Hvordan du bliver en "Silent Salg Leader"

På denne episode af Sales Management Mastery vi lære dig at bruge tavse magt til at give dig salg lederskab med 5 kraftfulde teknikker

Jo længere jeg brugte til at tale med min sælgere, typisk mere tavse ville jeg faktisk blive.

Det er ikke normalt, hvad salgschefer gøre, og jeg bestemt didn &'; t starte ud på den måde. Jeg var altid meget interesseret dem i at fortælle dem, hvor meget jeg vidste, og jeg ønskede at lede dem og lede dem i den rigtige retning, så i stedet for at lytte til dem, ville jeg typisk ikke lytte til dem og bare gå videre med min egen dagsorden og hvad jeg troede, at de skulle gøre i en bestemt salgssituation.

Jeg lærte hurtigt, at nogle af de bedste salgschefer i verden gør det stik modsatte. At &'; s hvad dette show her i dag handler om; tavs kunne

Hvis tale med dine sælgere om virksomhedens strategier eller mål, eller interviewe dine sælgere, det &'; s mere vigtigt at stille de rigtige spørgsmål, end at vente tålmodigt for at få den rigtige afslørende slags svar. Forsøger ikke at afbryde mod slutningen af ​​samtalen, når de kan svigtet deres forsvar og virkelig fortælle dig præcis, hvad situationen handler om. Det hjælper dig med at drøfte dette vigtige, følsomme oplysninger.

Vi vil give dig 5 forskellige teknikker til at bruge tavse magt til at give dine sælgere og forbedre din egen ledelse.

# 1 formidle din bekymring

Når du er ked af, du normalt skælde, foredrag eller råbe. Mindst det er, hvad de fleste mennesker gør, når de får forstyrret. Men prøv stilhed i stedet. Du &'; ll finde, at en bevidst pause gør andre til at forstå, at du er irriteret. Ved at vise nogle tavshed og blurting et svar, og lade det få det bedste ud af dig. Viser stilhed og lade dem fortsætte med, hvad de diskuterer, er en fantastisk måde at vise bekymring, så de luft ud af deres forurettelse uanset situationen kan være.

# 2 opbygge tillid

Hvis du er altid på udkig efter muligheder for at afbryde eller tale over folk, kan de regne ud, at du ikke er interesseret i deres kommentarer overhovedet. Holde stille kan signalere, at du &'; re opmærksom og følsom over for andre, &'; behov.
Under min salgsresultater vurdering, vil jeg typisk give tid til at være stille og lad dem fortælle, hvad de mener om præstationsvurdering eller arbejde kontaktformularen. Denne måde, de kan lufte deres bekymringer og taler om ting, der er specifikke for dem. Den eneste måde at gøre dette er, og finde ud af hvad der er på deres sind, er at forblive tavse, og du vil også opbygge tillid på samme tid.
Ved at være stille, du giver dem mulighed for at udtrykke deres mening på deres eget tempo.

# 3 Demonstrer din nysgerrighed

Silence er en god indikator for en velgennemtænkt svar, i stedet for bare at skyde fra hoften, fordi det driver mere vægt. På den måde, du i stand til at tie og blive tålmodig, og det gør andre indse, at du har til hensigt at lytte til dem.
Demonstrer din nysgerrighed og trække mere ud af uanset situationen er, er en salg opkald, en salgsstrategi, et år ende præstationsvurdering, nogen form for given situation mellem dig selv og dine salg ledere er stor mulighed for at vise din nysgerrighed og samtidig understregning og styrker dit lederskab.

# 4 Fungere som sparringspartner

Hvis nogen deler en hård beslutning, at han eller hun står overfor, din tendens er at haste ind og give råd, og det er ikke altid, hvad taleren virkelig ønsker at høre. Silence viser, at du ikke forsøger at løse problemet nødvendigvis. Og ikke ved at sige noget, kan du give en person den empati, som de leder efter. Du aflaste dig af altid at skulle komme med et svar så godt.
De kan finde ud af svaret på spørgsmålet ved fortsat at snakke. Så fungere som en klingende

# 5 Ulovlig input

Når du stille spørgsmål, rense dig af dit ubehag, hvis du don &'; t få et hurtigt svar. Nogle mennesker har brug for et par sekunder til at tænke over tingene, før de taler. Jeg ville normalt starte mine møder ved at stille masser af spørgsmål, og derefter holde stille. Nogle af mine bedste møder, som jeg nogensinde har haft var, da jeg havde talt meget lidt og gruppen talte en enorm mængde. Folk vil begynde at tale, når du giver dem mulighed for, og du tie. Det får os til en mere åben diskussion. En af de bedste salgsmøde, jeg nogensinde har haft var, da jeg havde ingen dias, ingen dagsorden, bare en væg diagram med en flok magiske markører og jeg sagde, “ naturligvis der er nogle problemer her, fortæl mig hvad det er, der er mest om til dig, og så lade &'; s have en åben diskussion om, hvordan vi kollektivt kan løse det særlige problem.

