Udsigten med værdighed

Har du lå i sengen om natten at bekymre dig om dine regninger? Er du knapt møde din månedlige volumen mål?

Sælgere, der hele tiden udsigten har mindre angst end den gennemsnitlige salg person. De også holde en konstant strøm af erhvervslivet, der kommer i døren. Sælgerne ved, at de har til efterforskning, og alligevel de gør alt, hvad de kan for at undgå det.

Jeg har en ven, der for nylig åbnet sit eget leasingselskab. Han kaldte mig at spørge, hvordan man får business flyder. Han sagde “ I &'; m sidder her ligesom Maytag reparation mand, det &'; s så stille. I &'; m håber telefonen ringer. I &'; m bruges til erhvervslivet bare kommer til mig. Jeg don &'; t lide at skulle markedsføre mig selv &";.

Over I &' årene; ve arbejdet med hundredvis af leasing sælgere og jeg &'; ve været vidne til mange eksempler på opkald tilbageholdenhed. En dag blev jeg overvåge en mislykket rep. Hans job var at lave et minimum af halvfjerds fem ringer om dagen. Til min overraskelse var han bare ringer automatiserede ledsagere og hænge op. Han didn &'; t selv prøve at tale med en levende person. Sikke et spild af tid og energi.

Inde reps er ikke de eneste, undgå potentielle kunder. Jeg kender en ekstern salg person, hvis strategi er at gå til en diner med en opslagstavle i lobbyen, (dem hvor folk skrive deres visitkort) fjerne alle kortene og bringe dem tilbage til kontoret som bevis på, at han var at gøre salg opkald. Så er der uden rep, der sover sent tre dage om ugen, og hendes manager mener, at hun &'; s. På vejen ser klienter

Hvorfor er Forundersøgelse undgås? Når jeg stiller dette spørgsmål i mine workshops de svar, jeg hører, er:

I don &'; t som at blive afvist
I don &'; t ved hvad de skal gøre
Det føles som I &'; m blot forsøger at hustle virksomhed
Det virker ikke alligevel

Efter at have hørt disse svar, hovedkonklusionen I &'; ve kommet til, er, at leasing fagfolk lide efterforskning, fordi hvad de gør virkelig ikke fungerer meget godt <. br>

Så vi har to problemer her: Salg

Kom godt motiveret til efterforskning
Forundersøgelse på den rigtige måde, så det bliver sjovt

Lad &'; s adresse den første.. . Hvordan får man motiveret til efterforskning?

Visual Motor Rehearsal

Julia Mancuso tog hjem sølvmedalje i kvindernes styrtløb ved Vinter-OL 2010 i Whistler, Britisk Columbia. Hun var ikke forventes at medalje i denne begivenhed. Atleter fra Sverige og Østrig blev udsået højere.

Start 10th, flere skiløbere foran race favoritter, Mancuso satte en majestætisk løb fra start til slut. Forinden blev hun set nær starten med lukkede øjne og armene ud simulerer hendes løb hendes hoved. “ Jeg har været praktiserende en masse visualisering og få aggressiv, "Mancuso forklarede

Hvis Mancuso gik ind i begivenheden med en negativ holdning, bekymret, usikker eller uforberedte hun absolut wouldn &';. t har fået en medalje . Det &'; s. det samme med efterforskning Se dig selv lykkes, afhente telefonen forberedt, ser frem til opkaldet, og forventer at starte et forhold, og du er mere tilbøjelige til at mødes med succes

navn. for denne proces er visuel motorisk generalprøve. Undersøgelser har vist, at når du kører en begivenhed i dit sind de samme neuroner affyre i din hjerne, som hvis du rent faktisk gør aktiviteten. olympiske atleter gør dette, NASA astronauter gør dette, og det gør en succes sælgere visualisere dig selv at møde dine mål Du bliver hvad du synes om -..! så tænker om dig selv lykkes

Tag lidt tid til at få ro, så begynde at lave et billede i dit sind, hvad det vil føles som når du er møde din indkomst mål. Forestil efterforskning med succes og landing din drøm konto. Hvis du er tilbageholdende, når du ringer på kreditorer billede dig selv helt selvsikker. Hvad ville du tænke, hvis du var helt sikker? Hvad ville du være at se, høre? Hvordan ville du gå og tale? Ville du blive animeret i dine bevægelser, eller bevæger sig langsomt? Ville du vise begejstring eller kedsomhed? Handle, som om du er selvsikker, og det vil ske

Det &';.. R blevet sagt, at hvis du kan gå der i tankerne, kan du gå der i kroppen

Men visualisering uden handling er værdiløs. For at motivere mig selv til at gribe jeg læste højt fra kapitel 16 i Og Mandino &'; s “ Den største sælger i verden &" ;. Her &'; s del af det, som du kan læse lydløst til dig selv. Hvis du virkelig ønsker at pumpe dig op rive denne artikel, og når du &'; re alene, læse næste afsnit højt med følelse:

“ Jeg vil handle nu. Jeg vil handle nu. Jeg vil handle nu. Jeg vil gentage disse ord igen og igen og igen, hver time, hver dag, hver dag, indtil ordene bliver så meget en vane som min vejrtrækning og de aktioner, som følg bliver så instinktiv som blinkende af mine øjenlåg. Med disse ord kan jeg betingelse mit sind til at udføre enhver handling er nødvendig for min succes. Med disse ord kan jeg betingelse mit sind at møde enhver udfordring. Jeg vil handle nu &";.

