Gør dit Case

På en nylig industri konference, jeg så og hørte flere forskellige salg præsentationer som sponsorer af konferencen præsenterede deres produkter og tjenester. Desværre er de fleste af dem gik glip af mærket. Men de er ikke alene; mange salg præsentationer er ineffektive. Efter at være blevet udsat for snesevis af salg præsentation i årenes løb, har jeg opdaget, at de fleste sælgere undlader at levere en stor præsentation. Alligevel leverer en effektiv salg præsentation er kritisk, hvis du ønsker at lykkes. Her er nogle vigtige punkter at overveje, når du forberede dit næste møde.

Start med effekt. Don &'; t spilde værdifuld tid på at tale om din virksomhed eller dine produkter, tjenester eller løsninger. I stedet vise, at du forstår din udsigt &'; s smerte, problem, bekymring eller spørgsmål. Dette vil fange deres opmærksomhed. En af de mest fatale brølere salg mennesker gør er at tilbringe de første fem til ti minutter af deres præsentation at tale om deres virksomhed. Jeg har hørt alt for mange sælgere fortæller perspektiver, hvor længe de har været i branchen, om priserne deres firma har vundet, eller hvad der gør dem anderledes. Men denne tilgang gør lidt for at renter eller engagere udsigten, fordi det ikke løse deres vigtigste bekymringer. Her &'; s et eksempel

I stedet for at takke din udsigt til at tage sig tid til at mødes med dig, skal du fremhæve et aktuelt problem, at udsigten vender og den mulige indvirkning på deres virksomhed.. Det betyder, at du skal foretage due diligence, før du mødes med en ny udsigt. Når du kender deres problemer kan du tilbyde din løsning på dette problem. Gentag denne proces, som du fortsætter din præsentation

Vis, don &';. T fortælle. Når det er muligt, skal du bruge rekvisitter i din præsentation. I stedet for at fortælle din udsigt de resultater, du kan hjælpe dem med at opnå, vise dem, hvad du gør. Under konferencen jeg nævnte i begyndelsen af ​​denne artikel, en sponsor viste et eksempel på hendes arbejde for at hjælpe folk forbinde hvad hun sagde til et resultat. Som hun sagde, “ Jeg kan hjælpe dig med at udvikle marketingmateriale, &"; hun holdt op en brochure, et postkort, og et brev, hun udformet for en klient.

Tredjeparts Begejstring er en af ​​de mest kraftfulde præsentationsværktøjer, du kan bruge. Overvej den sene oplysningsspot. Det gennemprøvede formel består i at identificere det problem efterfulgt af flere udsagn, der angiver, hvor meget bedre liv er da at bruge det pågældende produkt. Du kan bruge denne metode, også ved at vise din udsigt en anbefaling brev eller video, der skitserer et centralt resultat, der ligner en situation, de kan overfor.

Fokus på din udsigt. De fleste sælgere undlader at gøre præsentationen om den anden person og bruge en masse “ I &"; eller “ mig &"; eller “ vi &"; sprog. Men din kunde gør ikke &'; t pleje om dig. De vil have dig til at tale om dem. De ønsker at vide, hvordan du vil dit produkt eller service hjælpe dem med at løse et problem. Før du faktisk levere din præsentation eller præsentere din business case, køre igennem for at sikre, at alt fokuserer på udsigten, deres forretning, deres virksomhed og deres problemer. Hvis det er muligt, øve det mindst én gang, og optage det, så du kan høre præcis, hvad du siger, og hvordan du siger det.

Vis den investeringsafkast. Også kendt som Wii-FM teori – hvad &'; s I det for mig? Hver salg præsentation skal fokusere på, hvordan din kunde vil drage fordel af at bruge dit produkt, service, løsning eller virksomhed. Vil dit produkt eller service reducere udgifterne, forbedre produktiviteten, fjerne fejl, forkorte skibsfart tid, eller øge salget? Når mulige figurer brug, tal dollars eller procentsats for at demonstrere de faktiske resultater. Men sørg for, at det er let at forstå bundlinjen. Jo mindre du prøver til “ sælge dem &"; og jo mere du fokusere på at hjælpe dem med at løse et problem, jo ​​mere du vil skille sig ud fra dine konkurrenter.

Adresse problemet risikoen. Stort set alle nye udsigten du mødes med har en vis bekymring om brug dit produkt, service eller virksomhed eller om at ændre leverandører eller leverandører. I dagens &'; s hårde salg miljø, er det vigtigt, at du løse dette i din præsentation. Don &'; t ignorere det! Her er hvordan du gør det

Først spørg din udsigt, “. Hvilke bekymringer, om nogen, har du på at skifte leverandører &"; Dette viser, at du erkender, at de kan være bekymret for at skifte leverandører. Det kan indgyde tillid, og i mange tilfælde vil det afsløre yderligere oplysninger, som du kan bruge til at forbedre din præsentation. Pause kort før de tilbyder en grund til, at det giver mening at foretage ændringen. Dette er meget mere effektivt end blot at fortælle din udsigt, hvorfor de skulle gøre forretninger med dig. Det adskiller dig fra de fleste af dine konkurrenter.

Ændr din tilgang og bruge disse trin. Du vil hurtigt mærke en forbedring i dine resultater

&kopi; 2009 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.