*** Hvorfor 83% af salgsteams Fail og hvad man skal gøre ved det

Som Sales Management Training konsulent I &'; ve set virksomheder gør nogle kostbare fejl med hensyn til salget. Hvordan kan jeg vide? I 1998 som en pioner til konvertering en reaktiv kundeservice team af en Fortune 500 konglomerat til proaktiv salgsstyrke, jeg lavede samme fejl. Fejl, der spænder fra at placere reaktive mennesker i proaktive roller til at bruge personlighedstests til støtte i ansættelse “ sælgere &"; fra konkurrenterne blot for at opdage at de var uproduktive “ salg flygtninge &" ;. Manglende var klart. Vi begyndte at miste markedsandele hurtig og havde at foretage ændringer – vi gjorde.

Vi afsløret en hemmelighed, at ændret vores måde at tænke på salg og salgsledelse, der stadig får mange virksomheder til at kæmpe i dag. I stedet for at spilde energi på de faktiske salgsresultater, vi flyttet vores fokus og energi til de aktiviteter, der førte til de ønskede salgsresultater. Vi fastholdt en manisk fokus på Science of Selling.

Vi opdagede også den adfærd, der påvirkede Art of Selling der i sidste ende Reduceret Omsætning, Forbedret Sales Resultater, Forbedret kunde og Associate Tilfredshed. Hvad jeg vil dele med dig er vist sig at være effektiv, som det har konverteret multi-million dollar forretningsenheder af Fortune 500-virksomheder fra værste til først i 6 måneder og er hurtigt at finde vej til nogle prominente salg kulturer.

Jeg må advare dig, metoden bag vores system afbryder den konventionelle visdom og status quo. Vi agter at ændre den nuværende salg paradigme. Hvordan?

Det &'; s enkel …

Ansættelse salgsrepræsentanter har altid været en udfordring, fordi du aldrig vidste, hvad du fik, indtil efter at kandidaten er ansat. Ofte har dårlige leje beslutninger medført højere uddannelse og omsætning omkostninger. Derudover er der betydelige omkostninger forbundet med dårlig salg produktivitet.

Nylige undersøgelser viser omkostningerne for en fattig salgs- ydende repræsentant er over $ 100.000 /år *

Som tidligere nævnt, vedtog vi brugen af ​​“. personlighedstest &"; indeholder mange prædiktive indikatorer til at hjælpe beslutningsprocessen i udvælgelsen af ​​salgsrepræsentanter. Desværre er dette kun føjet til vores samlede omkostninger, fordi de ikke virkede. Hvorfor? Her er, hvad vi har lært:

Der er ingen dokumenteret sammenhæng mellem personlighed og salg produktivitet

En person &'; s personlighed har ingen indflydelse på, hvordan de vil udføre i en salgs rolle. Teoretisk kan personlighedstest identificere, hvis nogen har den dygtighed, men hvis de mangler lyst, hvad &'; s det punkt? Alt for ofte Sales Managers er forvirret, når en person med formodet løfte, baseret på personlighed resultater, lever ikke op til forventningerne. Som et resultat flere penge går til områder, der ikke omkostningseffektivt at træne (Motiverende Indlæg, Tape, etc.). En anden falsk positiv af personlighed test, fandt vi, at spørgsmålene ofte forudsigelige og let manipuleret af de selvsamme mennesker testene fortæller dig at leje.

* Victor Wesley Rapport August 2006
Jeg var så heldig at have arbejdet med Dr. Dave Barnett, der har en Ph.D i Behavioral Science og har gjort nogle forbløffende arbejde i sine 30 + års salgserfaring forskning . Han medforfatter Optjening Hvad du &'; re værd Psykologi of Sales Call Tilbageholdenhed og i sin forskning fandt vi ud af, at 80% af salget Reps mislykkes på grund af dårlig kontakt indvielse. Der er adfærdsmæssige eller følelsesmæssige barrierer, der forhindrer salg reps indleder kontakt med kunder eller kundeemner. De succesfulde salg Reps er dem, der er komfortable og konsekvent ved at indlede kontakt.

Så hvad betyder det?
høje salg esultater er adfærd drevet ikke personlighed drevet. Alligevel er baseret på en 2006-undersøgelse, vi gennemførte i selskaber med Bruttosalg over $ 50 millioner, anslås det, at 83% af dem bruger en personlighed udvælgelse system, når du vælger Sales Reps. Yderligere forskning viste, af 83%, der bruger personlighedstest 98% udtrykt utilfredshed i deres Sales Resultater og Omsætning Priser.

