De Syv Forces of Sales Motivation, del 2

På denne episode af Sales Management beherskelse vi går ind del 2 i vores serie om de syv styrker Sales Motivation. Vi fortsætter med kræfter 5 til 7 og videreudvikle vores forståelse med vores psykologi motivere folk
Som en hurtig gennemgang, vi gik gennem de første 4 af de 7 kræfter salget motivation på sidste uge &'; s episode.

På denne uge vil vi slutte op den 5. til 7.

Bare for at gentage, de 7 kræfter Sales Motivation er som følger:

Behovet for tilhørsforhold
Behovet for uafhængighed
Behovet for betydning
behov for viden
Behovet for selvhævdelse
behov for anerkendelse
Behovet for tilhørsforhold

Disse 7 uafhængige kræfter er ekstremt stærke kræfter, der presser dine sælgere til deres ultimative mål. Nogle gange er de tilknyttede mål, nogle gange er de virksomhedens mål, og nogle gange, oftere at ikke, hvad der virkelig driver et salg person er deres individuelle mål og kræfter motivation. De kan være en del af en organisation eller salgsteam, og være meget motiveret til at producere til at salgsteam men i sidste ende de fleste mennesker ønsker at opnå for sig selv og for at opnå deres egne iboende motivationer. Og det er det, vi taler om, de 7 kræfter iboende, intern motivation, der driver dem til, hvad de ønsker at opnå. Som sælgere og som vi &'; ve talt om i tidligere episoder hos Sales Management Mastery, det vigtigste for dig at gøre som salgschef og motivator og at få salgschefer at gøre på et ensartet grundlag, er at forsøge at finde ud af hvad får dine sælgere at sætte kryds

Hvis du kan &';. t gøre det, og hvis du prøver og motivere dem de måde, at du var motiveret eller den måde, at du tror, ​​at de skal være motiveret, ligesom at smide ud a “ fange alle sætning &" ;, gerne “ alle mennesker er motiveret af penge &" ;, som er delvist rigtigt, de fleste er motiveret af penge til en vis grad, men det er ikke deres sande chauffør eller deres sande motivator
For hvis. du interviewe 100 sælgere jer &'; ll finde ud af, at ja, mange er motiveret af penge, der er en af ​​de faktorer, men hvis det er det eneste, du bruger, til at motivere dine sælgere, og så er du ikke bruger alle værktøjerne i værktøj bælte. Vi ønsker at give dig så mange værktøjer som muligt og bruge dem så godt som du kan for at anvende dem i dine daglige rutiner.

De 7 kræfter Sales Motivation er en bevidsthed for at få dig til at vide, hvad der motiverer din . salgsteam
Lad &'; s komme ind i numrene 5- 7.
I andre viser vi vil få mere i, hvordan vi kan bruge disse kræfter motivation til at køre dit salg folk til at toppe salgsresultater og at få dem til toppen af ​​salgslisterne og for at få dig og din virksomhed til at opnå den salgsindtægter mål, at du ønsker

Nummer 5:. Behovet for at være selvhævdende

et salg person &'; s behov for at hævde selv, dem, der typisk ønsker at gøre sig gældende er dem, der er højest på salgsmøde, altid taler om “ i min område &" ;, og altid tror, ​​at deres dagsorden er det vigtigste en

Vi. har alle haft sælgere på vores salgsteam, der har været på denne måde. Men det er ikke nødvendigvis en negativ ting, kan det faktiske være neutral, hvis den udnyttes på den rigtige måde.
Denne type motivation kan manifesteret i direkte ledelse på en gruppe. De kan vælte en hel gruppe, og de kan også stige op en hel gruppe.

Dette er en tricky en til at motivere ved, ud af 7, til de mest udfordrende motivere med, især hvis du gør du egen profil, som vi går igennem de 7 kræfter, og selvsikkerhed er ikke en af ​​dine top kræfter motivation.

Det kan være manifesteret i ledelse, eller det kan manifesteret i dominerende, kampklar, bondsk type adfærd. Jeg har sikkert set både adfærd manifesterer sig i individuelle sælgere, som jeg har formået i fortiden.

selvhævdende salgsrepræsentant er, har den, der har lysten og iboende behov for selvhævdelse er den ene, der er den højest, den mest vokal. Nogle gange er de endda komme til det punkt, hvor de selv mobbe driftsafdelingen. De skubber konvolutten på tidspunkter i forhold til, hvad der ville blive betragtet “ i god smag &" ;. Nogle gange bliver det vanskeligt at håndtere disse typer af mennesker. I stedet for at fremhæve de negative aspekter af denne type personlighed, kan denne form for personlighed faktisk bruges til en meget positiv lederrolle og kan hjælpe med at styre din afdeling i den rigtige retning.

De desperat higer efter at øve deres indflydelse og har brug for deres meninger og tanker at blive lyttet til, uden spørgsmål. Disse sælgere vil sælge med magt og endda tvang tider, men kan være yderst overbevisende, hvis det er kanaliseret af dig, salgschef, korrekt.

Det er en, der er mere udfordrende at udnytte, men ikke desto mindre er det en meget kraftfuld motivator. Og disse er nogle gange de bedste ledere efter deres salg roller, hvis de ønsker at komme videre i organisationen

Nummer 6:. Behovet for anerkendelse

De fleste sælgere er drevet af et behov for anerkendelse . Jeg tror, ​​at de fleste mennesker i almindelighed er drevet af et behov for at blive anerkendt. Disse mennesker er faktisk mere end resten. De elsker at modtage anerkendelse for deres resultater, og disse resultater er yderst vigtige for dem. CEO kredse, President &'; s Klubber Awards, noget med en offentlig lovprisning er et enormt motiverende for dem. Nogen der er motiveret af anerkendelse er dette en meget let at bruge på det hele for at motivere dem til at toppræstationer.

