølge passer ind i den overordnede arrangement med hvad de gør og hvad deres kunder gør (hvis du er i en B2B miljø).

Som en sælger, hvis du kan identificere værdi eller risiko i andre dele af forsyningskæden, du kan udnytte denne information under salgsprocessen og øge mængden kunden er villig til at betale (hovedsagelig udvide deres PTR ).

Det centrale er at finde ud af så meget information om kunden som du overhovedet kan tidligt i salgsprocessen. Også, du har brug for at forstå, hvordan kritisk tidspunkt er at deres proces. Naturligvis, jo mere kritisk tid er til kunden, vil den bredere kundens PTR være. Virkningen af ​​tiden kunne afspejles i, hvor hurtigt de vil bestille.

Ved grundigt at forstå kundens PTR, vil du være i stand til effektivt at prissætte dit produkt og /eller service. Prisfastsættelse for lavt betyder, at du forlader overskud på bordet; prissætning for høj betyder, at du ikke får ordren. Der er ingen magisk formel. Det kommer ned til dit niveau af viden og din selvtillid.

Det andet scenario en sælger kan støde med hensyn til PTR er, at de får den rækkefølge, men med modstand, der i sidste ende hindrer forholdet. Modstand er ikke altid en dårlig ting. Jeg er overbevist om, at hvis du ikke støder på nogle kunde modstand fra tid til anden, så har du ikke virkelig skubbet processen til det punkt at være i stand til at maksimere profit.

Når du støder på modstand, skal du først at afgøre, om modstanden er reel eller overfladisk. Mange gange kunden blot udluftning som en måde at hævde deres kontrol.

Den bedste måde at måle, om modstanden er reel eller overfladisk, er at se, hvis de fortsætter med at give udtryk for deres bekymring over prisen ved flere lejligheder. Hvis prisen kommer op kun én eller to gange, så kan du med rimelighed antage at det er blot kunden udluftning. Du kan overse det og fortsætte med din salgsproces, vel vidende dit niveau af service og support kommer til at overvinde enhver prissætning opfattelse.

Hvis kunden gør fortsætte med hensyn til prisfastsættelse, så modstanden er reel, og det vil bremse salgsprocessen. Du derefter kan justere i overensstemmelse hermed.

Den sidste årsag kende PTR er vigtigt, er det forhindrer dig i at bruge for meget tid sammen med nogen, der er intet mere end en kunde, som du ikke kan foretage nogen penge.

Tidligt i efterforskning og salgsprocessen, skal du begynde at bestemme kundens PTR. Den nemmeste måde er ved blot at spørge dem, hvad de har betalt for ydelser i fortiden, og hvad deres forventninger har været for de virksomheder, de har brugt. Hvis du ikke er direkte med spørgsmål som disse, vil du spilde tid jagter kunder, du i sidste ende ikke ønsker.

Pris Tolerance Ratio (PTR) er et nyt koncept. Jeg er glad for at være en af ​​de første til at uddanne folk om dette. Siden forklare dette koncept, har vi set sælgere og virksomheder markant forbedre deres rentabilitet.

Hvis du ønsker at forbedre din bundlinje, begynder nu at identificere Pris Tolerance Ratio (PTR) for hver af dine kunder. Venter, indtil du lukker salget er for sent
.