Må ikke være en kommunistisk Sælger

I et kommunistisk land stort set alle behandles ens. Desværre er der mange sælgere tager den samme tilgang og behandle alle deres kunder ens. De tilbringer omtrent samme mængde tid med hver enkelt kunde, vise dem de samme produkter, og gøre de samme henstillinger. Dog vil denne tilgang ikke hjælpe dig med at opnå de bedst mulige resultater, fordi i modsætning til populær tro, dine kunder er ikke alle lige.

Her er, hvordan du kan ændre din tilgang til at forbedre dine resultater.

Hvis du studere din område vil du opdage, at du har tre typer af kunder. En lille procentdel (ca. 20 procent) af dine kunder vil tegne sig for størstedelen af ​​dit salg og fortjeneste. Disse kunder er dine høje indtægter, høj profit konti; vi &'; ll kalde dem dine A-regnskaberne. Du vil også have en gruppe af lav omsætning, lave profit kunder (ca. 20-25 procent). Dette er dine C-kunder. Og endelig, vil du have en samling af regnskaber, der genererer gode indtægter men ikke så meget som du ønsker. Disse kan klassificeres som B-klienter.

Så hvis man ser på disse kategorier, hvor skal du investerer din tid? For de bedste resultater, er du nødt til at investere din tid med den lille gruppe af høj omsætning kunder og her &'; s hvorfor.

Dine lave indtægter kunder kan generere en stor del af din indtjening, men de også koste dig penge i tid og marginer. De fleste kunder, der falder ind under denne kategori klager over prisen, kan ikke se værdien i dine produkter eller tjenester, og efterspørgslen indrømmelser på regelmæssig basis. Som et resultat, de erodere dine marginer og overskud. De har også ofte kontakte dig med problemer og tage din tid beskæftiger sig med små, ligegyldige spørgsmål. Disse opkald og situationer tager dig væk fra og forhindre dig i at investere mere tid sammen med din high-profit, høj omsætning kunder, dit en konti.

Det er let at blive offer for at tro, at bruge mere tid med store gruppe af kunder i de midterste (dine B-kunder) vil dramatisk påvirke dine indtægter. Problemet med denne tankegang er, at er langt de fleste af disse kunder vil ikke købe mere fra dig. Et lille antal, måske tyve procent, har nogle høje potentiale. Du kan bestemme, hvilken af ​​dine konti falder ind under denne kategori.

Mange sælgere falde i fælden med at bruge tid med de kunder, de kan lide eller med hvem de forbinder. Selv om denne fremgangsmåde kan føle sig godt, er det sjældent den mest effektive, og i dag &'; s barske økonomiske klima, er du nødt til at investere din tid med dine høj kvalitet kunder. Her er hvad du behøver at gøre for at for at opnå dette.

Blok firs procent af din sælger tidsplan for top tyve procent af dine konti.

“ Hvad? Bruger det meste af tiden med kun få af mine kunder? Hvad med alle de andre &"; Du ser, selv om din lav indtjening, lav-profit kunder har tendens til at være mere krævende end dine A-kunder, mange af deres bekymringer, problemer eller presserende spørgsmål tendens til at være reaktionær. Det betyder, at de ofte ringe til dig med et problem, at de kunne løse sig selv, men de har vænnet sig til optagning telefonen eller sende dig en e-mail hver gang, hver gang de har et problem. I mange tilfælde, du returnere deres kald kun for at opdage, at de har løst problemet. Dette affald, ikke kun din tid, det tager din opmærksomhed væk fra andre high-indtægter salgsmuligheder.

Hvad med dine B-regnskabet, spørger du? Du passer dem ind de resterende tyve procent af din tidsplan, som betyder, at du vil reducere hyppigheden af ​​besøg på disse kunder. Dette kan synes kontraproduktivt, men jeg kan fortælle dig, at det virker.

En af mine klienter analyserede deres salgstal og opdagede, at mere end 80 procent af deres indtægter blev genereret af mindre end 20 procent af deres kunder. De strategisk vælger at forbedre deres service og synlighed med denne gruppe af konti. De didn &'; t ignorere deres andre kunder, men de gjorde reducere kontakt med dem. Ikke kun gjorde deres salg øge deres omkostninger til at opnå hvert salg faldt som pressede mere profit dollars til bundlinjen.

Dette er ikke en nem overgang for de fleste mennesker til at gøre, fordi de bliver fanget til at tro, at de skal servicere hver konto ligeligt. Men, hvis man ser på hoteller, flyselskaber og andre virksomheder, du ofte opleve, at top-tier kunder får særbehandling. Shouldn af &'; t det være det samme i din virksomhed

© 2009 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.