Sælge en prisstigning på en Soft Marked

sælge en prisstigning kan være svært i næsten enhver type situation men forsøger at sælge en i en blød marked kan være direkte brutal. Men som ubehagelige som det kan være, er det ofte afgørende. Problemet med at sælge en prisstigning i en blød marked normalt skyldes, at sælger og kunden kommer på situationen fra forskellige perspektiver. Især i tider som denne, er det bydende nødvendigt for sælger til at forstå, at uanset hvad markedet eller økonomien gør, hvis en prisstigning skal sælges, det skal sælges. Det betyder, at sælger ikke kan gå ind i salgsprocessen tro, at kunden kommer til at afvise prisstigningen medmindre handlen kan spares ved at tilbyde en form for rabat. Hvis de nærmer mødet med denne holdning, der næsten garanti for fiasko, fordi en kunde aldrig vil betale mere end en sælger fortæller dem til.

I disse typer situationer, den første ting, der ofte sker, er en kommentar fra kunde om, hvor bløde økonomien er, hvordan priserne virkelig på vej ned, og derfor hvordan en prisstigning på dette tidspunkt ikke giver nogen mening. Når sælger hører det, de normalt er enige, fordi de høre og se de samme ting. Men så snart de gør det, er slaget tabt, og 9 gange ud af 10, det eneste, der kan redde det er en form for rabat. For at modvirke dette problem, når sælger hører kunden gør denne type erklæring, bør de ignorere det. Ja, ignorere det. Grunden? Mange gange kunden blot ønsker at få det væk fra deres bryst og ved at fortælle det til dig, de føler sig bedre. Den første reaktion sælgeren bør gøre, er at bede kunden spørgsmål om, hvordan de agter at bruge, hvad de køber, og hvorvidt de har været i stand til at opnå de resultater, de leder efter.

Hvis kunden fortsætter med deres linje af diskussionen om økonomi og de kan ikke acceptere den prisstigning, så sælgeren skal spørge om de trin, der er involveret i deres købsprocessen. Formålet er virkelig at få kunden taler. I første omgang, kan dette være en smule skræmmende, fordi kunden kan begynde skrige om, hvordan de altid gå efter den lave pris. Efter at de får gjort forklare deres proces, bør sælgeren spørge dem om, hvordan deres egne kunder vælger at købe fra dem. Det er i denne del af diskussionen, at kunden begynder at se, hvordan og hvorfor kvalitet og tillid er så store elementer i enhver beslutning om køb. En god sælger vil så samle op på disse to punkter og styrke dem med opfølgende spørgsmål, der får kunden til yderligere at forklare betydningen af ​​kvalitet og tillid. Når kunden ser, hvad de køber i dette lys, bliver prisstigningen en meget mindre problem.

Nogle gange, selv efter denne samtale, vil der være kunder eller indkøbsafdelinger, der stadig ikke vil acceptere prisstigningen. De normalt kommentere, at de vil finde en anden leverandør til at købe fra. Dette er ofte en skjult trussel for at få den bovlamme sælger til at hule i med en rabat. For sælger, er denne form for diskussion bedst modarbejdet af at sikre slutbrugeren fuldt ud forstår værdien og fordele, de vil modtage fra deres produkt, samt ved klart at kommunikere mængden af ​​smerte kunden vil gå igennem, hvis de beslutter at skifte . Først omkostningerne ved at konvertere til en ny leverandør er altid meget højere end oprindeligt tænkt, så rabatten den nye leverandør har at byde på behov for at være betydelig. Desuden kan det være let for en kunde at finde en ny leverandør til en lavere pris, men ved mange lejligheder, den lavere pris forsvinder efter den oprindelige ordre, og pludselig er den nye leverandør er til samme pris som den oprindelige. Desuden vil den nye leverandør ikke har næsten den viden eller ekspertise, som det oprindelige selskab om, hvordan til at servicere kunden, så kontakten ofte ender koster flere penge i det lange løb.

Som en sidste linje af beskyttelse, jeg overbevist sælgeren kommunikerer prisstigningen ikke bør have beføjelse til at foretage nogen pris indrømmelser. Når denne magt er taget væk fra sælger, det er forbløffende, hvor meget hårdere de er i udførelse af en prisstigning. Ved at kræve, at sælgeren for at få godkendelse fra en anden person, det tager også sælger ud af den varme sæde og, mange gange, så snart kunden er klar over dette, vil de stoppe ørerne til en rabat.

Sælge en prisstigning i en blød økonomi er helt sikkert sværere end at sælge en i en blomstrende marked. Men som professionelle, sælgere nødt til at tage sig tid til at vide og forstå, hvordan man sælger en prisstigning i alle typer af markeder. Det kræver ikke herkuliske færdigheder. Det kræver omhu og tålmodighed til at holde diskussionen fokuseret på de fordele, kunden er på udkig efter fra både produktet og fra dig, sælger
.