Diskontering oprettes Cash Flow? Vær forsigtig.

For nylig talte jeg på en stor konference om emnet, hvordan du vedligeholder din pris og undgå diskontering. Efter præsentationen, en forretningsmand hen til mig og spurgte, hvad min strategi ville være, hvis hans firma nødvendig til rabat pris for at skabe likviditet. Dette er ikke et let spørgsmål at besvare.

Sikker på, jeg kunne nemt smide et svar, der indebærer, at grunden et selskab har til rabat, fordi det har ikke gjort et godt nok stykke arbejde med at opbygge sin pipeline eller ikke har investeret nok i den rigtige form for markedsføring. Jeg ved dog, at dette ikke er svaret en person har brug for når de står med spørgsmålet om cash flow.

Cash flow er et enormt problem for en masse virksomheder, store som små. Jeg ville lyve, hvis jeg ikke indrømme, at selv i mit eget firma, vi har oplevet perioder med stram likviditet.

Det spørgsmål, vi besvarer, er, hvis skære en pris at få en aftale er en smart måde at skabe cash flow

Her er mit svar:.

Før nogen beslutning om at skære en pris for at skabe likviditet, tænke over, hvordan du kan bevare prisen pege og tilbyde kunden mere værdi. Kontanter er konge. Jeg første gang hørte Donald Trump tale denne sætning, og jeg har aldrig glemt de tre ord.

Tilbyd din kunde mere af noget. Anytime kan du lukke salg til den oprindelige pris, er du nødt til at være bedre. Bare vær forsigtig med, hvad din ekstra tilbud er.

Den sidste ting du ønsker at gøre, er at tilbyde kunden noget mere, der i sidste ende ender med at koste dig mere kontant på lang sigt. Bemærk, jeg sagde kontanter. Jeg vil give nogle procent margin før jeg giver op kontanter.

Før du ser på at tilbyde kunden mere, er du nødt til at spørge dig selv, hvis du virkelig har gjort et grundigt stykke arbejde med faktisk sælger. Mange gange har jeg fundet sælgere vil skære deres pris kun ud af en falsk tro på, at det er det, der er behov for at lukke salget. Man kan sige, de sælger eller virksomhedsejeren er panik over, hvad de tror, ​​ikke hvad kunden mener.

Før du overveje at diskontering din pris, skal du sørge for, at kunden fuldt ud forstår værdien proposition du tilbyder, og at du fuldt ud forstå kundens behov og ønsker. Alt for mange gange sælgere vil vige og tilbyde en reduceret pris for tidligt i salgsprocessen

En grundig salgsproces betyder, at du nødt til at stille nok spørgsmål og opfølgning spørgsmål – og lytte – indtil du er sikker på at du forstår, hvad kunden ønsker. Jo mere du fokuserer på det faktum, at hvad du har at tilbyde, er af værdi for din kunde, bliver mindre tiltrækkende diskontering som den eneste måde at lukke et salg.

Diskontering nogensinde behov?

Hvis du sælger udelukkende købes i en auktion type miljø og skære din pris er den eneste måde du ved, du kan få handlen, så ja, det gør bliver en mulighed, du kan bruge.

Uanset hvilke omstændigheder, der er tvingende dig til rabat, du stadig skal være meget klog i din tilgang. Du skal huske, at hvis man skærer din pris for en kunde, vil du muligvis sende signaler til andre kunder og kundeemner.

Hvis alle dine nuværende og potentielle kunder kommer til at finde ud af, så alt hvad du har gjort, er at flytte dig ind i en permanent tilstand af altid at have et problem med likviditet. Årsagen er enkel -. Vil du nu sælger alt til en lavere pris

Hvad vil din rabat gøre for dine konkurrenter

Ligesom du har brug for? være samvittighedsfulde af hvilke budskaber du sender til kunder og kommende kunder, skal du også være klar over, hvad din rabat siger til dine konkurrenter. Hvordan vil de reagere? Hvis de reagerer ved at skære deres priser for at matche dit, så tillykke – du har nu indtastet det, jeg kalder "pricing dødsspiral."

Prisfastsættelse dødsspiral er, når en virksomhed skærer deres pris, og alle følger. Jeg har en respons – dum! "Pricing dødsspiral" er ofte brydes kun, når et selskab i sidste ende går ud af business eller forlader markedet at fokusere på noget andet.

Hvis du har brug for at skære din pris for at få et salg for at skabe likviditet, så er det bydende nødvendigt, du gør det på en måde, der ikke vil sende signaler til andre kunder eller konkurrenter. Sørg for, at kunden er isoleret nok, og kunden er ikke til at blive en langsigtet kunde.

Et sidste punkt, jeg ville gøre om diskontering, er, at du måske nødt til at afklare til din kunde, at rabatten er en "én gang" rabat. Den sidste ting du ønsker at gøre, er rabat en pris for en kunde på en salg til at skabe likviditet, kun at have dem forvente den samme nedsatte pris i de kommende år.

For yderligere at beskytte dig selv fra at være i den situation at skulle til rabat, skal du sørge for at opbygge en marketingstrategi, der giver dig mulighed for at sælge til forskellige markeder eller industrier. Denne måde, selvom du har til rabat, kan du gøre det med et sæt kunder i modsætning til alle dine kunder over hele linjen.

Kun du kan beslutte, om diskontering din pris er en god måde eller dårlig måde at skabe cash flow. Uanset hvad, så sørg for du tror det igennem
.