12 måder at sælge Against en rodfæstet Konkurrent

Når du sælger til et etableret marked, hvis du kommer til at vokse din aktie, du bliver nødt til at tage forretning væk fra din konkurrent. Dislodging en rodfæstet sælgeren er ikke let, men det er muligt, og jeg har tænkt mig at vise dig, hvordan!

Prøv denne taktik næste gang du hører, "Vi er tilfredse med vores nuværende leverandør, tak. "

1. Må ikke Slash Pris

Når stjæle forretning, mange sælgere er fristet til at skråstreg pris. "Jeg vil slå enhver pris, du betaler, og sikre kvaliteten, også!" de vil prale. Hvis du har overskydende margin til at skære dine priser under din konkurrents, vil du være i stand til at tage nogle forretninger, men det er ikke en holdbar forretningsmodel. Desuden konkurrenten formentlig vil gøre gengæld, og hvis du kommer til at holde virksomheden vil marginer få endnu tyndere. Levere ny værdi i stedet for at skære din pris.

2. Hold 'em Honest

Spørg din udsigt, "Hvornår var sidste gang du gik ud for en konkurrencedygtig bud? Top forhandlere stærkt anbefale, at du får andre bud mindst hver sjette måned for at holde dine leverandører ærlig. Lad mig hjælpe dig med at holde øje med markedet ved at tillade mig at citere din virksomhed mindst to gange om året. Worst case, vil du have en bedre håndtag på markedet. bedste fald får du en bedre aftale. "

3. Spare Tire

Sig, "Lad mig stille dig et spørgsmål. Har din bil har et reservehjul? Du har fire helt gode dæk, der holder dig i gang, så hvorfor har du brug for et ekstra? Fordi du måske har brug for det ! Og du skal nok bruge det, når du er på kort tid og har brug for at få et sted hurtigt. Nå, lad mig være din reservehjul. Hvad ville der ske, hvis en eller anden grund, din leverandør savner en levering, leverer kort, eller har en blowout? Nå, ringe til mig og jeg vil bakke dig op. Vil accepterer du det? " Og derefter anmode en evaluering eller certificering, så du er klar, når den indgroede leverandør glider.

4. Hvad gør de godt? Hvad vil du ændre?

Prøv dette bevist taktik næste gang du hører, "Vi er ikke på udkig efter flere leverandører."

Sig, "Great! Jeg er så glad at de gør alt, hvad du behøver til din fulde tilfredshed. Jeg er altid arbejder på at forbedre, hvordan jeg tjener mine kunder. Fortæl mig, hvad synes du bedst om dem? "

Jeg ved, det kan være svært at sige første gang. Men, prøv det, og virkelig mener det! Du vil blive glad over, hvor oprigtig din udsigten vil være, hvis du spørger med ærlighed. At spørge, "Hvad kan du lide ved dem?" indtil de løber tør for slags ting at sige.

Din udsigten bare gav dig en liste over deres kriterier for at vælge en leverandør. Du bliver nødt til at levere på alle disse punkter, og derefter nogle, hvis du kommer til at få et skud på virksomheden. Må ikke begynde at sælge endnu. Du har et par mere spørgsmål at spørge først.

Næste spørge: "Hvad kan du lide det mindste om dem?" Med dette spørgsmål får du de kriterier, du skal fordrive, at sælgeren. Du finder revner i deres rustning, at de formentlig ikke engang klar over! At spørge, "Hvad ellers?" indtil de løber tør.

Så spørge, "Hvis du kunne få ting som du ville, hvad ville du ændre?" Det er de gode grunde til udsigten til at skifte.

Og endelig spørge, "Hvad ville motivere dig til at ændre?" Og nu vil du opdage præcis, hvad du skal gøre for at få dem til at trække kontakten.

Med alle disse oplysninger, vil du være i stand til at præsentere en tvingende grund til at give dig en go. "Baseret på hvad du har fortalt mig, du skylder dig selv at give os en chance. På det værste tilfælde, vil du have en valideret anden kilde. Best case, får du alt på din ønskeliste. Hvornår kan starter vi en evaluering? "

5. Andet Kilde

Eller fortælle dem, "Great! Så skal du bruge en anden kilde, bare i tilfælde." Træk dit visitkort og skrive, Anden Kilde. Hånd det til dem og sige, "Bare sætte det bag deres kort i dit kort-fil. Hvis de glider op, ikke kan hjælpe dig den måde, du har brug for at blive hjulpet, eller hvis deres præstationer dias, ring til mig."

6. Vil du gerne vide, hvordan vi er anderledes?

De fleste virksomheder mener, at de ved, hvorfor de er forskellige eller bedre, og de mener, at deres udsigter og kunder ved, hvorfor de er unikke og overlegen. Det er en trist kendsgerning: ofte, ingen af ​​disse overbevisninger er sande

Når du hører, "Vi er tilfredse med vores nuværende leverandør," siger, "Store Vil du gerne vide, hvordan vi er forskellige.! ? "

Hvorfor du ikke ønsker at føre med påstanden om, at du er bedre

Bemærk at du ikke fortæller dem, at du er" bedre ". Ikke endnu! Bedre er en personlig vurdering. Påstår ikke, at du er bedre, indtil du kender deres kriterier for, hvad der udgør bedre. For eksempel kan en fastfood-restaurant være bedre, hvis du vil have mad i en fart. En gourmetrestaurant kan være overlegen, hvis du fejrer en særlig lejlighed.

