Hvilke Kunderne Hate About You

Nyere forskning afsløret næsten firs grunde til kunderne lide sælgere. Her er top syv.

1. Ikke lytter.
Det var de mest citerede årsag kunder kan ikke lide sælgere. Alt for mange sælgere forsømmer at lytte til, hvad deres kunder eller kundeemner siger hvilket betyder, at de undlader at løse de centrale spørgsmål, som deres kunde har angivet som værende vigtige. Jeg husker en interaktion med et par sælgere et par år siden. En af dem spurgte nogle store spørgsmål, for at lære mere om min særlige situation. Men hans modpart ikke lytte til mine svar, og som et resultat, gjorde hans løsning ikke rette mine forretningsmæssige udfordringer og købe krav. Faktisk hans præsentation var så langt væk base, jeg kaldte brat en ende på mødet. Tid er en værdifuld handelsvare for mennesker, og når du don &'; t lytte dig krænkelser din udsigt

2.. Taler for meget.
Det stadig undrer mig, hvor mange sælgere tror, ​​at fortælle sælger. Jeg ser dette i stort set alle typer af salget miljø fra B2B til B2C til Retail. Min personlige overbevisning er, at din udsigt eller kunden skal gøre det meste af taler i en salgs samtale. Salg folk reagerer på denne idé ved at sige, “ Men hvis de &'; re gøre alle de taler, hvordan kan jeg sælge mit produkt &"; Det centrale er at lade din kunde gøre nok taler, så du kan ordentligt præsentere en løsning på deres problem eller situation.

3. Manglende viden
I dagens &'; s. Information-rige verden, er der ingen grund til en sælger til at mangle viden om de produkter og tjenester, de sælger. For nylig var jeg imponeret af den person, der gav os et estimat på et nyt tag for vores hus. Han kendte sine produkter og var i stand til at tale intelligent om dem og forskellene mellem hver. Jeg ved, at livscyklus for mange produkter er meget kort, og at mange virksomheder introducere nye produkter i et alarmerende tempo. Men hvis du don &'; t ved nok om dine produkter, vil du miste din kunde &'; s respekt, og efter al sandsynlighed, salget. Gør dig selv en tjeneste og investere den nødvendige tid på at lære om dine produkter og tjenester.

4. Manglende opfølgning.
Mange sælgere siger, de vil gøre noget, og undlader at følge op. Det spænder fra at love at få oplysninger til at tage sig af et problem eller bekymring. Mange mennesker bruger dette som et barometer, før de foretager en endelig købsbeslutning. Her &'; s hvordan.

En potentiel kunde beder om et bestemt stykke information og salg person lover at levere den med en bestemt dato. Fristen passerer og udsigten er at ringe og minde salgsmedarbejder. Fordi salget ikke er afsluttet, advarselssignaler lyder i kundens &'; s sind. Efter alt, hvis den sælger er denne langsomme til at reagere før salget er foretaget (den kur fase), hvor lang tid vil det tage ham at reagere efter salget?

Mangel på opfølgende resultater i tabt salg. En person kontakter to eller tre virksomheder om et særligt emne eller projekt. Alle tre indsende et tilbud, men kun én gør en indsats for at følge op. Hvem er mere sandsynligt vil få salget?

5. Liggende
“. I don &'; t pleje om kunden og jeg &'; ll fortælle dem noget, jeg er nødt til for at få salget &"; Tro det eller ej, jeg hørte denne kommentar fra en deltager i en af ​​mine salgstræning workshops. Desværre er antallet af salg mennesker, der ligger eller forsætligt vildlede deres kunder er overvældende. Denne adfærd omfatter; overdrive mulighederne i dit produkt, strække sandheden, eller give folk forkerte oplysninger. Næsten alle har købt et produkt fra en person, der var mindre end sandfærdig, og som et resultat, er blevet mere skeptisk med deres købsbeslutninger.

6. Ikke at forstå deres behov.
Dette er en udvidelse af de første to grunde kunderne ikke kan lide sælgere. Når en sælger taler for meget og lytter for lidt, de don &'; t få en fuld forståelse af deres udsigt &'; s situation. Jeg har arbejdet og interageret med tusindvis af sælgere i årenes løb, både som træner og en køber. Jeg kan oplyse, uden tøven, at en simpel tyve procent af dem faktisk tager sig tid til at forstå deres kunde &'; s behov, situation bekymringer, etc. Og det &'; s denne gruppe af personer, der er den mest succesfulde
7. Afvisning af at tage &'; nej &'; for et svar.
Næsten alle i salget kender betydningen af ​​vedholdenhed. Men der er en fin linje mellem vedholdenhed og forfølgelse. Mens du shouldn af &'; t droppe din indsats efter den første &'; nej &' ;, er det vigtigt at erkende, at du har vundet &'; t vinde noget ved at presse folk. I mange tilfælde årsagen nogen siger &'; nej &'; er fordi de don &'; t se værdien i dit produkt /service, eller fordi de ikke er en højt kvalificeret udsigten

Sales er en hæderlig erhverv.. Skil dig ud fra dine konkurrenter ved at undgå disse adfærdsmønstre.

© 2008 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.