Popcorn og andre Marketing fejl i en økonomi i forandring

Ti års konkurrencedygtig helvede!

Det var titlen på seminaret brochure jeg modtog for nylig. Som jeg undersøge nogle af de kræfter, der strømmer gennem vores økonomi, og vidne til hvordan de påvirke mine klienter, jeg er enig. Information Age er helt sikkert en af ​​de mest turbulente tider erhvervsfolk nogensinde har set.

Og den kraft forårsager den største turbulens er hurtig, vedholdende forandring. Overvej dette. I 1900 var den samlede mængde af viden, at menneskeheden havde var en fordobling omkring hver 500 år. I dag er det fordobler cirka hvert andet år. Og tempoet fortsætter med at stige. Én fremtidsforsker forudser, at nutidens gymnasieelever bliver nødt til at absorbere mere information alene i deres sidste år, end deres bedsteforældre gjorde i hele deres liv.

Samtidig, at tingene ændrer sig hurtigt, konkurrencen er stigende i næsten alle industrien. Udenlandske konkurrenter har indtastet vores markeder, den bølge af virksomhedernes nedskæringer har forvandlet tusindvis af fordrevne ledere i modvillige iværksættere, og den viden eksplosionen fortsat beviser sig i nye teknologier, der ofte giver radikalt forskellige måder at udføre nogle opgaver.

Resultatet?

Den begyndende konkurrence i næsten alle brancher. Jeg har endnu ikke mødt en udøvende, der har sagt: "Jeg har færre konkurrenter i dag, end jeg gjorde for tre år siden." Stadigt stigende antal konkurrenter synes at være karakteristisk for vores økonomi, at vi bliver nødt til at leve med for en overskuelig fremtid.

Desværre er disse kræfter hurtige forandringer og stigende konkurrence har bragt en sky af forvirring administrerende direktører og salgschefer forsøger at dyrke deres virksomheder. Salg

En almindelig reaktion på denne sky af forvirring er, hvad jeg kalder "Popcorn". Forestille sig, kerner af popcorn ulmende i varm olie i bunden af ​​en popcorn popper. Da varmen vokser, en af ​​de kerner eksploderer og raketter ud mod siden af ​​Popper. Et øjeblik senere, en anden kerne eksploderer og skyder ud i en anden retning. Inden længe beholderen er fuld af kølhaling kerner hoppende i alle retninger.

Det er min analogi til den måde, som mange virksomheder forsøger at øge deres salg, når temperaturen er skabt af stigende konkurrence bliver varm. Som varmen i situationen vokser, de ved, de er nødt til at gøre noget. Så kommer en god idé og, pop, ligesom en kerne af eksploderende popcorn, de kaste på den gode idé.

Den gode ide kan være alt. Måske er det et medie repræsentant, der foreslår en ny annonce. Det lyder som en god idé. Så "pop", off de går efter at god idé. Eller det kunne være et salg person tyder på, at et edb-program vil løse deres problemer. Det lyder som en god idé, så "pop," off de går efter at god idé. Næste er et reklamebureau tyder på en ny brochure. Det også lyder godt, og "pop", ligesom kerner af majs eksploderer i hver retning, de forbruge penge og energi på kort sigt "gode ideer".

Ligesom kerner af popcorn, de febrilsk jage masser af gode ideer håber, at man vil være svaret på markedsføring problemer. Problemet er, at disse gode ideer har sjældent forhold til hinanden. Og, de generelt præsentere overfladiske løsninger på problemer, som ofte dybere. Selskabets tid og energi er viderestillet mod disse overfladiske "gode ideer", og væk fra de dybere løsninger.

For eksempel en annonce i et fagblad kan være en overfladisk løsning for en virksomhed, der ikke har en system til at identificere kvalificerede kundeemner. Og en ny brochure, kan være en overfladisk reaktion for en organisation, der ikke har en feedback-mekanisme på plads i tilstrækkelig grad at forstå sine kunder.

De uheldige konsekvenser er ofte mere pres, mere forvirring og mere energi brugt i de forkerte steder.

Er der en bedre måde? Jo da. Et langt mere effektiv indsats er at skabe en kraftfuld salg og marketing system. Et salg og marketing system giver et sammenhængende, målelige sæt af processer og værktøjer, der i sidste ende resultere i øget salg. Hvor ville McDonalds være i dag uden et system til konsekvent at producere varme hamburgere? Hvor ville Toyota være, hvis de havde intet system til at designe og bygge nye biler? Nøglen til succes for disse virksomheder har været deres evne til at skabe og styre effektive systemer til at opnå deres mål.

Salg og marketing kan behandles på nøjagtig samme måde. Processen med at erhverve kunder, og derefter udvide forretningen med dem kan systematiseres. Hvis du er lykkedes at skabe et fungerende system, vil du blive investere dine ressourcer på den mest effektive måde, og producerer forudsigelige, regelmæssige salgsresultater.

Din salg og marketing-system bør starte med en grundig forståelse af behov og interesser udsigterne. Fold ind at en ærlig bevidsthed om den unikke værdi din virksomhed bringer til markedet, og du har begyndende rammer for dit system. Systemet bør fokusere på de højeste potentielle markedssegmenter, og udvikle segment-specifikke processer og værktøjer til at hjælpe dig med at nå dit marked på den mest omkostningseffektive måde.

Når dit system er designet, vil du også have et sæt kriterier på plads til at hjælpe dig i tilstrækkelig grad vurdere potentialet i sådanne ting som reklamer, brochurer, computerprogrammer osv

Et veltilrettelagt system giver dig mulighed for at flytte ud af desperate reaktive tilstand karakteriseret ved " Popcorn ", og ind i en sikker pro-aktiv tilstand.

Her er syv spørgsmål at afgøre, om du opererer fra" Systemer "perspektiv eller" popcorn "tankegang.

1. Har du konkrete, realistiske mål for dit salg og marketing indsats?

2. Har du præcist identificeret dine højeste potentielle markedssegmenter?

3. Har du identificeret rækkefølgen af ​​beslutninger, en typisk udsigten går igennem for at komme til en beslutning om at købe dit produkt eller service?

4. Har du identificeret de vigtigste aktiviteter og processer, der skal finde sted på månedsbasis, for at du for at nå dine salgsmål?

5. Har du en månedlig måling af mængden og kvaliteten af ​​dine vigtigste marketing aktiviteter?

6. Er du i stand til at spore nøjagtigt, hvor meget det koster at oprette en kunde?

7. Gør alle dine marketingmateriale (hjemmeside, brochurer, annoncer, etc.) støtter direkte formål og processer i dit system?

, et positivt svar på disse spørgsmål angiver Selvfølgelig, at du har en veldefinerede salg og marketing system på plads. Det betyder, at du er gået fra reaktiv til proaktiv markedsføring, og at du er godt på vej til regelmæssige, forudsigelige salg. Negative svar betyder, at du har noget arbejde at gøre for at bringe dit salg og marketing indsats i en proaktiv indstilling til at give dig mulighed for at kunne konkurrere på det turbulente 21. århundrede.

Tag din virksomhed ind i det 21. århundrede ved at udnytte den visdom på The Sales Resource Center. Besøg os på http://www.davekahle.com/
.