Grave dybt ind behov med de fem Whys

Q. “ Hvorfor gik kyllingen over vejen?

A. Jack Bauer: Giv mig ti minutter med kylling og jeg &'; ll finde ud &";.

Hvis du ønsker at være en pålidelig partner, der hjælper dine kunder med at løse deres mest vanskelige problemer og skabe varig succes, er du nødt til at løse de rigtige problemer

Mange sælgere don &';. t.

Dette er fordi de tackle og løse symptomer på et dybere problem, ikke de dybe problemer selv. Introduktion til den egentlige årsag til problemerne er et væsentligt element i en verdensklasse behov opdagelse, som at kende de grundlæggende årsager vil definere din løsning, og den succes, det vil have.

Indtast de fem Whys.

De fem Whys er en rod-årsag analyseteknik udviklet af Taichi Ohno af lean manufacturing bevægelse, der hjælper virksomhedsledere komme forbi sætte Band-aids på symptomerne på et problem, og i stedet tage fat på de underliggende årsager, dermed permanent løse problemet og skabe en varig ny virkelighed. Salg

De fem Whys hjælper du arbejder med udsigterne til at afdække de grundlæggende årsager til, hvad der er drivkraften deres behov, og håndværk de mest overbevisende, kraftfulde, og varige løsninger.
Væsentlige, de fem Whys er til problemløsning og kritisk tænkning, hvad fjerne ukrudt ved roden er at havearbejde. Løs et symptom i erhvervslivet, men ikke den underliggende årsag, og meget gerne en trukket ukrudt med roden tilbage i jorden, er symptomet bundet til at spire op igen. Fastgør den underliggende årsag til et problem ved roden, og du vil se varig forbedring

Her &';. S, hvordan det fungerer. Når præsenteret for et problem, stille spørgsmål, der begynder med hvorfor? Hvorfor skete det? Hvorfor vil det løse problemet? Hvorfor er tingene, som de er

For eksempel, lad &';? S sige en udsigt siger til dig, “ Vi har brug for mere uddannelse for vores it-medarbejdere, fordi vi &';. Re modtager alt for mange klager over dårlig service &" ; Her &'; s, hvordan det kan gå

Du:.? &Lsquo; &'; Hvorfor er du modtager for mange klager over din service &'; &'; (Hvorfor 1)
Prospect: &'; &'; Fordi svartider er langsomme &'; &';
Du:.? &Lsquo; &'; Hvorfor er svartider langsomme &'; &'; (Hvorfor 2)
Prospect: &'; &'; Fordi vores personale altid synes bakket op, uanset hvad vi gør, &'; &';
Du:.? &Lsquo; &'; Hvorfor er personalet altid bakket op &'; &'; (Hvorfor 3)
Prospect: &'; &'; Fordi anmodninger kommer i, der anses for presserende, der virkelig aren &'; t, og dem, der er presserende don &'; t få øjeblikkelig respons. Så vi &'; re altid reagerer som en sindssyg hvert minut af dagen &'; &';
Du:. &Lsquo; &'; Hvorfor kan &'; t du skelne mellem de virkelig presserende problemer, og de ikke-så-presserende problemer &'; &'? ; (Hvorfor 4)
Prospect: &'; &'; Fordi vi don &'; t har definitioner af, hvad der udgør haster, og vi don &'; t har en tilstrækkelig job billet management system til at hjælpe os med at holde det lige, hvis vi gjorde &'; &'. ;
Du: &'; &'; Hvorfor don &'; t du har et job billet management system, der kan hjælpe dig med at holde det hele sorteret ud &'; &';? (Hvorfor 5)
Prospect: &'; &'; Fordi vi kiggede på dette to år siden, og vi didn &'; t brug for det, men nu er vi &'; re dobbelt størrelse og har så meget mere volumen. Ingen &'; s bragte det op igen med Jane, vores COO, der laver de beslutninger om disse slags ting &'; &';
Du:.? &Lsquo; &'; Hvorfor hasn &'; t nogen bragte det op med Jane &'; &'; (Hvorfor 6)
Prospect: Silence
Du:. &Lsquo; &'; Er uddannelse af IT-medarbejdere, hvad du har brug for, eller skal du re-engagere Jane om, hvordan et job billet management system vil forbedre svartider og reducere klager &'; &';
Prospect:? &'; &'; Tid til at tale med Jane &'; &';
Du:. &'; &'; Så har du brug for at få godkendelse, og installere det job billet management system &'? ; &';
Prospect:. &'; &'; Right igen &'; &';
Du: &'; &'; Let &'; s snak om, hvad du har brug for i et job billet management system, da. Vi ser tre muligheder. Den ene er ret afhængig af et par faktorer. Lad &'; s få et kig &';. &Rsquo;

