Luk for hurtigt og du mister profit

Det er altid berigende at lukke et salg og straks have den nye klient underskrive de dokumenter, at sikre salget. Uanset hvor mange år i branchen, er dette altid føles godt. Vi har alle historier om nye kunder, som har "faldet ind i vores skød" og købt hurtigt. Af en eller anden grund, kan vi ikke synes at glemme den store kapløb, der opstår fra disse nye kunder. Jeg er her for at sige, at så godt som suset kunne være, når vi tillader et salg at forekomme for hurtigt, vi ender forlader penge på bordet.

Når begynder at tale med en ny kunde, de sælger og kunden altid har den hensigt at gøre det med et bestemt produkt i tankerne. Det kan være et vilkårligt antal produkter, du sælger. Den oprindelige interesse udtrykt af kunden altid guider diskussionen. Når diskussionen falder på et bestemt produkt, bliver kundens fokus endnu mere lukket for alle andre produkter. Den virkelige fare kommer, når kunden accepterer at købe. I det øjeblik, at kunden føler processen er overstået, og deres sind flytter til noget andet, som regel noget helt relateret til din virksomhed eller produkter.

For at undgå en situation som denne, sælger nødt til at spørge den nødvendige sonderende spørgsmål tidligt at bestemme kundens andre behov. Ved at stille sonderende spørgsmål tidligt, er du i stand til at vurdere, hvilke yderligere produkter kan interessere kunden. Hvis du venter med at spørge disse typer af spørgsmål, indtil efter den første salg er færdig, vil du altid være bag. Dette er hele princippet ikke at lukke for hurtigt. Du har brug for og ønsker nok tid til at udforske og bestemme alle kundens behov.

Hvad er sonderende spørgsmål? Sonderende spørgsmål generelt er åbne spørgsmål, der får kunden taler. Spørgsmål kan omfatte at spørge kunden om deres job og de typer af ydelser, de modtager i jobbet. Et spørgsmål af denne art er ikke-truende og vil sandsynligvis starte en samtale, hvor kunden aktier om dynamikken i deres arbejde, især niveauet af sikkerhed, de gør eller ikke har i deres position. Når en sælger kan få kunden taler og, endnu vigtigere, at tale om emner om, som de ikke føler sig sikker, jo større er sandsynligheden sælgeren kan identificere yderligere produkter, som vil afhjælpe nogle af kundens smerte.

Om i et face-to-face møde eller over telefonen, skal sælgeren tage tid til at engagere kunden tidligt. Nøglen med de tidlige spørgsmål er ikke at åbenlyst spørge: "Hvad andre produkter og tjenester ville du være interesseret i?" Spørger en ny kunde denne type af et spørgsmål et forhold er blevet etableret løber en risiko for at støde udsigten. Almindelig og enkel, de vil se dig som en "hård-sælge salgsmedarbejder."

Kast kunden i en ikke-truende måde, og at kunden vil være mere tilbøjelige til at dele oplysninger, uden at kaste op defensive barrierer. Hold dine sonderende spørgsmål kort og enkel, så at kunden kan gøre det meste af taler. Kunderne er meget mere villige til at dele vigtige oplysninger i korte segmenter snarere end langtrukne svar, mere-komplicerede spørgsmål dikterer.

På grund af det brede række spørgsmål den typiske kunde står over for i dag, er det et privilegium at være en sælger i dagens økonomi. Når du er i stand til at hjælpe en kunde med flere løsninger, kunden føler sig godt tilpas, og du har virkelig gjort dit job. Opbygning af et solidt forhold i stedet for at gå til den hurtige tæt bare giver god mening, når du stræber efter at opbygge en langsigtet salg karriere. Begynd i dag at indarbejde sonderende spørgsmål i din salgsproces som en måde at engagere kunden
.