6 strategier for at få Forbi Gatekeeper: Del 1 af 2

Ahh den frygtede gatekeeper. For de fleste sælgere, gatekeepers bare kunne være den mest følelsesmæssigt frustrerende og fagligt udfordrende af alle sælgere møder. De kan sige “ nej &"; men de kan sjældent sige “ ja &"; til en værdi-orienteret med dig.

Mens få til beslutningstageren lyder ligetil, i virkeligheden kan være svært!

Jeg har talt med flere sælgere i forskellige brancher, fra medicinsk udstyr til halvlederkomponenter, om hvad der har virket for dem. Jeg har læst flere bøger om emnet, herunder Beyond Selling Værdi af Mark Shonka og Dan Kosch, og jeg har destilleret mine resultater ned til en håndfuld centrale strategier for at komme forbi gatekeeper i dit salg verden.

Historisk gatekeeper er admin eller receptionist, der besvarer dit opkald og blokerer din vej til beslutningstager. Disse dage, især for B2B rådgivende sælgere, kan du ikke altid fortælle en gatekeeper ved deres titel. I mange tilfælde, at definitionen af ​​gatekeeper omfatter nu materialer og indkøb folk

For eksempel, lad &';. Sige, du arbejder for en elektronisk komponenter producent og du &'; re fortalt, “ Du er nødt til at se Rick; han køber komponenter &"; Du kan være temmelig sikker på Rick er en gatekeeper

Så når du kalder på Rick kan du forvente at blive evalueret ligesom alle andre rep sælger komponenter – på pris, funktioner, ydelse, tilgængelighed, vilkår, og så videre. Og forsøger at sælge den udøvende niveau værdien af ​​din virksomhed og produkt som en måde at komme forbi gatekeeper kan være spild af tid og energi, fordi de typisk don &'; t bekymrer sig om din executive-niveau værdi! De bekymrer sig om pris, funktioner, tilgængelighed og hellip;. Du få billedet

Det er vigtigt, at du kommer op med kreative måder at få forbi gatekeeper. Du vil sælge højere på kontoen, og yde ekstraordinær værdi for din virksomhed og din kunde

Her er to vigtige skridt til at overveje, før du opretter din gatekeeper tilgang:.

Trin 1: Bestem ROI ( investeringsafkast) til at komme forbi gatekeeper. Hvad er den potentielle værdi af denne kunde til din virksomhed? Hvad er konsekvenserne for fortsat at forblive blokeret? Hvad er konsekvenserne, hvis du ender fremmedgørende gatekeeper? Overveje alle de forretningsmæssige fordele og ulemper, og tage 5 minutter at skrive dem alle ned, før du beslutter, hvad de skal gøre næste.

Dette er et afgørende skridt, fordi du måske opdage, at bruge tid og energi på netop denne gatekeeper er ikke begrundet i den forretningsmæssige værdi af kontoen

Trin 2:! Bestem gatekeeper &'; s motivation. Der &'; s hvorfor de &'; re at blokere dig, ikke? Det kunne være, at jo mere leverandører deres virksomhed tilføjer, jo mindre gatekeeperen betalt. Det kunne være deres identitet omkring retten og kontrol. Det kunne være, at gatekeeper gør ikke &'; t forstå din værdi. Eller måske gatekeeper simpelthen dating din konkurrent Salg

Det &';! S vigtigt at forstå gatekeeper &'; s motivationer, så du kan løse dem i din tilgang. I nogle tilfælde, især hvis du opdager, at gatekeeper er meget motiverede til at blokere dig, du &'; ll nødt til at fokusere mere energi på at få direkte til beslutningstageren. I &'; ll fokusere mere på at få direkte til beslutningstager i del 2 i denne artikel

Nu hvor du &';. Ve vurderet business casen og din gatekeeper &'; s motivationer, her er de første tre af seks strategier til prøve:

1. Antage, at du ikke kan blokeres. Dette fungerer som et første skridt, hvis du &'; re nye til kontoen og tilflugtssted &'; t endnu blevet blokeret. Ved at være selvsikker og væskende tillid til dig selv, din virksomhed og dit produkt, vil det være vanskeligt for nogen at blokere dig.

Gatekeepers er ofte usikre og vil ikke forsøge at blokere en person, der viser tillid. For at være autentiske, bør denne tillid virkelig kommer fra lidenskab du har for din virksomhed og den tillid, du har i dit produkt. Tænk, “ Denne virksomhed har brug mine ting for at få succes! De &'; re heldig, at jeg &'; er her for at give dem denne mulighed og "!; Og hvis det &'; s alle sande, vil din selvtillid være autentisk og vil være, at langt mere kraftfuld

2.. Drej gatekeeper i en fortaler /coach. Oftere, blot tillid alene er ikke nok. I dette tilfælde, måske den bedste strategi er at få gatekeeper på din side. Det er her at forstå gatekeeper &'; s “ vind &"; er vigtigt, så du kan vise dem, hvordan et forhold til din virksomhed vil få dem deres sejr. Så gatekeeper vil være på din side, og kan være en del af din konto strategi fremover.

3. Gå rundt gatekeeper. Dette er ofte svært på grund af frygten for evt fremmedgørende gatekeeper. Alligevel tænker over det på denne måde: dørvogtere ønsker at kontrollere din strategi og måske ønsker du at tabe. Hvis det &'; s tilfældet, don &'; t bekymre dig gatekeeper &'; s følelser. Du har et job at gøre. Nu, du ønsker at gøre dette etisk og professionelt, med god kommunikation …. Men du stadig ønsker at gøre det

I del 2, vil jeg vise dig mere tre strategier for at komme forbi gatekeeper, herunder kreative måder at få direkte foran beslutningstagerne. Du vil høre en historie om en account manager, som havde været blokeret i årevis på 16 forskellige konti, og kom op med en meget kreativ måde at få et møde med deres C-niveau ledere, der arbejdede 11 ud af 16 gange!
.