Salg Legends Kvalificer Hard, Vind mere!

Nogensinde spekuleret over, hvorfor nogle mennesker konsekvent gøre millioner i toppen af ​​salget stige og andre kæmper for at opfylde kvoten?

I denne serie af artikler, baseret på 999 Legendary Salg til det 21. århundrede, vi gennemgå de differentiatorer mellem dem, der konsekvent over opnå og dem der ikke gør. Mange af disse mennesker er legenderne i den sælgende erhverv. Dette er den anden artikel, hvor vi kort gennemgå en anden vigtig differentiator – Kvalificere din aftale.

En Sales Legend vil vide med en høj grad af sikkerhed, om de kan og vil, vinde en aftale. Dette kommer dels fra erfaring, men for det meste er det resultatet af et &'; vel vidende &'; at de har fulgt alle elementer i en stor salgskampagne eller ej.

Fra disse elementer kommer en fuld forståelse af kundens business case, passende dækning på alle indflydelsesrige punkter inden kunden og et niveau af forbindelse, der vil betyde, at han eller hun advaret om eventuelle ændringer dog mindre.
De vil være sikre på, at alle på deres egen virtuelle hold har fulgt op, og gjort deres del mod den afsluttende trin. De vil have kugler klar, hvis det kræves, de vil have spredt goodwill og god forretning overalt. De vil have planlagt at vinde!

Det hele begynder med en meget hård se, om det er endda muligt at vinde denne klient og /eller denne aftale. Du vil være klar over, hvad der kan stoppe dig, og har en plan for at neutralisere eventuelle negative påvirkninger.
Det er muligt med pålidelighed, om du kan, eller vil, vinde en aftale eller en klient til at forudsige.

I varmen i spændingen ved en ny aftale eller klient til at komme ind i CRM er virkelig ærlig kvalifikation ofte overset, og vi spilder værdifulde ressourcer, tid og energi jagter noget vi aldrig vil få.

Så er du drøm jagter, i stedet for objektive rationelle salgsproces.

Det sker overalt, og det er spild af virksomhedens ressourcer, dræning rentabilitet og frustrerende sælgere. Selv meget erfarne sælgere meget sjældent bruge tilstrækkelig tid og energi i kvalifikationen fase
Så ingen undskyldninger om at fortælle dig &';., Hvordan at sutte æg &' ;, fordi mere end 95% af jer stadig har brug for at få denne afgørende skridt fuldstændig ret! Hvis du gør, kan du forvente at vinde 85% af dine bud!

Er du en dag for sent, eller en dollar kort?

Hvor lang tid har du kendt om denne mulighed? Fandt du RFP i en avis, eller var du der, før projektet blev endda udtænkt? Hvis du ikke var, så dine chancer for at vinde er faktisk ganske lav.
Der er nogle få undtagelser, men de fleste af jer ikke er meget sandsynligt, at være heldig nok til at have en af ​​dem.

eneste vindere af store løsning tilbud er dem, der er betroet af kunden og som har lagt i de hårde yards for at vinde løbet.

Resten af ​​jer, på trods af hvad du får at vide, er der bare for prissammenligning, eller det er et åbent udbud ved lov, eller til renter alene.

Dette er en tid for ærlighed og integritet. Hvis du ikke er godt placeret, så hvordan fanden vil du være i stand til at overhale alle de andre løbere og krydse linjen.

Hvis du lige sagde bedste pris, kan jeg dræbe dig!

Det er den næste del af mit spørgsmål ovenfor.

Vil du være i stand til at prissætte din løsning at retfærdiggøre værdi og være konkurrencedygtige? Det betyder ikke være den billigste. Hvad vægtning betyder pris har i udvælgelsesprocessen?

Disse to første spørgsmål kan meget vel hurtigt identificere, hvad tid og ressourcer, hvis nogen, bør du investere i en given klient eller lejlighed.

Du er ikke heldig, og det er ikke fordi du blev tildelt den pågældende kunde. Gå op et par hak om strategien skalaen. Hvordan fandt du ud af om denne mulighed? Har du allerede et godt eksisterende forhold med i det mindste nogle af de centrale indflydelsesrige? Har de ringe til dig og fortælle dig om det? Blev du inviteret til et møde med en ledende medarbejder, der har inviteret dig til at blive involveret for at hjælpe ham eller hende? (Nu har du min opmærksomhed).

Hvilken ret har du til at vinde denne mulighed? Sørg for at du kan tydeligt formulere dette til dig selv og dit supportteam. Hvis de forstår, hvorfor du er der, så vil de have stærkere tro på din evne til at udføre en stor vindende kampagne.

Hvordan og hvorfor du er der er en meget værdifuld oplysning at overveje i planlægningen af ​​din strategi.

Dette er en tid til at realistisk vurdere din virksomhed, og deres evne til at levere på dine løfter. Vurdere hvert enkelt element i din foreslåede løsning og forstå, hvordan du vil placere det ikke kun for at vinde, men for at ulempe din konkurrence. Analysere grundigt for at vide, om du har den vindende løsning omkring, som du kan vikle intelligent strategi og uovertruffen værdi.

Analysere markedet, konkurrencedygtig og miljømæssige forhold. Undersøgelse politiske forgreninger, kan de besejre dig, før du starter, og nogle gange er uforanderlig.

Kvalifikation er et af de vigtigste skridt i salgsprocessen. Må ikke springe
det, og ikke haste det – Det vil bestemme din succesrate. Kun hvis du ved, du kan, og vil vinde, kan du fuldt ud og trygt begå ressourcer og din tid.
En forventning om tab eller en tøven i engagement, vil sjældent se en overraskelse vinde!

Kvalificer Hard, Byd mindre og vinde mere
 !;