Opbygning dit salg Metrisk Management System i 4 nemme trin

Hver salgschef søger efter indtægter fra deres Salesforce, men opskriften til at nå målet indtægter kommer fra udviklingen af ​​deres unikke salg metrisk management system.

Tænker tilbage til en af ​​de store kultfilm af 1980'erne … Caddyshack. Der er en samtale mellem Ty Webb (Chevy Chase) og dommer Smails (Ted Knight) i omklædningsrummet efter Ty har netop afsluttet en runde golf. Dommer Smails spørger Ty hvad han skød den dag og Ty reagerer ved at fortælle dommeren, at han ikke holde score. Forundret, siger dommer Smails, "Hvordan måler dig selv med andre golfspillere?" Ty reagerer ved at sige, "Ved højden."

Det er klart, højde ikke fortælle dig noget om en golfspiller præstation, hvorfor at dialog er humoristisk. Men der er ikke noget sjovt om en salgsorganisation, der bruger meningsløse, vilkårlige data til at vurdere resultaterne af deres salgsteam. Endnu værre er, hvis det eneste nummer spores, måles og overvåges, indtægter kvote opnåelse.

Når jeg gennemfører workshops på at opbygge en salgs metrisk system til forvaltning, den første metriske, at gruppen normalt nævner for optagelse er indtægter. Omsætningen er ikke en parameter. Det er et resultat. Der er intet, salgschefer kan gøre for at løse indtægter. De kan dog arbejde med en sælger på specifikke aktivitetsniveau, der fører til kvoten opnåelse. I det væsentlige, de statistiske komponenter i dit salg metriske system skaber en succes køreplan for dine sælgere. Hvis de opfylder målinger i systemet, vil de blive blæser ud deres indtægter mål.

Der er fire trin til at identificere de målinger for optagelse i dit salg metriske system.

1. Målelige. Hvis der ikke kan måles arealet af den virksomhed, du ønsker at måle statistisk, så hvordan vil du vide, om det ikke virker? Dette virker som cirkulær logik, men jeg ofte hører om "tillidsfuld din tarm" som en målbar statistik. Det er overflødigt at sige, er tarmen instinkt ikke hører hjemme i en salgs metrisk styringssystem. Der skal være en måde at spore data nemt og effektivt.

For eksempel, hvis du ønsker at spore antallet af udgående opkald foretaget af dit salgsteam, men at data ikke blev spores overalt, ikke ville du kunne måle den. Således ville udgående opkald ikke være en del af dit salg metriske system, da det ikke er målbar. Søg efter andre datapunkter, der afspejler præstation, der er målbare. Hvis du opdager, at mange af de områder, du ønsker at måle er ikke målbare, kan det være nødvendigt at se på dit CRM. Det kan være nødvendigt at omkonfigureres eller udskiftes helt.

2. Meningsfuldt. Bare fordi du kan måle et datapunkt, betyder det ikke, at det hører hjemme i dit salg metriske management system. Ligesom sport, er der ingen ende på de data, der kan måles i en salgsorganisation. Sportscasters almindeligt brug en række statistikker for at præsentere, hvor godt eller frygtelig en spiller udfører. Let, kunne et sæt af kontrapunkt data præsenteres viser det modsatte synspunkt.

Jeg husker min tid som salgsledelse udøvende hvor på en given dag, jeg kunne sammensætte en række data, som vil støtte fremme eller fyring ethvert medlem af salgsteamet, herunder mig selv. Det centrale er at vælge de mest kritiske aktiviteter, der drev salget person succes og inkluderer dem i dit salg metriske management system. For hver metrisk, spørg dig selv, hvad disse data fortæller dig i forhold til salget person at nå deres indtægter mål. De meningsfulde dem gå i dit system, mens de andre er kastet til side.

3. Målrettet. Statistik uden mål fortælle dig meget lidt om performance. Hver statistisk komponent i dit salg metriske system skal have en tilsvarende mål. Når ydeevne drøftelser finder sted med salget person, deres præstationer versus målopfyldelse fungerer som centrum-punkt på dagsordenen. Dette er en væsentlig ændring fra de typiske diskussioner, der fokuserer på, hvorvidt salget kvote blev opnået.

Ved fastsættelse af mål-niveauer for dit salg metrisk management system, der er en vigtig overvejelse. Tænker tilbage til at rapportere kort fra skole, eleverne opnåede et brev lønklasse baseret på deres præstationer. Et par børn fik et "A", hvilket betød, at de havde leveret stjernernes ydeevne. Men gennemsnittet afspejlede en "C" på rapporten kortet. Hvis dit salg person opnået målet for en bestemt metrisk, hvad betyder det? Var deres præstation enestående? Eller gjorde de udføre på den blotte mindste acceptable niveau for at beholde deres job?

Hvis du indstiller dine mål niveauer, så de betyder A-niveau præstation, bør du forvente par af dine sælgere til at ramme dem. Hvis du indstiller dem ved C-niveau, er du oprettelse af baseline for mindste acceptable præstation. Der er ikke en rigtig eller forkert tilgang mellem "A" og "C" filosofier. Nøglen er at vælge en, forstå dets betydning i forhold til ydeevne og håndtering præstation i overensstemmelse hermed.

4. Trainable. Den sidste komponent er at identificere den mentorordninger, der kan gives til et salg person, der ikke opfylde et afgrænset metrik i systemet. Da de målinger, som du selv skal stå er afgørende for et salg person succes (meningsfulde), kan mangler ikke efterlades adresseløse. Når du identificere hver metrik for systemet, hvis en sælger ikke er at opnå det, hvad potentielle svagheder betyder det udsætter i deres arsenal? Som salgschef, kan du så begynde at grave for at fastslå årsagen og hjælpe salget person forbedre.

Ligesom mange tror, ​​at indtægterne er en metrisk mange tror, ​​at hvis en sælger ikke formår at nå deres indtægter kvote, at de ikke kan lukke. Det er muligt, at lukningen er spørgsmålet. Men hvis du har dit salg metriske management system på plads, kan du opleve, at lukning er ikke problemet overhovedet. Måske, er sælgeren ikke har nok aktivitet i deres pipeline. Eller at de kæmper for at flytte udsigter gennem købsprocessen. Eller som helst af utallige andre eventuelle mangler. Ledere, der har deres salg metriske management system på plads, kan hurtigt identificere problemet området og løse det.

Design dit salg metriske system godt-holdninger, du for at skabe en effektiv salg kompensation planen. Husk, dit salg kompensation planen fortæller dine sælgere, hvor at investere deres salg tid. Således kompensation planen styrker dit salg metrisk management system. Hvis du gerne vil mit salg metriske system regneark, send mig en mail
.