Hvorfor Vil din Prospect Køb i dag

Hvad er det, der vil gøre din udsigt købe i dag? Hvorfor didn &'; t han køber i går? Hvorfor vandt &'; t han vente til i morgen?

For at besvare dette, skal du først definere, hvad der præcist en udsigt er. Der er fire fælles karakteristika, som alle selskaber deler for at kunne betegnes som en udsigt:

1. De skal have et identificeret behov eller problem.
2. De skal have et ønske om at opfylde dette behov eller løse dette problem
3. De skal have mulighed for at betale for løsningen
4. De skal have en følelse af uopsættelighed at handle på løsningen med det samme.

Hver udsigten skal have disse fire egenskaber. Hvis en eller flere af de fire mangler, skal den enten være skabt af salgsprocessen, eller udsigten vil ikke købe dag. De kan stadig købe fra dig, i sidste ende, men de vil ikke købe fra dig i dag

Så hvad vender i går &';! S “ trætte kicker &"; i dag &'; s køber? Antages de første tre karakteristika er på plads, det vigtigste er at engagere udsigten &'; s følelse af uopsættelighed til at handle. Nogle gange, hvad der gør udsigten køber sker i dag alle på egen hånd. Et lejemål kunne udløbe, eller eksisterende produkt kan brydes repareres. Men nogle gange er du nødt til at oprette køb aftrækkeren at lokke kunden til at købe i dag.

For eksempel, jeg ejer en bærbar computer, og jeg er afhængige af det hver dag for at tjene til føden. Computeren er flere år gammel, så jeg er nu begyndt at tænke, at måske skulle jeg opgradere. Da min laptop stadig arbejder, jeg ikke kommer til at haste ud og købe en ny. Jeg kan begynde pris shopping online, og jeg kan endda tale med nogle få sælgere, men chancerne er jeg ikke kommer til at købe i dag, som jeg opfatter nogen umiddelbar behov.

I morgen kan være anderledes. Hvis min laptop går ned, ville det være en presserende købe udløser, som ville gøre mig købe inden udgangen af ​​dagen. I mangel et styrt, kunne jeg tale med den rigtige sælger i morgen. Han ville være en til at tage sig tid til at stille de rigtige spørgsmål. Han ville gøre mig til at indse, at min gamle laptop didn &'; t har en vis funktion, der for mig, ville være den største ting siden skiveskåret brød. Han ville forklare mig, hvor meget jeg var ved at miste ved at vente på min nuværende bærbare computer til at gå ned. Han kan endda give mig en form for økonomisk incitament til at handle i dag, i modsætning til venter. Han ville være den ene til at gøre salget

Inden din næste produktpræsentation, så spørg dig selv, og"! Hvis jeg var denne udsigt, hvorfor skulle jeg købe i dag, &"; Hvis der ikke er nogen ekstern køber udløser, som giver udsigten en følelse af uopsættelighed, derefter tage tid til at skabe en, fordi uden det, vil udsigten ikke købe. Ikke i dag alligevel.

sigte højere!

For en gratis kopi af vores hvidbog Sådan Opret din unikke Value Proposition, besøg vores Download Center på www.b2bsalesconnections.com/download_centre.php.
.