Brug 80/20 reglen til at øge din Sales Performance

80% af jer vandt &'; t er enig i dette. 20% vil:
100% – 20% = fiasko for en medicinsk salgsrepræsentant

Hvordan kan det være

Hvis du er en felt-baserede medicinske salg, laboratorie salg, medicinsk udstyr salg, eller farmaceutiske salgsrepræsentant, don &'; t du altid har flere opgaver at udføre end tid til at gøre dem

Hej 80/20 reglen

Kort sagt, siger 80/20 reglen:?!

* 80 % af dit salg vil komme fra 20% af dine konti.
* 80% af dine problemer vil komme fra 20% af dine konti.
* 80% af dine kammerater vil forsøge, vil 20% lykkes.
* 80% don &'; t forstå din teknologi. 20% gør
* Hvis du laver 10 efterforskning opkald, 2 eller 3 er normalt anstændige fremtidsudsigter ... hvilket betyder 80% er “. Ikke værdig &" ;, 20% er
* Hvis du deltage i en “ cross silo &"; forsamlet i din virksomhed, vil 80% af de folk være spillere, 20% vil ikke
* Hvis din organisation bemærker et lille problem med en masse af reagenser de fremstiller (det er ikke en aftale breaker –. reagenset stadig virker, er det bare gør ikke &'; t arbejde så godt som det burde), 80% af dine kunder vandt &'; t varsel eller har brug for hjælp, men 20% vil

Som en rep, kan du ikke engang spørgsmålstegn ved reglen.. Efter alt, i de fleste områder, de øverste 20% af konti producerer 80% af omsætningen. Fra den første dag på jobbet, er du uddannet og drevet til at gøre dig sikker på at du overskredet behov og forventninger disse top 20% konti, fordi de kontrollerede succes for din område. Fokus på de øvrige 80% af dine konti, mens negligerer de øverste 20% vil sikre dig don &'; t opfylde dine salgsplan. Selv hvis den anden 80% elsker dig og dine tilbud, de normalt nyresten &'; t stor nok til at være i stand til at købe mere for at kompensere for tabet i din største (de 20%) konti.

Her &'; s ledelse anvendelse af 80/20 reglen:. “ Feed ørne og sulte kalkuner &"; En leder skal bruge mest tid fodre ørne: rejse, uddannelse og arbejde med reps, der gør det bedste – “ høje flyers &" ;, ørnene, de øverste 20%. Udsulte kalkuner refererer til de øvrige 80%. De enten nødt til at bevæge sig op med ørne gennem positive foranstaltninger og bedre ydeevne, eller de sandsynligvis vil omkomme.

Så nu, at du forstår kraften i 80/20 reglen, hvordan kan du bruge det til din fordel som et felt-baserede salg rep?

* Enhver markedsføring eller salgsfremme du designer eller gennemføre bør sigte /designet til at appellere til din top 20% af regnskaberne. De har som regel den finansielle evne til at købe, hvad du tilbyder – hvis de ønsker det. Mange af de mindre konti kan lide hvad du tilbyder og den særlige “ deal &" ;, men de don &'; t har de nødvendige økonomiske midler til at købe, selv om de vil. Marketingafdelinger normalt ser for feedback fra marken før designe og lancering af nye marketing-programmer. Har marketing guruer kommer ud og rejse med dig i dine 20% konti, så de vil forstå behovene hos dine største kunder.

* Når du indstiller dine planlagte indkaldelser af ugen, skal du sørge for at bruge mindst 80% af din tid i marken. Tilbage i dag, vi plejede at kalde det “ mave til mave &"; sælge (jeg tror, ​​der rent faktisk kan være en Tom Hopkins siger). Ud af 5 hverdage, bør du bruge mindst 4 (80%) foran kunderne. Der aren &'; t for mange salg, du kan gøre, hvis du aren &'; t foran kunden. Don &'; t selv synes om at gå ud på ldquo &; godt, hvad-om-telesalg, -de-aren &'; t-i-front-of-the-kunde tangent &" ;. Du får min pointe. 80% af deres tid skal bruges på telefonen, som for dem, er foran kunden. Det er deres “ mave til mave salg &" ;.

* Hvis du laver 5 præsentationer i en uge, kun én vil sandsynligvis være en reel mulighed. Nu kunne man argumentere for, at en lukning forholdet 20% er temmelig dårlig. Det kan være rigtigt i nogle programmer, men i andre, ville lukke 1 ud af 5 være en stor afsluttende forhold – hvad nu hvis du solgte fly eller nogle andre virkelig dyre vare? Måske 2 eller 3 ud af de fem forslag, du mødte vil lukke. Det ville være undtagelsen, men stadig med 80/20 reglen i tankerne, vil det gøre dig “ bevise &"; til dig selv, at de er en reel mulighed, selvom du har en dosis af skepsis (på grund af hvad du ved om 80/20 reglen). Denne tankegang kan virkelig hjælpe dig, når du er prognoser og forsøger at vurdere sandsynligheden for lukningen i en bestemt periode
.