Sælger til dine stærke sider

"Play dit spil," sagde træner Galen Scott. Den spidse råd blev givet til en meget træt, frustreret kollegium tennisspiller. Hvis du ikke har gættet, at frustreret atlet var mig. Jeg var ved at miste kampe, mit sind var tilstoppet, og jeg vidste ikke, hvad de skal gøre. Det er, når Galen trådte i en instrueret mig at spille på mine styrker.

Galen Scott ikke var min college tennis coach. Galen var min personlige træner. Han havde trænet mig i temmelig lang tid, og havde formet mig til mester, at jeg var blevet ... på trods af de seneste udfordringer på banen. Men her var det dilemma. Min college træner fortalte mig at spille en stil, som jeg ikke var vant til, komfortable med, eller uddannet til at udføre på et højt niveau. Med andre ord var mit kollegium coach fortæller mig at spille mod mine svagheder i stedet for mine stærke sider.

Hvorfor skulle en coach gøre sådan noget? Hvorfor skulle nogen instruere nogen til at spille over for deres svagheder? Kunne det være, at han ville have mig til at udvikle dem i styrker? Eller er det mere sandsynligt, at han personligt var mere komfortabel med at stil?

Tennis i mange henseender er en individuel sport. Spillere er mere egnet til at spille bestemte stilarter. Jeg blev begavet med hurtig fødder, fast strøm, og en blød kontakt med ketsjeren. Således Galen formet mig med en stil bedst egnet til mig, som var en klassisk tjene og volley spil. Jeg ville ramme en stor tjene og følge den til nettet til at erobre det punkt, og kampen med min volley. Det fungerede godt. Jeg var ubarmhjertig. Stress på mine modstandere var undertrykkende. Jeg gav dem aldrig tid til at hvile. Jeg var på vej til nettet, om de kunne lide det eller ej, og de blev tvunget ind i en situation, hvor de havde ramt fremragende skud ... eller taber.

"Play dit spil" blev ringen for mine ører. Skal jeg lytter til Galen og har en stor mulighed for at vinde eller skal jeg lytte til min kollegium coach og sandsynligvis tabe. Ikke en sjov beslutning for en atten år gammel atlet til at have med at gøre. Nå, jeg besluttede at gå med mine styrker, og jeg begyndte at vinde kampe. Så længe jeg vandt, mit kollegium træner var glad.

En verden af ​​salg er den samme som for tennissporten. Du er nødt til at spille til dine styrker. Jeg har for nylig haft lejlighed til at interviewe succes salg leder Mark Marshall.

Mark Marshall er salgsdirektør i PQ Systems, Inc. i Dayton, Ohio. PQ Systems leverer kvalitet softwareløsninger til virksomheder, der ønsker at forbedre deres systemer og dokumentere deres kvalitet. De er en verdensomspændende organisation, hvis kunder omfatter Fortune 50 virksomheder til den meget lille mor og pop.

Efter at have talt og læring fra Mark, jeg tror der er tre vigtige elementer, der hver salg professionel har at huske at spille til deres styrker. Salg One, det tager tid at udvikle din styrke. Mark Marshall mener, at det tager omkring et år for en ny salg professionel til at få tingene går. I mange tilfælde, der er sandt for den helt nye salgsrepræsentant bare ind i erhvervet sælge eller veteran deltage i en anden virksomhed team.

Mark Marshall sætter sine sælgere gennem en streng seks til tolv måned boot camp stil træningsprogram, før de vendte løs for at opfordre kunderne af sig selv. Han mener, at rullen spille og struktureret tilgang er afgørende for alle mennesker, der ønsker at lykkes i salget, og han er at få resultater, der beviser, at tanke til at være sandt.

To, tillid er nøglen. Da Mark tog over som Sales Director hos PQ Systems, de var som han udtrykte det en meget "transactual" team. Deres tilgang var mekanikken i at sælge i stedet for relationel salg. Mark skiftede hurtigt, at. I dag er PQ Systems salgsteam fokuserer på at opbygge tillid og rapport. De er mindre om produkt og mere om løsninger, der tjener kunden. Mark siger, "Vi er de bedste, og vi hjælper dem." Gå ikke glip af disse ord “ vi hjælper dem &"; Når professionelle sælgere fokusere på at tjene kunden derefter lukke salg og provisioner har en tendens til at tage vare på sig selv.

Tre, altid søge forbedringer. De øverste professionelle sælgere fra alle brancher tror aldrig, at de er kommet. Der er aldrig et sted, hvor vi har lært nok. Med denne tro kommer en endeløs reservoir af energi, vækst, og et ubegrænset potentiale i salget.

Mark Marshall mener, at en af ​​de bedste måder at søge denne konstante forbedring er at holde kontakten med tidligere kolleger. Mark taler med dem og får deres tanker om nutidige udfordringer. Han har opdaget disse kolleger til at være et væld af viden, ideer og erfaringer. Mark derefter tager deres visdom og anvender den med hans hold med stor succes.

Så lad mig spørge dig, er du sælger til dine styrker eller er du kludrer i en andens stil? Du vil kun være din bedste, når du spiller dit spil. Det er, hvor guldet findes
.