Jeg gør! Gøre bedre tilbud til dit salg Kandidater

Tilbuddet fase af en salgsfremmende talent screeningsprogram tager forberedelse og finesse. Den gode nyhed er, at der er mange paralleller til salg, der kan anvendes til denne fase.

Efter en længere screening proces, føler, at de har fundet den rigtige salg kandidat til virksomheden leje udvalget. Nu kommer den vanskelige del, hvordan kan du designe et tilbud og gå gennem tilbuddet trin i processen uden at beskadige forholdet til kandidaten? Skadelige? Mange virksomheder er ikke parat til at gå gennem tilbuddet trin i processen, og på grund af det, ødelægge forholdet til kandidaten. Dette fører til en af ​​to uheldige konklusioner. Enten de mister den kandidat eller kandidat kommer om bord, men med arvæv. Anvende nogle af de bedste praksis fra salget verden ind i en salgs talent screeningsprogram hjælper til at undgå dette scenario.

Tilbuddet etape af ansættelsesprocessen paralleller forslaget fase af salget. Bedste praksis i salget siger, at du ikke fremlægge et forslag, indtil en grundig behovsanalyse er afsluttet. Hvis et salg person præsenterer et forslag til en udsigt, har han erhvervet de nødvendige oplysninger til at designe en løsning, har drøftet budget, har en fuld forståelse af deres løsning krav, og har sat en forventning om prisfastsættelse. Dette er helt sikkert tilfældet, hvis salget person vil få succes i at vinde konto.

Ser man på denne proces i modsætning til tilbuddet etape af salget talent screeningsprogram, mange af de samme bedste praksis fra salget holder stik. I løbet af screeningsprogrammet, skal indsamles fra kandidaten til at bestemme deres finansielle behov oplysninger. Desværre fokuserer mange salg talent screeningsprogrammer udelukkende på screening af kandidat til pasform, men mener ikke, behovet for tilbuddet fase af processen. Dette fører til en sidste minut Lurvet at udvinde oplysningerne fra ansøgeren eller de designe tilbuddet blindt. Ingen af ​​disse er bedste praksis for tilbuddet scenen.

I salget, siges det, at hvis du kommer til at tabe, tabe tidligt. Dette forhindrer dig i at gøre en enorm investering i et forhold, der ikke vil generere indtægter. Parallellen til screening salg talent er at forstå de finansielle behov kandidaten tidligt nok til at stoppe processen før over-investere i forholdet. Der er ingen mening i at fortsætte en proces med en kandidat, der kræver en kompensation niveau 25% over, hvad du kan tilbyde. Dette synes formentlig logisk, men leje ledere sjældent fokus på dette som en de-markering element tidligt i processen.

Ligesom at diskutere priser med en udsigt, diskussion den finansielle behov kræver finesse. Kandidaten ved, at du stille spørgsmål om deres økonomi, ligesom en udsigt kender et salg person er fiskeri efter budget oplysninger. De bedre kvalificerede sælgere fortæller deres udsigter, "Jeg ønsker ikke at spilde din tid ved at få dig begejstret for en løsning, der ikke passer ind i dit budget begrænsninger …" På samme måde kan denne diskussion være havde med kandidaten, "Jeg ønsker ikke at ophidse dig om en mulighed, der måske ikke være en match til dine økonomiske behov. Som du ser på at foretage en ændring i position, hvilke tanker har du givet til din kompensation krav? " Med fortsat finesse, kan du grave længere ind i mix af lønnen versus provision. Kan nogle kandidater afvise denne diskussion, da de føler oplysningerne vil blive brugt imod dem. I nogle tilfælde, de er berettigede til at have den bekymring. Forhåbentlig, er dette ikke tilfældet i virksomheden. Vi vil vende tilbage til dette punkt senere. Den nederste linje er, at de to mål i denne fase er at indsamle oplysninger, der gør det muligt at formulere et tilbud og til at fravælge disse kandidater, hvis krav overstiger din finansielle pakke.

I salget, bør ikke forslaget fase være som en magisk vis. Udsigten bør ikke chokeret over hvad der er inkluderet i forslaget. I det væsentlige, at forslaget er dokumentationen af, hvad der allerede er blevet diskuteret. Ingen overraskelser. Det samme gælder for kandidater. Tid til at gennemgå kompensation planen detaljer er ikke efter de er ansat, eller endda på tilbud scenen. Kompensationen Planen bør revideres på det punkt, hvor du har en ægte interesse i at forfølge den kandidat, og de har en komplet nok forståelse af virksomheden, at de vil være i stand til at forstå den kompensation planen.

En af de centrale krav forbundet med nogen proces er, at den kan måles. Tilbuddet fase af salget talent screeningsprogrammet skal måles statistisk for at bestemme effektiviteten. Det centrale statistik er antallet af tilbud, der afgives versus dem, der er accepteret. Hvis accepten er mindre end 80%, bør processen revideres ved at stille følgende spørgsmål.

1. På hvilket tidspunkt i processen er kandidatens finansielle krav revideret?

2. Når det er kendt, at kandidatens finansielle krav overstiger pakken, er den kandidat fjernes fra processen?

3. På hvilket trin er kompensation planen revideret med kandidaten?

4. I hvilken detaljeringsgrad er kompensation planen revideret med kandidaten?

5. Hvor ofte er det første tilbud til kandidaten afvist, og efterfølgende forhandlet med succes?

Den sidste kugle i listen ovenfor bånd tilbage til mit indledende position omkring beskadige forholdet. Igen, dette bånd tilbage til den lære, der kan drages af salget. For mange år siden, en uddannelse indkøb specialist delte en perle om råd, han giver til salg mennesker, der spørger om prisstrategi. Han sagde: "Giv os med de bedste priser, som du føler dig tryg leverer og enten måde du er tilfreds." Dette altid forundret sælgere, så han yderligere forklaret. "Hvis du giver din bedste priser og er valgt, du er glad, fordi du vandt kontoen. Hvis du ikke er valgt, fordi vi fandt lavere priser andre steder, du er glad, fordi du ikke ville have været glad ved denne pris punkt. Igen, enten vejs du er tilfreds. "

Overvej dette, når de foretager et tilbud til salg kandidat. Udvikle et tilbud baseret på, hvad der blev lært af den kandidat, der repræsenterer det bedste tilbud, du er villig til at gøre. Tidligt i processen, fortæller den kandidat, som du ikke forhandle tilbud, men snarere sætte dit bedste bud på bordet forhånd. Det viser en professionel budskab til kandidaten og reducerer deres frygt for forsøg på at lowball dem. Når virksomheder forhandle tilbud, mens de kan "vinde" den kandidat, de beskadige forholdet. Denne person er på bordede med den værste arvæv af alt, en mangel på tillid. Sælgeren vil altid være på se ud for virksomheden at forsøge at snyde dem.

Som med enhver komponent af salget talent screening proces, forberedelse er nøglen til succes. Organiser dit hold og designe en proces, der opnår dine ønskede resultater. Dette vil tillade dig at oprette langtidsholdbare, frugtbare salg ægteskaber
.