Når du bruger Five Whys – stopper ikke ved det første behov, du afdække og tror, ​​du kan ordne det. Opstod Regnmager-konceptet, der er i stand til at komme til bunds i tingene skaber stærkere relationer, stærkere fundament tillid, ses som problemløsere og forandringsagenter. Til gengæld dette holder konkurrencen afviklet, og gør dem i stand til at sælge til kunder år efter år.

Når du bruger de fem Whys i dit salg samtaler, holde følgende i tankerne:
• Få en aftale om det ønskede resultat. Manglende enighed om det ønskede resultat sker ofte. Sørg for at du kommer til entydig enighed om den nye virkelighed, du forsøger at skabe. Først derefter kan du løse de rigtige problemer at komme dertil

• Inddrag det rigtige hold. Sørg for at du har de rigtige købere og sælgere i det rum, der rent faktisk kan komme til roden. Hvis diskussionen starter med, “ Vi har brug for en ny server, &"; du nødt til at have de tekniske eksperter (dit og deres) til rådighed, der ved, hvad der kan køre det konstaterede behov for en ny server

• Ansæt god logik. Don &'; t gøre besnærende årsag /virkning konklusioner. Ligesom en geometri bevis gået skævt, gør én fejl i midten, og du kan finde dig selv på den forkerte vej for varigheden.

• Tillad spillerum til folk, som de forsøger at besvare, “ Hvorfor &"; Du vil ofte finde en række mulige grundlæggende årsager. Du har måske ikke kender helt sikkert svaret på, hvorfor i første omgang. Pas på ikke at skyde tidlige ideer ned

• Indser du måske har brug for en større proces for at afdække roden. Nogle gange kan du af &'; t bare “ komme &"; til svaret, og du skal udføre en grundig analyse, så du kan forstå, hvad &'; s virkelig foregår.

Hvis du ansætter de fem Whys dig &'; ll vide, at som du afdækker behov og håndværk løsninger, du &';. ll være tackle de grundlæggende årsager, løse problemer effektivt og
på lang sigt "First Hvorfor Spørgsmål "Starter Idéer
Hvis du &'; re ivrige efter at give de fem Whys en chance og leder efter et sted at starte, her &';. s et eksempel på et sæt af hvorfor spørgsmål, du kan spørge om din hold salgssucces
&bull ; Hvorfor didn &'; t vi når vores indtægter mål
• Hvorfor er vores salgs personale sat på det nuværende niveau
• Hvorfor tilflugtssted &'; t vi været i stand til at gennemføre (indsæt taktik eller initiativ her), selv om vi ved med at sige det &';? Oven prioritet
• Hvorfor hasn &'; t (indsæt taktik eller initiativ her) fungeret så godt for os, som vi kunne have ønsket
• Hvorfor tilflugtssted &'; t vi prøvet noget nyt eller nyskabende i vores salgsproces
• Hvorfor aren &';? T vores budskaber resonating så stærkt, som de måske
• Hvorfor er vi (eller aren &'; t vi) lancerer salgsindsatsen i nye, geografi, industri specialiteter mv
• Hvorfor don &';? T bortset salgsteamet mennesker bringe nye kunder og indtægter så meget, som de måske
• Har vi en kultur af salgssucces? Hvorfor er det lige hvad det &'; s ligesom
• Hvorfor tilflugtssted &'; t vi været i stand til at trænge vores mål konti, som vi tror, ​​vi kan og bør
• Er dine konkurrenter outmaneuvering os? Hvorfor
• Hvorfor don &'; t vi sælger til højere priser
• Hvorfor har vi haft flere salgssucces i nogle grupper, og mindre i andre
• Hvorfor isn &'; t vores gentage business sats højere
• Hvorfor har vi mister en kunde (eller et sæt af kunder), at vi mistede
• Hvorfor har vi mister en stor ny forretningsmulighed
 ?;