Tre aktioner, der fører til en kunde for livet

Af Colleen Francis, Engage Selling

Det &'; s statistik, &'; s almindeligt gentaget i salgsafdelinger: det koster fem gange mere for at få en ny kunde end at beholde en eksisterende. At &'; s hvorfor det &'; s vigtigt ikke bare gøre salget, men at erhverve livslang kunder. Sælgere skal tænke over, hvordan du aktiverer et salg til en kunde for livet fra den allerførste samtale med en udsigt. Der er tre enkle, gennemprøvede tiltag, der vil hjælpe din virksomhed bevare glade kunder ved højere satser

Action # 1:. Etablere relationer, der er ikke kun dybt, men også
Mange sælgere etablere stærke relationer bred. med deres vigtigste kontakter på hver af dine kunder, men Ofte at &'; s ikke nok. Opbygge relationer med topledere på tværs af flere afdelinger på din klient til at sikre sikkerheden i dit forhold til dem langt ud i fremtiden.

Brug en organisationsplan for at forstå spillerne i virksomheden og forpligte sig til at opbygge disse relationer. Det bedste forsvar du har for at beskytte et vedvarende forhold til enhver kunde, er at bygge en mur, der består af en række relationer i virksomheden. Koncentrer dig om at være en betroet ressource, ikke bare en leverandør. Hvis det gøres rigtigt, vil din kunde holde op at se dig som leverandør, og begynde at se dig som en insider eller en partner.

En advarende fortælling kom fra en klient jeg konsulteret med en række år siden. Klienten modstod ideen om at opbygge relationer på tværs af deres kunde &'; s organisation, fordi den udøvende vice president for HR var en kæmpe fortaler for dem, og hun underskrev alle kontroller og var nøglen beslutningstager i organisationen
To måneder senere, EVP var uhøjtidelig marcherede ud af bygningen efter en udgift skandale. Min klient &'; s vigtig allieret var væk, og værre end det, den nye EVP ønskede at skille sig fra noget, den gamle havde i værker, herunder slutter de fleste af hendes sælger relationer. På trods af en situation, der var ude af dens kontrol, min klient mistede forretningen. Sikrer, at du har flere kontaktpunkter og allierede inden din kunde kan hjælpe dig med at undgå en lignende situation

Handling # 2:. Har en ægte interesse i at sikre din klient &'; s succes
Vi hører det hele tiden i salget:. “ I &'; d gå væk fra kunden, hvis jeg var ikke &'; t sælge dem et produkt eller tjeneste, der wouldn af &'; t løse et problem, de har &"; Men i arbejdet med snesevis af salgsorganisationer, jeg don &'; t altid se, at filosofien reelt i aktion

For at udvikle en kunde for livet, skal du ærligt tror, ​​at hvad du &';. Re at give er at hjælpe dem forbedre deres forretning eller personlige liv. Det betyder, at det &'; s vigtigt at være der i mellem salgsmuligheder. Tilbyd dem råd eller tilbyde dem introduktioner til andre mennesker, når du &'; re ikke den rigtige ressource. Udvikle en langsigtet forhold med kunden ved at fokusere på deres generelle trivsel og succes, og de &'; ll se dig ikke kun som en sælger eller tjenesteyder, men som en betroet rådgiver og en del af deres forretning
<. p> Action # 3: forpligte sig til livslang Kunder på alle ledelsesniveauer
Udviklingen af ​​en loyal kunde for livet kræver mere end blot at inddrage dit salg personale, kræver det en indsats fra din CEO, dit salg lederskab, kunde service, udvikling, og hver anden afdeling i din organisation. Det &'; s vigtigt at sikre, at hvert medlem af din virksomhed opdager, at de har en rolle at spille i betjener kunden, og at det &';. Er deres prioritet at sikre kunden har en positiv oplevelse og forbliver med din virksomhed

Jeg diskuterede engang tanken om provision for personale baseret på gentagne forretninger med et hotel vice president for salg, og opdagede det var noget, han ikke gjorde på hans virksomhed. For mig, der sender beskeden til hans hold, at de skal ignorere eksisterende kunder, da de kun blev belønnet for nye forretninger. Det &'; s vigtigt at forpligte sig til at belønne dine medarbejdere for gentage virksomhed og skabe kompensation planer omkring dine mål at fastholde kunder, ikke bare i salget, men også på tværs af organisationen

En forpligtelse til kundeloyalitet og fastholdelse vil. hjælpe din virksomhed skære ned på kundeakkvisitionsomkostninger samtidig forbedre din bundlinje. Sørg for, at dine medarbejdere forstår vigtigheden af ​​livslang kunder, oprette salgspolitik, der hjælper dig med at udvikle dybe og varige relationer i organisationen, og afspejler den kundefastholdelse prioritet i dine politikker på tværs af afdelinger i din virksomhed
.