Spil Spil
anden måde at motivere dig selv til efterforskning er at lave et spil af det. Hvis du gør dit salg job sjovere, du &'; ll være glade for at komme på arbejde. Fejr små succeser, som at få en ansøgning. Hver gang du får et program, kan du putte en golfbold, eller tage en basketball skud, eller besøg en sjov hjemmeside. Konkurrere med en anden salg person og udvikle aktiviteter, der gør jobbet mere spændende

Nu hvor du &';. Re motiverede, hvad &';? R den bedste måde at udsigten

Henvisninger
Den nemmeste måde at starte er at tale med folk, du allerede kender. Ring eksisterende kunder, evaluere deres behov, og bede dem om henvisninger. Være aggressiv om at bede om henvisninger! Jo flere henvisninger du har, jo mindre kolde opkald, du nødt til at gøre. Spørg dine kunder “ Hvem kender du, der kunne drage fordel af at bruge en god leasingselskab &"; Det &'; s vigtigt at formulere spørgsmålet på denne måde, i stedet for “ Kender du nogen ... &"; Hvis du spørger “ kender du &"; deres svar er mest sandsynligt, at “ ingen &" ;. Når du spørger “ hvem kender du &" ;, de mener om deres kontakter, og kan komme igennem med en bly

Den elektroniske måde at generere henvisninger er at bruge LinkedIn.. Lav en liste over de ti bedste konti, som du &'; gerne vil trænge igennem. Se om nogen af ​​dine kontakter er forbundet med de selskaber på din liste derefter anmode om en elektronisk introduktion. Det &'; s en fantastisk måde at fokusere din indsats. Husk, at dit mål er at udsigten med værdighed. Det betyder fokuserer på løsninger og information. Tilbyd idéer, der giver dine kunders løsninger på deres problemer

Best Days & Times
Der var en undersøgelse udført for nylig af Dr. James Oldroyd fra Kellogg School of Management. Oldroyd undersøgte de elektroniske logs på mere end en million kolde opkald, lavet af tusindvis af professionelle sælgere i 50 virksomheder. Han anvendte derefter statistiske målinger til at udtrække mønstre af succes og fiasko.

I &'; ma lidt tøvende at dele disse oplysninger, fordi jeg mener, at sælgere skal efterforskning hele tiden. Konstant og aldrig slutter efterforskning! Men dette er et fascinerende studie, som du bør vide om. For at læse hele rapporten besøg http://tr.im/ss2www

Oldroyd opdagede at Torsdag er den bedste dag at kontakte et forspring for at kvalificere det. Faktisk er det næsten 20 procent bedre end fredag ​​som er den værste dag. Alle de andre dage befinder sig et sted midt imellem

Det bedste tidspunkt at udsigten er tidlig morgen (8-9 am) tæt fulgt af sen eftermiddag (4-5 pm)
Oldroyd &';.. S undersøgelse viste, at absolut værste tidspunkt at ringe er lige efter frokost. Faktisk en tidlig morgen koldt opkald er 164 procent større sandsynlighed for at kvalificere en føringen end en lavet 1-2 kl.
Han også fastslået, at i den finansielle sektor har du kun 24 timer til at kvalificere den ledende genereret af din hjemmeside og flytte den ind i din pipeline. Efter 24 timer det haster er væk

Hvis vi bruger hans forskning, vi ville:.

Planlæg interne salgsmøder på fredag ​​på 1:00
Skema efterforskning sessioner tidligt om morgenen eller sent på eftermiddagen. . helst på torsdag, undgå fredag ​​især fredag ​​eftermiddag
Foretag koldt markering opkald baseret på, hvor “ varm &"; ledningerne er. Hvis de &'; re streaming i fra din hjemmeside altid gøre disse opkald først. For andre kundeemner på din liste, så ring de nyligt høstede dem først.

Konstant sværmer Angreb
Du kan ringe på en varm bly eller få en fabelagtig henvisning, men hvis du kun har en samtale med Udsigten de vandt &'; t huske dig, når de har brug for leasing. Det centrale er at være overalt de tænder på et ensartet grundlag. Bruger e-mail, blogs og direct mail til at styrke din telefon indsats.

Fokus på mulighederne for landing store sælgere og lejere. Visualiser dig selv en succes, og derefter skride til handling gennem flere kanaler. Når du udsigten på denne måde, du &'; vil være i stand til at sove trygt hver nat
.