Hvis dine unikke punkter er meningsfulde, de vil du blive opfattet som bedre end konkurrenterne. Hvis de er ikke, så hævde, at du er bedre ødelægger troværdigheden fordi udsigten sind, er du gør en falsk påstand.

Identificer hvordan du er anderledes og derefter afgøre, om disse forskelle betyder noget for din perspektiver. Og her er hvordan du kan gøre det.

7. Din Top Ti Forskelle List

Forbered en liste over ti måder, som du er anderledes end dine konkurrenter, og dele dette med dine kundeemner. Dine forskelle skal opfylde følgende kriterier for at overtale din udsigt:

• Forskellene skal være relevante for yor udsigt. Hvis de er ligeglade, det er ikke en bemærkning til forskel.

• Forskellene skal være specifik. Brug præcise tal, fordi den mere præcise tal, jo mere overbevisende bliver det

• Forskellene skal være troværdig og troværdigt. Du må ikke citere tal, som ingen vil tro. Jeg ofte ser denne påstand; "Vi kan øge din produktivitet med 53 procent." At sige, at til en udsigt fortæller dem, at de er dumme. Du fortæller dem, at de ikke kender deres forretning, og du, en outsider, gør. Hold dig til et tal, der er mindre og mere troværdigt, selv når du kan levere disse uhyrlige tal

• Forskellene skal være bevises. Sikkerhedskopier din påstand med vidnesbyrd breve, case studier, og reference- konti

• Forskellene skal være påviselig. Gør dette med ROI regneark, analyse og vurdering værktøjer og demonstrationer

• Forskellene skal være forskelle reelle. Undgå de "billigere og bedre" påstande, medmindre du kan bringe til at bære stærke beviser. Du er bedre hævder "Værdi og pålidelighed."

Når din udsigt indvilliger i at undersøge dine forskelle, udlevere dem på listen. Som du gennemgå hvert punkt, spørge, om det er vigtigt for dem. Hvis det er tilfældet, check-markere den. Ved slutningen af ​​listen, tælle op flueben de og spørge, "Er disse nok grunde til at udforske os som en anden kilde?" Hvis de siger, "Ja!" begynde evalueringsprocessen.

Hvis de siger "Nej," takke dem for deres tid og forlade. Så lejlighedsvis sende dine udsigten påmindelser og bevis for de punkter af forskel, de fandt nyttige og vente på indgroet leverandør til at fumle bolden.

8. Må ikke overbevise dem, gøre dem til en Hero

Hvis du forsøger at overbevise din udsigt, er du nødt mod kornet af deres normale adfærd. For at være overbevist om, vil din udsigt må indrømme, at de tog fejl. Og du ved, at udsigterne hader at gøre det.

Din udsigten kan se skifte som en indrømmelse af, at de havde den forkerte leverandør i første omgang. Ikke en politisk korrekt handling. Så hvis du kommer til at få dem til at skifte, er det nødt til at være mere end at hjælpe dem med at spare ansigt; du har fået til at gøre dem en helt.

9. Opgradere dem

Tag den holdning, at du vælger du opgraderer deres strategi. Før du præsentere dine argumenter om, hvorfor du er et bedre valg, siger, "Du ved, at som tiden går, virksomhederne foretage forbedringer på alle områder af deres virksomhed. De opgraderer software, forbedre produktiviteten og reducere omkostningerne. Det er fremskridt, og det holder dig konkurrencedygtig. Du foretage forbedringer ved at ændre processer og procedurer. Normalt, det betyder at gøre en investering, uanset om det er penge eller tid. Og en del af, at investering i forandring opgraderer sælgere og leverandører. Vil du gerne vide, hvorfor vores kunder vælger os som en del af forbedringsarbejdet? "

10. "Hvorfor har du ikke give det en chance?"

Efter at have fremlagt dine points forskel, siger, "Hvorfor ikke du give det en chance?" Dette er en nem måde at lade udsigterne tjekke dig ud uden at gøre en forpligtelse. Og lige nu, er de ikke klar til en forpligtelse til dig. Selvfølgelig, vil du under-løfte og over-levere, at skifte let at forsvare deres ledelse.

11. Gør Trial Confidential

De kan være bekymrede, at tale med du kan beskadige forholdet, de har arbejdet hårdt for at etablere med deres nuværende leverandør. Så tilbyder at holde prøveperioden fortrolige, så de ikke risikerer nogen eksponering. Bare underskrive en aftale om gensidig fortrolighedsaftale og holde din mund lukket, indtil du har tjent virksomheden.

12. "Du kan altid ændre mening"

Hvis de er stadig tilbageholdende, siger, "Du ved, at du altid kan ændre dit sind. Men prøv det, før du beslutter dig. Du kan ikke gøre fremskridt uden at forsøge nye ting ".

Hvordan har du trængt nye konti? Jeg ville nyde at høre din taktik
.