*** C-Level Relationship Selling - 3 trin til at håndtere de "optaget" Selling Indsigelse

Hvor mange gange har du hørt den udøvende der &'; ll gøre den endelige beslutning er for travlt til at mødes med dig? C-Niveauer og topledere har så mange ting at gøre. Tja, der er noget galt her, fordi på et tidspunkt C-niveau bliver nødt til at tage sig tid til at lære, før han /hun træffer den endelige afgørelse. Det &'; s ikke at sige, at C-niveauer og andre ledende medarbejdere aren &'; t travlt. Men hvis dette salg er en go projekt, vil det påvirke denne C-niveau, og hans status i virksomheden. Derfor vil han gerne vide, hvad &'; s går på at være sikker på hans forventninger vil blive opfyldt. Han vil gøre tid, før han beslutter, og nogen skal levere oplysningerne. At nogen skulle være dig.

Så for travlt til at se dig, er en undskyldning. Nogen blokerer dig. Det vil sige, at holde dig fra at komme til denne C-niveau udøvende for deres egne egoistiske grunde. Du er nødt til at være der for at lære, forstå og fremme jeres sag at vinde-over denne C-niveau leder

Her &';. Er hvordan at forberede dig til dette fælles situation,

1.. For din næste udsigt eller bud spørge dig selv:
en. Hvordan og hvor vil den administrerende direktør får nok oplysninger til at træffe en velovervejet beslutning?
B. Så spørg din kontaktperson eller en person på din Golden Network, hvordan hun vil lære om dit tilbud? Dvs. I et personalemøde, en særlig præsentation, fra en betroet underordnet, eller fra dig, salget person?

2. Test din kontaktperson &'; s kendskab til kriterierne for beslutningen. Spørg:
en. “ Hvad er det C-niveau &'; s business grund til at købe for at gøre projektet &";?
b. “ Hvilke spørgsmål vil han /hun spørge dig om din anbefaling &";?
c. “ Hvad er hendes frygt, bekymringer, bekymringer? Hvad der specifikt vil løse disse &";?
D. “ Hvem vil blive holdt ansvarlige for succes eller fiasko &";?
e. “ Hvordan vil den øverste beslutningstager foranstaltning succes eller fiasko &";?
Disse svar vil afgøre, hvorvidt din kontaktperson rigtig ved, hvad &'; s. op eller bare winging det

3. Spørg dig selv:
en. Hvad &'; s vigtig nok for en udøvende at få tid til at se dig
b?. Hvorfor skulle denne øverste niveau personen ønsker at se dig?
C. Hvem kan fortælle dig?
D. Hvem kan hjælpe dig med at komme ind i exec &'; s tidsplan

Som eksempel

Jeg blev bedt om at lave en præsentation for en salgs- rådgivning kontrakt?. Jeg ønskede at tale med den administrerende direktør til at lære, hvad han ønskede at høre i præsentationen, og jeg fik at vide af den uddannelse, koordinator, at han var for travlt. Men efter at have mødt ham tidligere gennem en person i min Golden Network, jeg kaldte hans admin og spurgte, om jeg kunne tale med ham, over telefonen, om hans forventninger til mødet. Hun sætte mig igennem til hans telefonsvarer, hvor jeg forlod det samme budskab. Han kaldte mig tilbage og forklarede sine bekymringer og hvad han ville have mig til at dække. Så jeg forberedt min præsentation til mødet omkring, hvad han fortalte mig. Efter mødet, fortalte han mig privat jeg havde kontrakten, fordi han følte, at jeg vidste virkelig, hvad han ønskede, og jeg viste ham, hvordan han kunne få det. Han derefter annulleret de konkurrerende &'; s præsentationer. Havde jeg ikke været vedholdende i at tale med ham før præsentationen, kunne jeg have været på vildspor og ikke meget overbevisende.

Bonus Tip: gratis e-bog Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere. Hvis du kan &'; t komme til de magtfulde beslutningstagere, du &'; re afhængigt af dine kontakter til at gøre din sælger på de høje niveauer. Problemet er, at du har vundet &';.. T vide, hvad de siger, hvis de siger noget som helst