Det er altid interessant at vide, hvad folk gjorde med nogen af ​​de priser, som de har vundet. Lad &'; s siger, at de har vundet en kvartalsvis salg pris, eller en årlig omsætning award gennem din virksomhed. Den måde, at du kan finde ud af, om nogen, der er drevet af anerkendelse er at finde ud af, hvor de virkelig har deres trofæer og priser.

Jeg har mine, for eksempel, med udsigt over mit skrivebord, selv om nogle af dem forekom næsten 15 år siden. Anerkendelse er helt sikkert noget, der driver mig fra en personlig synsvinkel

Så hvis din salgsrepræsentant har ingen idé om, hvor deres 1996 President &';.. S Club Trophy er, kan dette ikke være der primære motivator

men salget anerkendelse drevet rep er ikke usikre unge typer altid søger godkendelse og anerkendelse, slet ikke, tværtimod. Anerkendelse validerer deres indsats, de har lagt frem, og gør dem til at føle opstemthed af præstation i et offentligt, eller måske endda til tider private, måde. Husk, i vores 10 spørgsmål, vi taler om, hvordan du kan lide at blive anerkendt. Kan du lide det offentlige? Privat? Det er meget vigtigt at matche, at privatlivets fred eller behovet for at være offentlige for at drive den person, der endnu større salg højder.

På en skala fra ønsket om alle disse motivationer, er der en 1 til 10. Du &'; ve fik en 1 mod den meget lave ende og en 10 på den meget høje ende. I don &'; t tror, ​​at nogen virkelig hader anerkendelse, så er du sandsynligvis ikke vil også har mange 1 &'; s, du måske har nogle 2 &'; s eller 3 &'; s, men på den høje ende, du måtte have nogle 9 &'; s eller 10 &' ; s. Nogle mennesker bare tørster anerkendelse på alle tidspunkter. Dette er en forholdsvis en til at bruge til at motivere som salgschef

Nummer 7:.. Behovet for Affiliation

“ tilhører &"; sælger, den ene, der skal tilhører et tilhørsforhold eller til en gruppe er motiveret af den større gode. Det er dem; måske hvis du er i den medicinske industri, de er langt mere motiverede af, hvad de vil gøre for samfundet.
Dette er en enorm motivator eller dem.

Måske du sælger medicinsk udstyr, der hjælper ældre patienter får hofte eller knæ udskiftninger med inddrivelse tid, der er 50% mindre end dine konkurrenter. Dette ville være noget, der ville være uhyre motiverende, fordi de gør noget til gavn for menneskeheden. Det er noget, du kan bruge til disse typer af sælgere til at motivere dem. Dette tilhørsforhold eller tilhørsforhold eller følelse, at de er en del af en helhed, eller nogle gange folk elsker en tilknytning til et selskab eller en virksomhed, som de føler, klarer sig godt.

En af de virksomheder, som jeg arbejdede for var en selskab, der var en lille opstart, og jeg følte, at hver dag, at jeg gik ud i marken, at jeg var virkelig bidrager til gavn for virksomheden såvel som mig selv. Det var en fantastisk kombination af disse to ting. Jeg følte, jeg skubber aktiekursen op hver dag med alt, hvad jeg gjorde, og jeg følte, at jeg var en del af noget stort.

Denne tilslutning til en organisation eller virksomhed kan være en virkelig stærk motivator, hvis de føler, at missionen af ​​organisationen er bare, og det &'; s på linie med deres egne værdier

At være en del af. af noget større end dem selv, og bygger på det dagligt er hvad får disse sælgere ud af sengen om morgenen. Nogle gange større gode, kan være til gavn for deres kunder så godt, så er det endnu bedre. Hvis du kan binde i din virksomhed &'; s missioner eller dit produkt til denne type salg person vil du har en vindende kombination fra en salgs synspunkt

Disse reps opbygge relationer dybt ind i din organisation også.. Det er dem, der smede relationer med marketingafdelingen driftsafdelingen og de arbejder tingene indefra. De føler, at jo bedre de gør for organisationen, jo bedre de vil gøre til gavn og glæde, og jo bedre vil de føler for deres ønske om tilhørsforhold.

Det er de 7 kræfter motivation.

Meget hurtigt vi gået ind i dem bare for at give dig en idé om, hvad der kan motivere dine folk fra en kerne eller base niveau. Dette er ikke kun for sælgere. Vi &'; ve gjort det på en måde, som du kan se på ikke kun dine sælgere, men motivationen for mennesker som godt.

Så hvis du kan binde disse iboende motivationer om, hvad der virkelig driver dem på et basisniveau med dit lederskab og motiverende budskab, du er så meget tættere på at producere en top udfører salgsteam og til at køre dine salgsindtægter mod dine virksomheder salgsmål for gavn for dig og dine sælgere samt.

På yderligere shows vi vil få et nærmere kig på de 7 Styrker Sales Motivation og hvordan vi kan bruge disse 7 kræfter med teknikker til at køre dit folk samt et komplet spørgeskema til at fortælle, hvad der motiverer dine sælgere. Nu er de kommer til at være motiveret af dem alle til en eller anden grad. Men, måske 2 eller 3 af dem er langt mere relevant og udbredt end måske de andre 3 eller 4. Det vil være målet for det spørgeskema, som vi vil tale om i fremtidige shows
.