Tid til at ændre Salg kompensation planer?

Nye undersøgelser viser, at næsten 95% af virksomhederne ændrer deres salg kompensation planer hvert år. Helt ærligt, jeg &'; ma lidt overrasket over disse statistikker, og har mistanke om det store antal skyldes tendensen i mange tilfælde til at kategorisere mindre tweaks, administrative spørgsmål, eller endda udrulle nye kvoter som “ ændringer &" ;. I min erfaring, sker væsentlige ændringer med langt mindre hyppighed

Statistik til side, det virkelige spørgsmål er:. &Ldquo; Hvornår er det tid til at ændre en salg kompensation planen &";

Det korte svar? er: når din virksomheds mål, der sælger strategier eller sælger miljø har ændret sådan, at den eksisterende salg kompensation struktur ikke længere er tilpasset. Ja, med andre ord, det kommer altid tilbage til opretning, et grundlæggende krav om en effektiv salg erstatning.

Med dette i tankerne, det logiske sted at starte er den årlige business planlægningsprocessen. Efter alt, er dette den øvelse, der definerer bredere virksomhedens mål og prioriteter, sammen med salg og marketing strategier og de tilknyttede effektivitetsmålinger, organisatoriske strukturer, implementering modeller og rolledefinitioner. Med andre ord, det giver den kontekst, inden for hvilken salget kompensation planen vil fungere.

Når resultaterne af din årlige business planlægning proces er kendt, er det &'; s derefter tid til at kigge efter områder af forskydning eller uoverensstemmelse i dine eksisterende planer, og til at foretage de nødvendige ændringer. For eksempel, hvis du skifter dine Major Account Managers til en “ løsning salg &"; orientering, en salgs kompensation planen baseret på individuelle produktlinjer måske ikke mening. I stedet en samlet rentabilitet metriske sandsynligvis bedre egnet til denne nye sælgende model

Eller endnu bedre, glem alt om sidste år &'; s. Salg kompensation planen helt og bygge en ny fra bunden. Det &'; s salget kompensation svarende til nul-budgettering. Dette kan være en meget befriende oplevelse, og hjælper med at undgå utilsigtet begrænset af ældre præferencer og praksis.

Uanset hvilken metode, du bruger til at trække brikkerne sammen, det mest vigtige ting at huske er at positionen salg kompensation design som en output af virksomheden planlægningsprocessen (ikke en indgang!). Dette gør at tilpasse salg kompensation med virksomhedens mål så let som forbinder prikker, og øger sandsynligheden for faktisk at nå disse mål.

Det er vigtigt, også fjerner meget af den påstand er forbundet med ændringer i salget kompensation denne fremgangsmåde. Når sælgere se, at ændringer, uanset om store eller små, er klart forbundet med en ny virksomhedskultur retning eller salgsstrategier, skubbe tilbage minimeres. Og, forudsat at du tilflugtssted &'; t reduceret deres indtjeningsmuligheder (kynisk eller på anden måde), vil gode sælgere hurtigt omfavne den nye struktur og begynde at fokusere deres energi, hvor de skal være fokuseret – på processen med at sælge.

Forandring er ikke en dårlig ting. Bare sørg for at gøre det for de rigtige grunde
.