Væsentlige 83% af disse virksomheder er setup til at mislykkes på områder som Sales Resultater, uddannelsesomkostninger, Omsætning mv fordi de bruger de forkerte indikatorer. Det &'; s som at forsøge at tage en tur i London, ved hjælp af et kort over USA. Hvad &'; s brug?

Vores banebrydende system, er forankret i Dr. Dave &'; s 30 års forskning. Det starter med en 30 minutters online vurdering bygger på de 21 adfærd bevist at påvirke salget produktivitet gennem kunst og videnskab Selling. Derudover vurderingen omfatter selv-validering værktøjer til at advare slutbrugerne, hvis en kandidat forsøger at manipulere data. Dataene er omdannet til en værdifuld elektroniske (2 sider), let at læse, salg intelligens rapport.

I validerede undersøgelser, vi har fundet det system at være over 90% nøjagtige forudsige salget adfærd inden den indledende 6 måneder af sammenføjning din organisation.

Du &'; ll vide en kandidat &'; s sælger potentiale (Høj, Gennemsnit, Lav) inden for 6 måneder tilslutte din organisation –
før du leje dem

Forestil dig at have denne intelligens som du interviewer, forhandle kompensation og diskutere udbetalinger – det &';! sa kraftfuldt værktøj

Ud over at være en Selection Tool, vores systematiske proces, også har indbygget styring og udvikling værktøjer som godt. Ville det være nyttigt at vide, hvordan en person &'; s sælgende stil påvirkninger dine kunder? Firmaet? Hvordan skal Sales Rep blive forvaltet? Igen, forestille at have denne intelligens, før de blev ansat.

Med hensyn til udvikling, vidste vi inden for få sekunder efter afslutningen af ​​vurderingen, hvis en kandidat havde bestemt adfærdsmæssige følelsesmæssige barrierer i at bruge 6 forskellige kontakt tilgange til salg – Telefon, Netværk, Tale til high net worth People, Henvisninger, præsentere og Hvervning. Hvis en bestemt forretningsenhed krævede flere Telefon salg vi valgt kun de nye rekrutter, der mødte de første kriterier og var stærk, baseret på vurdering resultater, i at bruge telefonen. For eksisterende sælgere var vi i stand til at identificere de centrale områder for individuel træning

Er det virkelig arbejde?
I et tilfælde arbejdede vi med en $ 20B + forretningsenhed i et selskab. Enheden var berygtet for dårlige resultater, og ingen kunne virkelig forstår hvorfor. I vores vurdering anerkendt vi og anbefalede 50% for Ledelse og 40% af salget Reps udskiftes. Hvorfor? Baseret på deres faktiske vurderinger og forskning Enhed kæmpede i områder med motivation, udførelse og distributionsnettet. Divisionen hoved aftalt. Da de genindlæses, havde brug for de nye rekrutter til at opfylde visse leje kriterier - de havde brug for at score højt i 3 grundlæggende adfærd, der ikke var omkostningseffektivt at træne:

Energi
Strong Salg Initiative
Stærk Goal Focus

I 6 måneder var vi i stand til at: Restaurant • Konverter enheden fra værste til første
• Reducer personaleomsætning
• Øge medarbejdernes og Associate Tilfredshed

Enheden er en $ 60B enhed i dag

Siden da har vi tilpasset systemet til:.

1. Accepter og skærm genoptager elektronisk
2. Administrere den relevante online vurdering
3. Fremad kun Pre-kvalificerede kandidater baseret på leje kriterier

Fordele for administratorer er:
• Forbedrede salgsresultater ved at hyre top udfører sælgere
• Reduktion af ansættelsesprocessen til en brøkdel af den standard tid
• Faldende omsætning omkostninger de rigtige folk bliver ansat

Under et system til at hjælpe dig med at vælge top udfører sælgere, styre adfærdsmæssige kunst og videnskab at sælge, og endelig at udvikle en manisk fokus på eksekvering – Salget er Simpel.

Vælg, administrere og udvikle smartere. Dette ændrer alt!

Rod McKinnis har bidraget til at forbedre salget resultaterne af mange prestigefyldte virksomheder i forskellige salgs- miljøer. Hvis du vil vide mere, kan du besøge www.SalesIsSimple.com
.