Produkt versus service

I løbet af mine 25-års i virksomhedernes salg liv, jeg solgte både varer og tjenesteydelser. Salg mennesker, der informerer mig om, at de sælger en service, og det er sværere end at sælge et produkt, og det er en anden salg, konstant nærme mig. Jeg spørger dem, hvordan deres virksomhed går, og de plejer at sige – Ikke særlig godt.

Hvad er forskellen?

service sælgere vil normalt sige, at det er svært at forklare deres service. Spørg mange produktsalg folk, hvad deres produkter gør, og du ville synes, det skal være en tjeneste. Service-sælgere siger, at de skal sælge forskelligt. De skal komme foran en udsigt. Derefter ønsker at finde ud af de behov, og hvad der er vigtigst for udsigten. De derefter placere deres tjeneste på en måde, der er af værdi, og hvad der er vigtigst for udsigten. Hvordan er, at forskellige til et produkt?

Der har været denne myte i salget, at tjenesteydelser er forskellige end produkter fra et salgsargument scenario. Når jeg gør certifikat testning for sælgere, skal sælger gøre en rollespil, hvor de sælger til mig. Mange gange, hvis rep sælger en service, så jeg giver dem et produkt scenario, og hvis de sælger et produkt, jeg giver dem en tjeneste scenario. Gæt hvad der sker. Reps komme ind i rollespillet og anvende deres salg færdigheder og køre en vellykket rollespil.

Den eneste forskel jeg har set, er i vejen reps se deres forretning. Hvis du ved, hvad din virksomhed gør godt, og hvad værdien er til din kunde, derefter resten ligger i din evne til at sælge. Det gør ikke &'; t ligegyldigt hvad du sælger – et produkt eller en service. Hvis du ikke er i stand til at forklare din virksomhed og kender værdien af ​​hvad du sælger så det gør ikke &'; t noget, hvad du sælger. Grunden til at du så føler en tjeneste er vanskeligere er, at du kan &'; t forklare, hvad du gør. Men hvis at rep solgte blyanter han stadig ville have dårlige salg, fordi selvom du ved, at du sælger blyanter, behøver du ikke kender værdien og hvordan man kan positionere at blyant med dine kunder og kundeemner.

Vellykket service Salg

Min observation af sales-service reps er, at de ikke ved, hvad deres “ produkt &"; gør for kunderne. Hvis du er en af ​​disse service reps (eller et produkt, rep for den sags skyld), tage tid med din chef eller din mest succesfulde rep og bede dem om at hjælpe dig med at forstå værdien og entydighed af din tjeneste. Besøg din top kunde og spørge dem, hvorfor de bruger din tjeneste, og hvad værdien er for dem.

Hvis du tager ansvar for din virksomhed, så vil du få dig selv uddannet og ved, hvad der gør dine service-noget kunder og kundeemner har brug for i deres forretning. Du får fortrolig med din tjeneste, og efter nøje at lytte til dine kunde- og udsigten behov kan positionere din tjeneste på en måde, der giver værdi, en fred i sindet eller hvad det er, der er vigtigst for den pågældende person.

< b> Produkt versus service

Jeg vil undertiden spille med sælgere og spørge dem, hvis der service tilbud er ikke et produkt? Forsikrings- og finansielle virksomheder kalder deres tjenesteydelser. Hvis det er et produkt betyder det gøre det lettere at sælge? Men det er en service. Er du flov over at være en tjenesteudbyder

I 2001 IBM &';? Overgået s serviceforretning deres hardware (produkt) virksomhed for første gang i virksomhedens historie. Vi er blevet en meget serviceorienteret økonomi. Hvis du mener at sælge tjenester er svært, så vil du ønsker at kigge i spejlet og spørge, hvad du skal gøre anderledes. Tjenesteydelser er en meget indbringende og voksende sektor i Nordamerika og de store reps har regnet det ud

Sayers Siger …. &Hellip; …

Hvad er værdien af dit produkt eller service? Ved du nok om denne værdi til at placere den ind på, hvad din udsigt ønsker? Er jeg bruger min “ Servicetilbud &"; som en måde at retfærdiggøre min dårlige resultater? Er min tjeneste et produkt eller en service? Hvorfor din kunde købe fra dig, og hvad er værdien af ​​din tjeneste til dem
 ?;