*** C-Level Selling - Den mest kraftfulde, dog mindst Brugt Salg spørgsmål

Statistikkerne viser, at mere end 75% af salget opkald ender uden salget person beder om engagement. Tro det eller ej de fleste kunder køber snarere end sælgere beder om ordren.

indkøb diskussion normalt går noget som dette,
"Send mig et forslag." Så er der nogle opfølgning og kunden er enig eller ej. Salget person aldrig rigtig ved, hvorfor

En anden fælles begivenhed,
. «Hvad &'; s prisen?" Så er der nogen diskussion og eller forhandling, og endelig kunden siger, "Okay, jeg vil købe det," i så mange ord

Nu engagement gør ikke &';. T kun betyde beder om ordren. Det er meget bredere end det. Engagement kan være for det næste møde, udsigterne support og /eller komme tilbage til dig inden for en bestemt tid, osv Engagement er essensen af ​​at flytte salget fremad. Omvendt afslag på at give tilsagn er den største signal om, at salget er i nød. Alligevel beder om engagement er en sjældenhed

Hvad er sjældent sagt - i enhver kombination af ord – er,
"Du synes glad Kan vi enige om, at du vil købe i dag, &";.? eller “ Kan jeg få dit engagement, at du vil støtte mig på denne, så vi kan komme videre til det næste niveau for at købe myndighed? &"; salg mennesker har problemer med at få disse ord ud af munden –. frygt for afvisning eller frygt, de er nøjeregnende

Beder om engagement er en af ​​de sværeste spørgsmål for enhver salg person Det er det vigtigste. evne for en vellykket sælger Men for at gøre forpligtelsesbevillinger spørgsmål ske man må forberede det første skal sælger bestemme, hvad forpligtelserne kan være muligt fra det kommende salgsmøde -.. det bedste, det værste, og noget midt imellem det andet, salgsmedarbejder. skal udarbejde spørgsmålet på papir og holde det synligt under salg opkald. Dette vil tjene som en tunge løsnere, og det vil også tjene som en konstant påmindelse til, "Ask Me" som opkaldet bevæger sig mod afslutningen. Dette kan ikke gøres i dit hoved. Det skal skrives.

Udarbejdelse af forpligtelsesbevillinger spørgsmål er et centralt element til hver salg opkald planen, og hvert salg opkald bør have sin egen skriftlig plan. Uden dette præparat spørgsmålet vil blive forsømt og forpligtelser vil ikke blive nået. Hvad vil der ske, er salget person vil miste kontrollen. Kunden vil bestemme, hvornår de ønsker at lade dig vide, og hvad de ønsker at lade dig vide. Dette sætter dem i kontrol og udvider salgscyklus

Spørgsmål 2

Den næste og langt vanskeligere og endnu mindre udbredte spørgsmål håndterer ambivalens, indvendinger eller “. Nej &" ;. Med andre ord, at det spørgsmål, som rejser blive spurgt, når udsigten ikke vil med. Når dette sker, de fleste sælgere holde fremme den vare eller tjenesteydelse. Indsigelser er værre – de normalt forsøger at argumentere i et forsøg på at ændringer udsigterne sind. Begge disse taktikker tendens til at arbejde dårligt

Når kunden er ambivalent eller siger “. Nej &" ;, det svært spørgsmål, der bør stilles, er: "Du synes uinteresserede (eller tøvende eller det pågældende ...) Sig mig , hvorfor?" Hvis sælgeren gør det til et punkt til at lytte, vil denne forespørgsel afdække udsigten &'; s reelle problemer, der skal løses.

Så han /hun har brug for at vide, hvordan man løser dem. Dog vil salget person aldrig vide, hvordan til at løse dem, medmindre han spørger, "Hvad vil du have mig til at gøre ved det?" Se, folk ikke kun har problemer, de har en forestilling om, hvordan de skal håndteres. Når både spørgsmålet og foretrukne løsning er kendt, kan salget person afgøre, om der er noget han /hun kan gøre ved det. Hvis ikke, han /hun har at lade det gå.

For eksempel antage kunden siger, "Det er bare for dyrt." Don &'; t forsøge at begrunde, hvorfor din pris er, hvad det er. Dit svar kunne være, "Hvor meget kan du råd?" Eller: "Hvad forventede du at betale?" Hvis deres antal er langt lavere end din pris, er det normalt bedst at bare bakke ud. Men hvis det er i området, kan du begynde at forhandle eller prøv at finde ud af, hvad det ville tage for dem at betale mere.

People &'; s spørgsmål er som regel anderledes end hvad sælgeren er yapping om, mens de forsøger at motivere kunderne til at købe. Denne selvsving, fremme osv bliver bare udsigten til at grave dybere eller slår den person ret off. Snarere, at spørge, hvad de vil have dig til at gøre ved det.

Prisen er et godt eksempel. Udsigten siger, “ Prisen er for høj &"; Du kan reagere med, “? OK, hvad ellers &"; eller “ Hvor meget for høj, er det &"; eller “ Hvad ville du brug for at retfærdiggøre dette beløb &";

For at trække fra disse spørgsmål og få udsigten til at reagere på den ambivalente og /eller no-go situationer salget person skal forberede og praksis. Før hver salg opkald, så spørg dig selv, “ Hvad vil jeg sige, når jeg støder på modstand eller et &'; Nej &';? &Rdquo; Den bedste praksis er at skrive det ud og derefter rollespil med nogen, og /eller praksis foran et spejl. Hvis du forsøger at praktisere disse spørgsmål i dit hoved, vil du aldrig være i stand til at trække dem ud.

Så forberede dit engagement og modstand spørgsmål. Når du mestrer disse to spørgsmål, vil dine afsluttende nøgletal svæve, og spildtid med tabere og ser godt ud, vil ophøre.

Praksis spørger, begynder at spørge, og jeg garantere du vil kunne lide resultatet.

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere

Bonus Tip:. Gratis bog – The Complete Guide til C-Level Selling, “ tage mig til jeres leder $ &"; hardback udgave. Network, får forbi dørvogtere, interagere med ledere, sikre forpligtelser og sælge mere, end du nogensinde troede muligt. Klik på denne C-Level Selling bog link for at lære mere om dette fantastiske tilbud
.