Er dine salgsindsatsen Ligesom Popcorn?

Års økonomisk rod! Det var titlen på seminaret brochure jeg modtog for nylig. Som jeg undersøge nogle af de kræfter, der strømmer gennem vores økonomi, og vidne den måde, hvorpå de påvirker mine klienter, jeg er enig. Desværre har disse kræfter bragt en sky af forvirring til administrerende direktører og salgschefer forsøger at dyrke deres virksomheder.

En almindelig reaktion på denne sky af forvirring er, hvad jeg kalder "Popcorn". Forestil kerner af popcorn ulmende i varm olie i bunden af ​​en gammeldags popcorn Popper. Da varmen vokser, en af ​​de kerner eksploderer og raketter ud mod siden af ​​Popper. Et øjeblik senere, en anden kerne eksploderer og skyder ud i en anden retning. Inden længe beholderen er fuld af kølhaling kerner hoppende i alle retninger.

Det er min analogi til den måde, som mange virksomheder forsøger at øge deres salg, når temperaturen er skabt af den økonomiske afmatning bliver varm. Som varmen i situationen vokser, de ved, de er nødt til at gøre noget. Så kommer en god idé og, pop, ligesom en kerne af eksploderende popcorn, de kaste på den gode idé.

Den gode ide kan være alt. Måske er det et medie repræsentant, der foreslår en ny annonce. Det lyder som en god idé. Så "pop", off de går efter at god idé. Eller det kunne være et salg person tyder på, at et edb-program vil løse deres problemer. Det lyder som en god idé, så "pop," off de går efter at god idé. Næste er et reklamebureau tyder på en ny brochure. Det også lyder godt, og "pop", ligesom kerner af majs eksploderer i hver retning, de forbruge penge og energi på kort sigt "gode ideer."
Ligesom kerner af popcorn, de febrilsk jage masser af gode ideer håber, at én vil være svaret på markedsføring problemer. Problemet er, at disse gode ideer har sjældent forhold til hinanden. Og, de generelt præsentere overfladiske løsninger på problemer, som ofte dybere. Selskabets tid og energi er viderestillet mod disse overfladiske "gode ideer", og væk fra de dybere løsninger.

For eksempel en annonce i et fagblad kan være en overfladisk løsning for en virksomhed, der ikke har en system til at identificere kvalificerede kundeemner. Og en ny brochure, kan være en overfladisk reaktion for en organisation, der ikke har en feedback-mekanisme på plads i tilstrækkelig grad at forstå sine kunder.

De uheldige konsekvenser er ofte mere pres, mere forvirring og mere energi brugt i de forkerte steder. Er der en bedre måde? Jo da. Et langt mere effektiv indsats er at skabe en kraftfuld salg og marketing system. Et salg og marketing system giver et sammenhængende, målelige sæt af processer og værktøjer, der i sidste ende resultere i øget salg. Hvor ville McDonalds være i dag uden et system til konsekvent at producere varme hamburgere? Hvor ville Toyota være, hvis de havde intet system til at designe og bygge nye biler? Nøglen til succes for disse virksomheder har været deres evne til at skabe og styre effektive systemer til at opnå deres mål.

Salg og marketing kan behandles på nøjagtig samme måde. Processen med at erhverve kunder, og derefter udvide forretningen med dem kan systematiseres. Hvis du er lykkedes at skabe et fungerende system, vil du blive investere dine ressourcer på den mest effektive måde, og producerer forudsigelige, regelmæssige salgsresultater.

Din salg og marketing-system bør starte med en grundig forståelse af behov og interesser udsigterne. Fold ind at en ærlig bevidsthed om den unikke værdi din virksomhed bringer til markedet, og du har begyndende rammer for dit system. Systemet bør fokusere på de højeste potentielle markedssegmenter, og udvikle segment-specifikke processer og værktøjer til at hjælpe dig med at nå dit marked på den mest omkostningseffektive måde.
Når dit system er designet, vil du også have et sæt kriterier i stedet for at hjælpe dig tilstrækkeligt vurdere potentialet i sådanne ting som reklamer, brochurer, computerprogrammer osv

Et veltilrettelagt system giver dig mulighed for at flytte ud af desperate reaktive tilstand karakteriseret ved "Popcorn", og ind i en sikker pro-aktiv tilstand. Systemet er løsningen
.