Bygning Rapport - The Life of en Salesman

“ Den mand, der gør en udseende i erhvervslivet, den mand, der skaber en personlig interesse, er manden, der får forude. Være ønsket, og du vil aldrig ønsker &";..
- Willy Loman i En sælgers død

Sikker på, ikke alt arbejdet for Willy den måde, han kunne have ønsket det. Han havde brug for en meget mere end at blive vellidt for at lykkes. Mange sælgere, dog bør tage en side fra Willy &'; s bog. Bliver ønsket vandt &'; t vinder du salg, men det sikker hjælper.

En af de vigtigste aspekter til at skabe personlig interesse og bliver ønsket er lykkedes at opbygge rapport med din udsigt.

Når du bygge rapport, huske på, du ønsker at gøre en oprigtig tilslutning. Alt for ofte gældsbevis-chat før et salg opkald synes udtænkt … fordi det er. Forudsat, at du ønsker at opbygge solide og rigtige relationer med mennesker, overveje følgende:

være ægte. Før den første skoledag, første job, lejr, og enhver familie komsammen, far sagde altid, “ Bare vær dig selv og alt vil være fint &"; Denne lektion gælder generere rapport med kundeemner og kunder. Være ægte. Vær dig selv. Don &'; t forsøge at være noget, du ikke er, at oprette en ny persona, eller vedtage en salgs-lignende tone. Slap af, smile, og gå ind med en positiv holdning. Gode ​​ting vil følge. Som Oscar Wilde sagde, “ Vær dig selv; alle andre er allerede taget &";.

Vær varm og venlig. Chilly mennesker får kølige reaktioner fra andre mennesker. Approach rapport bygning med den hensigt at være varm og venlig. Smil, giver et fast håndtryk, øjenkontakt, og engagere sig.

Vis interesse. Nogen overraskelse for nogen, folk er selv-fokuseret. Dette er ganske nyttigt for dem af os i at sælge, fordi vi har brug for at lære om vores udsigter, før vi kan levere de bedste løsninger. Folk ønsker at føle, at de har en åbning til at fortælle, hvad de &'; re tænkning, herunder deres ønsker, frygt og problemer. Jo mere oprigtigt interesseret du synes det mere afslappet og villige til at dele de &'; re sandsynligvis

Don &';. T synes også trængende. De fleste af os kender nogen, der ønskede at være ønsket, så han “ forsøgt hårdt, &"; men det didn &'; t arbejde. I forsøget på at være ønsket, optrådte han trængende og iøjnefaldende. Du kan ikke tvinge rapport. Vis interesse, men don &'; t handle underdanig, overdrevent venlige eller alt for nøjeregnende, eller vil du kun vende den anden person fra. Don &'; t komme på som gangbusters.

Giv ægte komplimenter. Spytslikkere kommer ingen vegne, men ægte komplimenter er indtagende. Hvis du kan lide på kontoret, nogen &'; s hjemmeside, eller er imponeret over deres bog, så sig det. Hvis din udsigt haft en nylig realisering, relæ dine autentiske tillykke. De &'; ll værdsætte det.

Kalibrer rapport til “. lige højre &"; Nye sælgere er ofte alt for følsom til tidspunktet for en potentiel køber. De tror ofte, “ Jeg har en time til dette møde, og hun &'; s administrerende direktør for en mid-size selskab. Jeg skal bruge hele tiden til at få mine point på tværs. Ingen tid til småsnak &"; Så han dykker lige i med ingen isbrydning samtale og det gør ikke &'; t gå godt. Andre kan bruge for meget tid på at chatte, og udsigten kan få antsy at komme ned til erhvervslivet. Gør dit bedste for at læse den anden person, og finde den rigtige mængde af rapport-fokuserede samtale.

Læs kulturen. Altid være dig selv, men på samme tid, kan du justere din tilgang til den anden person og virksomhed. Don &'; t ændre hvem du er til at passe til kultur, men vær opmærksom på, hvordan kulturen fungerer, og hvordan det bedst svarer. For eksempel, hvis de &'; re en jakkesæt og slips fælles, viser op med din Grateful Dead &'; 95 tur tie-farvet skjorte vandt &'; t flyve så godt. (Medmindre du &'; re møde med mig, så jeg &'; d være imponeret.) Og hvis der &'; s jeans og sneakers sted med en “ Never Lose Your Whimsy &'!; underskrive på væggen …. du får den ide

Hvis du &'; re nysgerrige efter at vide, hvor du skal starte med rapport bygning, følgende spørgsmål vil hjælpe. De &'; re temmelig grundlæggende og ligetil, men rapport bygning er et område, der gør ikke &'; t har brug for i løbet af komplikationer.

Spørgsmål, der bygge rapport

• Hvordan var din weekend? Noget interessant
• Det var godt at høre den korte version af din baggrund på mødet, men da vi &'; re ud til frokost, I &'; d elske at få den lange version. Hvad &'; s din historie
• Jeg må sige, jeg kan godt lide din (indsæt noget om dem … deres lobby, illustrationen på deres vægge, hvordan venlige deres personale er, eller noget andet, du rent faktisk kunne lide, så spørg et åbent spørgsmål om denne særlige ting).
• Er du fra dette område? Åh, interessant. Jeg kender folk i … kender du (denne person)? Åh, jeg &'; ve aldrig været der, men jeg hørte det &'; s fik … de mest fantastiske restauranter … den mest fantastiske sceneri … den mest fantastiske fluefiskeri
• Velkommen til byen. Har du været i Scottsdale før? Hvor bor du? Hvad &'; s, der kan lide? En masse forskellige fra Vancouver, wouldn af &'; t du siger?

Måske Willy havde brug for et par flere værktøjer i sin værktøjskasse til at lykkes i salget, men han var vellidt, og det &'; s stadig et godt sted at starte
.