Hvorfor penge ikke motivere Sælgere

Som vi har diskuteret i vores to tidligere shows på de syv Styrker Sales Motivation, vi talte til dig om, hvordan hver enkelt af dine sælgere har en anden kraft, der motiverer dem. Og vi talte specifikt om de 7 store kræfter motivation for hver af dine sælgere.

Hvor din salgsrepræsentant faktisk falder på denne kontinuum vil makeup hvad vi kalder deres “ motiverende profil &" ;. Der er de 7 Styrker grundlæggende motivation, og de får det primært fra deres genetiske sammensætning. Pointen med vores to første udstillinger var at vise dig, at begrundelserne for dit salg mennesker i dag virkelig don &';. T afviger en hel masse fra, hvordan de blev motiveret som børn

De 7 Forces of Sales Motivation er det, vi diskuteret sidste gang. Inden de 7 Styrker Sales Motivation, nummer et motiverende, at folk synes, det er en motivationsfaktor for sælgere var ikke i de 7 Styrker Sales Motivation. Hvad var dette element?

At én ting, der ikke var medtaget i de 7 Styrker Sales Motivation var penge. De fleste mennesker tror, ​​at bare fordi sælgerne er ude efter et salg, eller salgsindtægter, og typisk får provision, (de fleste mennesker bliver bestilt i en eller anden måde baseret på deres effektivitet til at sælge og kørsel salgsindtægter) eller opnå en kvote, eller flytte bestemte mængder af enheder af en vare eller tjenesteydelse derefter hver salg person er motiveret af penge.

Hvad vi kommer til at tale om, er, at dette er faktisk ikke tilfældet. Vi vil komme ind at yderligere i showet og detaljer, hvordan du kan bruge disse oplysninger, som salgschef eller træner, til at motivere dine sælgere mest effektivt.

Hvorfor er penge ikke sat på de 7 Styrker Motivation ? I undersøgelse efter undersøgelse om motivation af de øverste 10 Motivatorer af mennesker i arbejdsstyrken, er penge aldrig nævnt i top 5 af dem, top 10, er det typisk nævnt i den nederste halvdel (7, 8, 9 arealet) af top ti af motivationsfaktorer. Årsagen til dette er, at det ikke er en primær kraft motivation. Penge, i sig selv, er ikke en primær kraft motivation.

Penge i sig selv isn &'; t virkelig, hvad der motiverer. Det er, hvad de penge “ betyder &"; til en person, der motiverer.

Penge er et middel til ophør. Hvis du udelukkende motivere ved penge, du virkelig mangler den sande motivation, der lurer bag ophobning penge.

I tilfælde af vores sælgere er det typisk en bonus, en kommission, uanset om den er betalt ud kvartalsvis, ugentligt ., årligt, hvert andet år, det afhænger af din organisation

Her er det punkt: Penge er en “ midler &"; motivator, men ikke en “ ende &"; motivator. Og hvad du skal gøre er at afdække, hvad penge egentlig “ midler &"; til hver af dine sælgere

opnåelsen af ​​penge for sin egen skyld virkelig gør ikke &';.. t betyde meget af noget
Hvis du virkelig tænker over det, penge er bare papir med billeder af døde præsidenter på det .
penge i sig selv betyder ikke noget til nogen. Men virkeliggørelsen af ​​penge eller at bonusordning eller provision plan eller de dollars, der er forbundet med disse planer er anderledes.

Penge kan betyde en masse forskellige ting for forskellige mennesker.

Det kunne betyde en række ting. Hvis du spørger dine salgsrepræsentanter, hvad penge betyder for dem du sandsynligvis vil få en bred vifte af forskellige svar.
Da jeg stillede dette af mine sælgere, detaljerne bag hver enkelt af de motivationer var en varierende liste. Her &'; s hvad jeg fandt ud af:

1. Afbetale store kreditkort regninger, hvilket er et middel til ophør, for hvis du betaler af regninger, så er der en forringelse af angst. Vi borer ned længere ind bag det, penge betyder.
2. Kollegium uddannelse for mine børn. Jeg arbejder hårdt, fordi jeg har 3 børn at sætte gennem skole i 3 år.
3. Jeg ønsker at købe en ny bil.
4. Et skridt i retning af en tidlig pensionering
5. Mere bonus end deres kolleger. Grunden til, at de er motiveret af penge er en konkurrencedygtig årsag; de ønsker at føle sig godt om at konkurrere og slå deres co arbejdstagere.
6. Flytning deres forældre &'; s hus, og at få en lejlighed af deres egne; dette var en motivering af en af ​​mine sælgere

Min pointe er denne:. hvad penge betyder for hver enkelt person virkelig varierer. Hvis du lige er motiverende primært ved forfølgelsen af ​​penge, så at blive en sand motivator af mennesker i almindelighed og sælgere, du har brug for at komme til ldquo &; hvorfor &"; bag deres svar; ligner et godt salg person, der undersøger og graver ned dybere på indsigelserne fra udsigten, du behøver at gøre det samme med din salgsstyrke så godt.

