Unselling hvad du lige Solgt

Jeg vil aldrig glemme den første gang, det skete for mig. Præsentationen med kunden gik godt. Jeg havde forberedt udførligt. Faktisk havde jeg ikke lige brugt mere tid end normalt, jeg havde opholdt sig oppe næsten hele natten for at sørge for jeg havde hvert element dækket perfekt i min præsentation. For mig var dette salg opkald vil være en kæmpe succes. Min chef havde fortalt mig det ville være en vanskelig kvartal og det er alt, jeg havde brug for at høre at motivere mig til at lukke denne særlige salg.

Kunden jeg var møde med var hårde. Faktisk bruger ordet "kunde" var simpelthen for nice. Denne kunde var den ultimative professionelle køber, der rutinemæssigt ville drive sælgere amok med spørgsmål, fed beskyldninger og flade ud afvisning.

Til dette salg opkald, var jeg forberedt. Programmet var jeg forelægge ham den dag inkluderet et nyt element, som jeg kendte i ryggen af ​​mit sind, han ikke har brug for og vil sandsynligvis flad ud afviser med nogle meget farverige sprog. Kort tid ind i min præsentation, bemærkede jeg ham give mig en høj grad af opmærksomhed og enig med hvad jeg sagde. Før jeg var endda halvvejs gennem min præsentation, han sagde han ville, hvad jeg var sælger.

For at sige, at jeg var chokeret ville være en underdrivelse. Jeg kunne ikke tro det! Jeg begyndte at spekulere på, om han vidste, hvad han lige havde aftalt at. Ja, han vidste og ja sagde han igen han ville tage det. På dette tidspunkt, vi alle kender som en sælger, at det er klogt at tage salg og forlade. Alligevel var jeg lidt ondt. Husk, jeg havde tilbragt næsten hele natten forbereder en utrolig præsentation, og pludselig mere end halvdelen af ​​det blev aldrig kommer til at se dagens lys. Mit ego overtog kontrollen, og jeg følte, at hvis jeg havde brugt timer forbereder det, var han kommer til at høre det, så jeg fortsatte på

Gå videre og sige det -. Stor fejltagelse! Du har ret - det var en stor fejltagelse. Jo mere jeg fortsatte med præsentationen, jo mere køber var ved at blive forstyrret; dog var han ikke ked nok til at smide mig ud uden ordren. Han lyttede, og ærligt, jeg er stadig ikke sikker på, hvorfor. Det er, når jeg gjorde det sidste fejl. Jeg delte med ham nogle oplysninger, som jeg aldrig skulle have haft i min præsentation, og pludselig begyndte han at stille mig spørgsmål. Det er ikke svært at forestille sig, hvad der skete næste, da han besluttede ikke blot ikke at købe det, jeg var sælger, han også gik ind i en ordflom om hvordan jeg og virksomheden jeg arbejdede for ikke vidste, hvad vi lavede.

Min fejl var meget grundlæggende. Jeg holdt taler efter køb signalet blev givet, og ved at gøre, jeg mistede ordren og jeg mistede troværdighed. Grunden til jeg deler dette er ikke at sige dette er sket for mig kun én gang i mine mere end 25 års salg. Jeg deler det, fordi det er en af ​​mange situationer, hvor jeg har usolgte noget. Det er bare at på denne særlige lejlighed jeg så det kommer som en langsomme tog og stadig ikke gøre noget for at komme ud af vejen.

Når køberen giver en køber signal, lukke salget og efterlade . Det er simpelt, men vi som sælgere tillader vores egoer og vores stolthed at komme i vejen. Lad mig dele to regler, jeg har om salg præsentationer. De er ikke komplicerede regler, men mange gange er overset

Regel 1:.
Luk salget allerede i indkaldelsen, som du overhovedet kan. Den eneste undtagelse er, hvis prisen eller mængden kunden ønsker ikke inden for intervallet dine mål. Hvis købers anmodninger i dit sortiment af forventninger, så få ordren

Regel 2:.
Luk salget, før du løber tør for præsentationen. Jeg fortæller sælgere, med hvem jeg arbejder, at foranstaltningen for succes er ikke nødt til at gå gennem hele din præsentation for at lukke et salg. Denne regel er yderst vigtigt. Du ønsker altid at have oplysninger og spørgsmål, du kan dele med kunden. Jeg kan lide at se det som altid have en "baglomme" præsentation - oplysninger, jeg kan dele med en kunde, men kun hvis det er nødvendigt. Det giver mig mere fleksibilitet og hjælper mig lukke salget tidligere. Mit ego gemmes, og køberen er ikke udsat for oplysninger, de ikke nødvendigvis ønsker at høre. Endelige fordel af at holde nogle af din præsentation i baglommen er det ubevidst giver dig selvtillid og beslutsomhed. Du vil have tillid til at vide, du har mere information, hvis du har brug for det, og du vil have vilje til at lukke salget med den indledende runde af informationer og spørgsmål.

Det virker vanvittigt, at en sælger kunne unsell hvad de har allerede solgt, men det kan ske. Gør hvad du kan for at sikre det ikke ske for dig

Hvis du spekulerer hvad der skete med mig og mit forhold til kunden, her er den epilog:. Han har aldrig tog det nye element, og selv om han gjorde fortsætte med at arbejde med mig på andre aktiviteter, jeg aldrig fik vores forhold tilbage til det niveau, den var før min fejl
.