Når de sælger ikke forveksle Indsigelser og betingelser

Min første salgschef, en gråsprængt gammel veteran med en ingen undskyldninger tilladt holdning bruges til at fortælle mig, “ der er ingen elendig produkter, bare elendig sælgere &" ;.
Som en rookie sælger jeg troede kommentaren sikkert en mærkelig én. Selvfølgelig er der er dårlige produkter, jeg troede. Jeg kender et dårligt produkt, når jeg ser en.

Jeg var forkert. Pointen er, jeg kan se dårlige produkter, fordi nogen sælger dem. De er på markedet. Det tager en reel sælger til at sælge en tydeligvis mangelfuld produkt. Jeg har solgt luksusvarer, tjenester, fødevarer, massemarkedet linjer, og internationalt. Hver kategori kræver en justering baseret på kundens, deres behov og de fordele produktet kan tilbyde.

Den største årsag til vildt varierende salgsresultater er den manglende evne af sælgere til at genkende og håndtere indvendinger. De fleste under-udfører sælgere ikke forstår forskellen mellem indsigelser og betingelser. En indvending er en erklæret negativ til en del eller alle af de foreslåede fordele ved et produkt. Indsigelser kan og skal overvindes. En betingelse er en hård barriere. Forestående død, konkurs, muligvis en truende skilsmisse, er et par, og der er meget få, betingelser, som sandsynligvis ville stoppe ethvert forsøg på at lukke et salg.

En betingelse er en kendsgerning, der er så overvældende, at det gør ingen mening at forfølge en salgsmulighed. Forsøger at sælge et Rolex ur, eller livsforsikring, til et sent tidspunkt kræftpatient er sandsynligvis ikke kommer til at producere et gensidigt fordelagtigt resultat for begge parter. En konkurs er ikke en stor kandidat til en $ 25,000 køkken remodel. Alligevel er der meget få absolutte betingelser, som sælgere nogensinde vil løbe ind. De alt for ofte ønsker at positionere indvendinger som betingelser, en undskyldning mekanisme.

Ikke så med indvendinger! Indsigelser kommer på salget folk uendelige, og de virkelig er lidt mere end falske undskyldninger, der kan og skal overvindes. Pris, stil, størrelse, bærbarhed, alt for mange funktioner, for få funktioner, den påståede liste over grunde en køber kan tilbyde som en grund til ikke at købe er endeløs. Den forberedte, kyndige og tillidsfulde salg person vil have et svar for hver indsigelse og være i stand til at omdirigere præsentationen tilbage mod en vellykket afslutning.
Købere træffe beslutninger om at købe eller ikke købe er baseret på en række forskellige følelser, motivationer og behov. Meget ofte det erklærede imod at gøre et køb, er 180 grader modsat af de potentielle købere virkelige situation. Jeg har haft køber &'; s påstand om, at deres budget var opbrugt for den pågældende kvartal. Ingen nye indkøbsordrer kunne skrives ved kendelse af chefen.

Lidt sondering normalt afslører den virkelige årsag til indsigelsen, ofte en konkurrent er overstocked med en langsom drejning beholdning. Dette er let at håndtere, og" Mike, min merchandise dreje pænt, du bare ikke bære nok beholdning. Don &'; t straffe, mit firma, dine kunder og din virksomhed &'; s bundlinje ved at straffe alle os, fordi Brand X er overstocked &";

Indsigelser ofte foreslået som en test-mekanisme. Testen er for dig, salget person, at være i stand til at håndtere indvendinger og bevise gyldigheden af ​​muligheden du præsenterer. Hvis du ikke kan, mange erfarne købere vil gå væk fra produktet simpelthen baseret på den opfattede virkelighed, som du ikke har de funktioner og fordele, som vil tvinge dem til at ændre leverandører.

Aldrig antage, at en indsigelse er noget mere end en hastighed bump, der skal håndteres med omhu og flid, men ikke en trussel at afspore en selvsikker, vidende salg person fra at opnå deres ultimative mål, salget. Hvis du mener, og har passion, at dit produkt, service eller mulighed behov og fortjener at være til rådighed for det bredest mulige publikum, så vil du lykkes at overvinde indvendinger.

En indvending er simpelthen en mulighed for dig at bevise nytten og betydningen af ​​dit produkt. Succesfulde sælgere velkommen indvendinger. De anerkender håndtering indvendinger som en bekræftelse af deres beherskelse af produktet. Den kompetente køberen vil ligeledes behandle salg person &'; s evne til at tackle minefelt af klagepunkter som bevis for, at denne mulighed skal alvorligt overveje for køb.

Forholdene er sjældne og uovervindelige. Indsigelser er hyppige og bruges af svage sælgere og købere til at retfærdiggøre ikke at handle. Der er ingen undskyldning for ethvert salg person til ikke håndtere enhver indvending tilbudt. Det er kommercielt selvmord at mangle kompetence til at vende hver indsigelse til en afsluttende mulighed
.