Hvordan vi tænker om penge er det, der motiverer os til udøvelse af penge, det &'; s ikke de penge, selv

For eksempel for mig, som en salgschef, penge gjorde motivere mig enormt til at komme ud af sengen og gøre alle de ting, jeg havde brug for at gøre i. For at være en succes. Men mere end det, penge var en måde for mig at holde styr og holde score på min interne “ succes meter &" ;. Det er, hvad penge betød for mig. Naturligvis jeg havde brug for penge til at betale regninger til en vis grad, i de fleste af de holdninger, som jeg havde der var en grundløn og bonus oven i købet men jeg har aldrig påberåbt bonus til at betale hus betalinger eller bil betalinger. Jeg har aldrig prøvet at leve over mine midler så for mig, pengene var meget forskellige.

For en person, der bor over deres midler, måske penge og udøvelse af penge korrelerer med at betale deres regninger på regelmæssig basis. At tjene penge til dem, kan betyde, at en bil betaling eller lave et hus betaling.

For mig er det er, hvordan jeg holdt score på min personlige succes. Pengene var ikke &'; t ldquo &; motivator &" ;; det var, hvad det betød for mig, at motiverede mig til at opnå salgssucces. I det væsentlige, flere penge svarede mere succes. Og det er, hvordan penge motiveret mig.

Dine sælgere har helt forskellige motivationer bag penge, forskellige fra mig, er forskellige fra dig, og adskiller sig fra deres medarbejdere. Hvis du kan finde ud af dette, og afdække det specifikt på den enkelte sælger, end du er så meget tættere på at kunne motivere dem mod deres sande mål, som er den motivation bag de midler og i sidste ende til enden, at de virkelig ønsker.

Hver eneste af dine sælgere på din salgsstyrke har et andet sæt af motivationsfaktorer. Vi talte om De 7 Styrker Sales Motivation på tidligere shows. Vi talte også om de 10 spørgsmål, du skal spørge dine sælgere til at afdække disse motivationer. Og de 7 Forces er meget mere på et detaljeret niveau, at komme ned til deres personlighed og hvad der motiverer dem på en personlighed stå punkt.

Penge er en vigtig ingrediens til dette.

Nøglen til at få mere ud af dine sælgere er at afdække betydningen bag hvad der motiverer dem. Og betydningen af ​​penge for dem er varieret baseret på de interne motivation hver enkelt.

Da den primære forstærkning strategi, at de fleste virksomheder beskæftiger for at drive nye salgsindtægter er at tilskynde sælgere med bonus dollars og provision dollars til at flytte salget i den rigtige retning, er det vigtigt for dig at komme til bunds i dette.

Med de fleste organisationer, jo flere bonusser og provisioner, der er optjent, svarer typisk mere i salget.
Virksomheden får, hvad de ønsker, ved incentivizing sælgerne at køre til, hvad virksomhederne ønsker med en individuel salg mål eller salgsmål.

Forhåbentlig i din virksomhed er det en god provision plan, og det er en plan, der meget incentivizing sælgere til ikke kun at nå deres base niveau, men at sigte mod noget, der langt overstiger det.

Da penge er en “ midler &"; motivator, og noget andet er en “ ender &"; motivator. Hvad gør du nu? Hvordan du finder det for dit salg folk til at bruge det som en sand motivationsfaktor

Lad &';? S gå tilbage til de 10 spørgsmål, som vi talte om, at vi har henvist til det et par gange i dette show. Vi lærte dig 10 spørgsmål at spørge dine sælgere til at afdække deres sande motivationer. . Vi lærte, hvordan du stille disse 10 spørgsmål for at få en base niveau af forståelse for, hvad der driver dem til at mødes og måske overskride deres ydeevne.

Der var 10 spørgsmål at stille dig reps individuelt eller i en Spørgeskemaet

Spørgsmål nummer 1: Hvad driver dig

Og hvis det er penge, du nødt til at spørge din salg person følgende:.? “ Hvorfor penge motivere dig &" ;, eller “ Hvad betyder penge får du &";?
Så snart du stille disse spørgsmål, vil du være i stand til at finde ud af, hvad føreren er bag “ midler &"; motivator i at komme til den ldquo &; ender &"; . motivator

Det kunne være noget, frihed, hvordan de holde score, økonomisk uafhængighed, betale deres realkreditlån, købe en ny opvaskemaskine til deres kone, uanset hvad det sker at være, så er den sande motivator. Hvis du kan få det ud af dit salg person, så du er tættere på at nå fremragende salgsresultater og ægte salg topkvalitet.

For at opsummere, penge er ikke den sande motivator for dit salg mennesker, det er det, vi kalder a “ midler &"; motivator
Hvad du skal gøre er at finde ud af, hvad ldquo &;. ender &"; motivator er at de penge

Dette kan være meget let at gøre ved at stille enkle spørgsmål som, “. Hvad betyder penge for dig &";?

At finde de ting ud og bruge disse motivationer at motivere dine sælgere til toppen salgsresultater

Du kan også knytte en masse af disse ldquo &;. ender &"; motivationer tilbage til de 7 Styrker Sales Motivation Salg

Hvis du kan afdække ldquo &;. ender &"; motivator bag det penge “ betyder &"; og hvad det betyder for dem, så kan du motivere dem mere effektivt, og du &'; ll være, at meget tættere på at nå sandt Sales Excellence
.