Hvorfor Købere kan ikke lide Sælgere

Hvis køberne kunne klare sig uden sælgere, tror du, de ville? Det er et interessant spørgsmål, hvis du stoppe op og overveje rolle salgsmedarbejder. Selvfølgelig overvejer rolle i en abstrakt måde er én ting, men hvad med når du overveje det fra et personligt perspektiv? Hvad sker som en sælger, når du lægger dine følelser til side for et øjeblik, slappe af, tage en dyb indånding og ærligt spørge dig selv, "Hvilken rolle spiller jeg med mine købere?"

Når jeg spørger sælgere hvilken værdi, de bringer til deres købere, jeg plejer at få en typisk svar, der er fuld af en masse røg puffery. Når jeg stiller dette spørgsmål af købere, særlig professionelle indkøbere, får jeg et helt andet svar. Til professionelle købere, der ser et stort udvalg af sælgere, den værdi, de placerer på dem er normalt meget minimal. Er du spekulerer på, hvorfor

Der er en simpel grund, der kan opsummere det hele op: De fleste sælgere bringe deres købere eneste oplysninger. Interessant information er noget enhver køber kan samles fra andre kilder. I slutningen af ​​dagen, skal du som sælger spørge dig selv, "Er jeg bare en kanal af oplysninger?« Hvis du er, så du spilder din tid, din virksomheds tid, og din kundes tid. Du kan lige så godt bare e-maile din køber oplysningerne og derefter gå spille golf.

Hvis du ikke kan som en sælger ærligt krav på problemer, du har hjulpet dine kunder overvindes, så du virkelig nødt til at begynde at sætte spørgsmålstegn den rolle, du spiller. Ja, jeg er ganske barske, men med fremkomsten af ​​teknologi og kommunikation, har rollen som sælger ændret. Hvis du som sælger ikke har anerkendt og omfavnede denne ændring, så er du ikke andet end at gå død.

Købere ønsker ikke folk, der bringer dem noget mere end information. De vil have løsninger. Desværre, fordi køberne har ofte alt for meget at gøre, at de ikke engang ved, hvad deres problemer er, eller hvilke udfordringer deres virksomhed står overfor. Det er den rolle, de sælger skal spille -. Rollen med at hjælpe identificere problemerne, uanset om åbenlys eller obskure, og gøre dem til muligheder, du kan løse for kunden

Så hvordan kan du gå om at identificere problemer ? Du som sælger skal blive en investigator – nogen, der er fast besluttet på at finde ud af, hvad der virkelig sker i en organisation, industri og globale markedsplads. Derefter skal du vise din kunde, hvordan, hvad du fandt der påvirker dem nu eller vil blive påvirke dem i fremtiden.

Start denne proces ved at flytte dit fokus. I stedet for bare at levere oplysninger til din kunde, begynder at stille flere spørgsmål. En meget simpel regel jeg fortælle sælgere er for hvert minut du bruger på at indsamle oplysninger til at dele med en kunde, er du nødt til at bruge et tilsvarende beløb af tid på at udvikle spørgsmål at stille den pågældende kunde. Udvikler ikke spørgsmål, som du allerede har svarene eller let kunne finde svarene. I virkeligheden dem, er den forkerte type spørgsmål.

I stedet, er du nødt til at udvikle spørgsmål, som du ikke har svar. Mere end sandsynligt, vil disse være spørgsmål, som din køber ikke har svar enten. Ved at stille disse spørgsmål, hjælper du flytte køberen til visning dig anderledes. Din rolle er at blive set som den sælger, der virkelig er engageret i at hjælpe dem bevæge sig selv og deres virksomhed til et højere niveau. Dette kan være ved at dyrke deres salg eller hjælpe dem med at reducere deres omkostninger.

Når du kan klart identificere måder, du har hjulpet din køber opnå en af ​​disse resultater, så vil du vide, du er ikke længere den type sælger, at købere elsker at hade. Plus, vil du være voksende din bundlinje på samme tid. Og det er meget bedre end blot at uddele information
 !;