*** C-Level Selling - Håndtering Indkøb, Udvalg og delegerede underordnede

tror aldrig indkøb, delegeret underordnede, eller komitéer træffe endelige beslutninger. Alt, hvad de gør, er anbefale deres beslutning om at deres chefer. Jeg hører ofte der &'; er blevet tildelt ansvaret for udvælgelsen sa udvalg eller nogle leder eller funktionel person. Den sørgelige nyhed er, at sælgerne mener, at dette nonsens og så føler, at det nu er nødvendigt at komme til toppen mennesker. Alle udvalg eller delegerede gøre, er at indsamle oplysninger (ben-arbejde) og forbi deres tanker opad for den endelige afgørelse.

Nu, hvis du &'; ve mødt den øverste person, og interviewede ham eller hende om, hvad han /hun ønsker gennemført, og diskuterede, hvordan du kan forsikre, at der sker; (1) han /hun vil få dig foran udvalget eller stedfortræder; og (2), når det drejer sig tid til den endelige beslutning, vil den øverste person, enten enige hvis udvalget vælger dig, eller sætte spørgsmålstegn ved deres beslutning, hvis de don &';. t

Men hvis du kan &'; t komme til toppen på forhånd, aldrig glemme, at udvalget eller stedfortræder gør ikke &'; t træffe den endelige beslutning. Så er du &'; ll ordningen eller strategize for at komme til denne person, dvs holde tilbage noget udvalget ønsker, ligesom den bedste pris eller forslag, indtil de introducere dig til den øverste person eller du &'; ll finde andre, der kan introducere dig.

Så her &'; s hvor din tankegang skal gå. Hvem gør indkøb, udvalget eller din stedfortræder give deres anbefaling til? At &'; s den person, du har brug for at se. Hvem &'; s vil introducere dig, og hvad vil du gøre for at få denne person introducere dig

Forbered dig

1?. Find ud af,
en. Hvem uddelegeret det eller der foreslog udvalget?
B. Hvem vil den delegerede eller udvalget præsentere henstillinger til?
C. Hvilke høje input niveau og fra hvem gjorde den delegerede eller udvalget udvikle kriterier spec /beslutning?
D. Hvad betyder den delegerede eller udvalget mener den øverste chef ønsker?
2. Har stedfortræderen introducere dig til:
en. Andre på hans niveau
b. Hans chef og hans chef &'; s jævnaldrende

3. Sørg for at du interviewe så mange udvalgsmedlemmer som muligt at lære;
en. Hvert medlem &';. Personlige dagsorden
b. Hvordan vil udvalget frem til en aftale og anbefaling?
C. Hvert medlem &'; s opfattelse af beslutningskriterier
d.. Hvert medlem &'; s opfattelse af, hvad den øverste person ønsker

Tak &'; n. Det på gaden

1. Tag den holdning, at udvalget eller den delegerede kun indsamle oplysninger til at foretage en anbefaling. Men en bemærkning til at vinde dem over på din side, men husk, betyder at sejren ikke vinde salget.

2. Spørg alle du kender eller mødes, “ Hvem på et højt niveau vil godkende denne beslutning &";?

3. Realiser din kontaktperson vil dele sin anbefaling med sin chef, hvis han kan lide hvad du har. Vær forsigtig, hvis din kontaktperson isn &'; t til fordel for projektet, eller du eller din løsning. Han vandt &'; t dele dine oplysninger med nogen. Hvordan kan du håndtere dette?

4. Hvis et udvalg &'; s involveret, nogen &'; s vil lække oplysninger opad til hans og hendes chef, og din konkurrent, hvis denne person favoriserer din konkurrent. Så spare nogle dyrebare nuggets til top hund – dvs. endelige pris eller det endelige forslag.

5. Spørg dig selv, der har mere magt end andre på dette udvalg for dette projekt eller køb. Hvem gør at personen rapport til?

6. Tænk også over din konkurrence. Hvad hvis de kommer ud over den delegerede eller udvalg til toppen mennesker og gøre et positivt indtryk? Hvad betyder det gøre for at dine chancer? Dette skulle motivere dig til at komme ud over udvalget til den øverste beslutningstager /s

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere

Bonus Tip:.. GRATIS e-bog Kom Forbi Gatekeepers og Håndtering blokkere. Hvis du kan &'; t komme til de magtfulde beslutningstagere, du &'; re afhængigt af dine kontakter til at gøre din sælger på de høje niveauer. Problemet er, at du har vundet &';.. T vide, hvad de siger, hvis de siger noget som helst