Min opfattelse er din virkelighed

Udsigterne køber produkter baseret på den opfattede værdi, de vil stamme fra disse produkter. Men hvad man udsigten værdier er ikke det samme som en anden. De begge kan købe det samme produkt, men de kan købe det af helt andre årsager.

For eksempel, hvorfor folk køber vatpinde? Uanset svaret kom til dit sind er det rigtige svar, men det er kun det korrekte svar for dig. Fashion modeller kan se disse produkter som kosmetiske applikatorer, mens forældrene kan se dem som øre rengøringsmidler til deres børn. En computer-tekniker kunne se vatpinde som tastatur rengøringsassistenter, mens en autoværksted kunne se dem som touch-up maling applikatorer.

Endnu vigtigere, ikke kun gøre folk bruger vatpinde forskelligt, men de ville også kigge efter forskellige funktioner, når de vælger mellem de forskellige mærker. For eksempel kan den computer tekniker overveje en stærk aksel vigtigt, så den vandt &'; t bøje når at skubbe den ind mellem de taster. En forælder, på den anden side kan overveje denne samme funktion farligt ved rengøring en baby &'; s ører, og som et resultat, kan du vælge vatpinden med fluffiest spids. Bilen værksted og mode model kan dog ikke have en fluffy tip, som kunne forlade fnug i det færdige produkt.

Pointen er ikke to mennesker er ens, og ikke to mennesker vil opfatte værdien af ​​din Produktet samme. Fordi kunderne bruger dine produkter forskelligt, og fordi de har forskellige selvstændige interesser, de lægger en anden værdi på den samme vare.

For at gøre et salg, skal du differentiere dig fra status quo eller udsigten vil ikke handle. Du skal også differentiere dig fra konkurrenterne, eller du vil miste salget til den lavestbydende. Uanset hvad du sælger, hvis udsigten ikke opfatter værdi i din løsning, vil han ikke købe det, uanset hvad prisen sagen.

Den eneste måde at vide, hvad din udsigt opfatter er af værdi er at bede dem i det faktum finde trin i salgsprocessen. Dine spørgsmål bør kommissærer og scriptede. De bør undersøge områder af potentielle problemer dit produkt kan bedst løse. De skal ikke bare spørge om, hvad kunden mener han ønsker, de skal også skabe produkter og" must haves &"; at kun du kan tilfredsstille

Som business to business salg fagfolk, må vi acceptere, at vores kunder &';. opfattelse af vores produkt &'; s værdi er den virkelighed, som vi opererer. Vi kan simpelthen ikke bruge den samme salg tilgang med hver udsigten og forventer at blive en succes. Bundlinjen er, at hvis kunden ikke ser et problem, er der ingen problemer

Formål Højere

Susan A. Enns, B2B salg Tilslutninger Inc.
 !!;