Holde på Pris i en Down Economy

Diskontering på pris er ikke en salgsstrategi. Det er en impulsiv træk foretaget af desperate sælgere. I en hård økonomi, kunder mener og forventer alt vil blive diskonteret. På grund af dette, føler sælgere det nødvendigt at forpligte kunden til at lukke handlen. Desværre er dette fører til en nedadgående spiral, ligesom en afhængighed af et ulovligt lægemiddel. Når en rabat til én kunde, bliver det lettere og lettere at tilbyde det til en anden. Før de ved af det, er rabatten bliver tilbudt til alle. Ligesom et lægemiddel, de "fix" er i mersalg sælger er i stand til at vinde. Men ligesom med vanedannende stof, der er en "tilbagetrækning". Salget kommer på et reduceret eller en meget reduceret margen. For at gøre tingene værre, rabatten ender ændre holdningen hos kunden, der nu mener den reelle værdi af det produkt eller den service, de har købt er den reducerede pris og ikke den fulde én. At overvinde denne fejlagtigt salgsstrategi for at tilbyde en rabat, kan kun ske, når sælgeren er villig til at ændre deres måde at tænke på, på trods af, hvor svært det kan være.

Det første skridt er nødvendige for at korrigere sælger tankegang er at hjælpe dem til at tro på deres evne til at lukke salget. Kompetente sælgere ved, hvorfor kunden ønsker at købe, og er i stand til at kapitalisere på de behov, kunden har oplyst. Når professionelle sælgere begynder at føle behov for at rabat, er det som regel fordi de ikke tror, ​​de har etableret en solid grund til, at kunden skal købe fra dem. De har undladt at stille de rigtige spørgsmål for at få kunden taler og derefter undgik den kritiske dygtighed opfølgning. Når en sælger har brugt al deres tid kapret produktegenskaber og ikke afdække de fordele for kunden, kan deres præsentation omfatter ikke, hvad kunden rent faktisk har brug for. Først når sælger har taget sig tid til at sondere dybere vil de virkelig forstår, hvorfor kunden ønsker at købe. De har brug for at stille de rigtige spørgsmål og så lytte til svarene. Så vil de være i stand til at kapitalisere på oplysningerne dem.

Det andet skridt er nødvendigt for at undgå behovet for at rabatten er at holde budskabet på den umiddelbare afkast af investeringen vil kunden modtage, når de foretager købet. Husk på, at virksomhederne ikke købe noget, de kun investere i ting. Hvert køb foretaget af en virksomhed ses som en investering i at hjælpe dem med at nå deres egne mål. Derfor må budskabet fokusere på den umiddelbare gevinst, der vil følge af deres beslutning om at købe. Denne vægt er bedst bragt ud, når de sælger binder deres spørgsmål til at undersøge, hvordan og hvad kunden forventer at opnå med det samme, samt hvordan de har målt resultater i andre indkøb, de har foretaget.

Det tredje skridt er fundet i at vide hvordan man skal reagere, når kunden beder om en rabat eller hedder det, at prisen er for høj. Sælgere har brug for at være klar til disse indsigelser og ikke være bekymret eller afvæbnet af dem. Første gang kunden bringer dette spørgsmål, bør sælger ikke selv anerkende, hvad der blev sagt. Ofte kunder føler en forpligtelse til at forhøre, og spurgte engang, de har gjort, hvad de var "meningen" at gøre. Sælgeren skal kun reagere på kunden, når de har bragt spørgsmålet op for anden gang, og den måde, de håndterer det er kritisk. De har brug for at stille et spørgsmål, der peger direkte på den mest betydningsfulde behov kunden har. Dette vil tjene til at flytte kundens tankegang tilbage til, hvorfor de søger at købe til at begynde med. Efter de reagerer, bør sælger fortsætte dialogen med en række opfølgende spørgsmål designet til at afdække behovene endnu større. Jo mere kunden er fokuseret på deres behov, jo mindre vil de være fokuseret på en lavere pris.

Endelig skal sælgere huske på, at der vil være tidspunkter, hvor de skal være villige til at gå væk fra en ordre . Selv om dette kan være skræmmende og risikabelt i disse hårde tider, er det vigtigt for dem at tro, de ikke har brug for hvert salg. Ikke alene gå væk hjælpe dem til at indse, at der er andre muligheder derude, det tjener også til at styrke deres vilje til at holde deres linje og fastholde værdien af, hvad de sælger.

Holding på prisen i en ned økonomi er ikke let, men det er gennemførligt, og faktisk er det vigtigt! Når professionelle sælgere tror på deres produkt eller service med komplet overbevisning, fokus på den umiddelbare ROI, og stille de spørgsmål, der er nødvendige for at afdække kundens største behov, ty til den fejlagtigt salgsstrategi for at tilbyde en rabat vil være unødvendig. Vedligeholdelse af prissætning integritet i en ned økonomi er i sandhed en vindende strategi, fordi i sidste ende, avancer er højere, evnen til at servicere en kunde er bedre, og tillid sælger er større. Især i dagens marked, det er værd at forfølge
.