Det er klart mig at være leder, vil jeg hjælpe spydspids løsningerne. Denne samtale vendte fra en tæve session, som jeg tror, ​​de fleste sælgere er bundet til, så sørg for at du overvåge dette meget nøje og sørg for, at det gør ikke &'; t blive til bare et brokke session. “ Kvababbelser gå op &" ;, som Tom Hanks sagde i “ Private Ryan &" ;, de don &';. t gå ned, så lyt til grebet fra dine sælgere, fordi ofte bag nogle af de gribende du vil finde mulighed

En anden stor ting at gøre som en tavs salgschef, øverst på dagsordenen, siger, “ okay, kan du gøre nogen klage, og gøre enhver brokke, men der er én regel, er du nødt til at komme med mindst én løsning &"; På den måde du lader dig ud af krogen, men også dit salg folk vil komme med nogle meget gode løsninger på problemer, kan nogle ikke være realistisk, men der kan være idéer, som du aldrig har tænkt på. Åbne diskussioner er enorme måder at få opløsning og kreative løsninger på problemer, som du og din salgsstyrke står over for, men også det styrker din evne til at være en tavs leder.

Et godt eksempel på tavs ledelse er fra James O &' ; Tooles &'; bog, “ Leadership A – Z &" ;. Han taler om Michael Eisner og hvordan han ville bruge tavs lederskab og afhøring til at lede den bemærkelsesværdige transformation af Disney Corporation. Disney, at vi tænker på nu, er denne mammut medie magt hus. Men der var en tid, snes år siden, da Disney var bare en gammel, gammel, ikke meget frisk virksomhed med en aldrende bibliotek af film fra 50 &'; s og 60 &'; s. Det var ikke i medierne kraftcenter, som det er i dag.

Den mand, der var ansvarlig for, at omdannelsen var Michael Eisner. Han brugte en enorm mængde af tavs lederskab ikke blot at vende rundt selskabet, men at foragte og fremme nye ideer. Michael Eisner og hans team havde dannet et design team til at finde ud af, om nogen af ​​disse attraktioner kan omdannes til forlystelsesparker, der gjorde penge.

Designet holdet gjorde alle mulige forskning i måneder og måneder, og de gjorde en stor præsentation til Eisner. Og Eisner lyttede opmærksomt, og spurgte hver af de teammedlemmer spørgsmålstegn efter spørgsmål. Efter at han gjorde det, var det klart for alle i gruppen, at han didn &'; t har nogen forudfattede forestilling om, hvad parken ville se ud, men han satte sig selv i skoene af sine potentielle kunder. Hvad ville de få for deres penge? Hvor meget ville de tilbringer i parken? Ville de have frokost i parken? Ville de gøre en tilbagevenden besøg? Alle typiske spørgsmål, som han ønskede at finde ud af at bestemme, om folk ville gå til enten af ​​deres pladser. Er det vil være en pengemaskine venture for Disney

Eisner grillet holdet indtil de havde indset, at de weren &'; t så langt sammen i deres tænkning, som de havde tænkt, fordi han begyndte at stikke huller i deres forudfattede opfattelser af, hvad den ene af disse attraktioner kunne gøre for Disney Corporation.

Holdet tilbage til tegnebordet, men de havde en lidt strammere deadline, at han satte dem på for at finde ud af, om de ville udnytte de muligheder, at de havde på disse egenskaber.

En måned senere, kom de tilbage, og vendte tilbage foran Eisner. Da han spurgte dem, konsensus voksede og byggede blandt de teammedlemmer, som de didn &'; t tror, ​​at nogen deres ideer kunne flyde. De til sidst besluttet ikke at gå videre med disse leasing optioner på en af ​​disse egenskaber. De stadig sidder i Los Angeles den dag i dag

En af de personer i gruppen sagde, “. Dybest set på grund af Eisner &'; s afhøring og hans lange pauser og lange tavshed, fik vi endelig svaret på det grundlæggende spørgsmål, som der var ingen måde i helvede, at nogen kunne gøre en silke pung ud af denne so &';! s øre &"; Som jeg sagde, Disney videregivet muligheden

Lad &';.. S se på, hvorfor dette er et eksempel på tavs lederskab

Under hele processen, Eisner aldrig udsendt en kommando, han aldrig gøet ud en ordre, han aldrig hævede stemmen, aldrig badgered eller straffet eller truet nogen. Han didn &'; t opfinde den strategi, han didn &';. T bidrage eventuelle brugbare ideer alt, hvad han brugte var stilhed og spørgsmål med henblik på at få sit hold til at komme til en konklusion, så det ville være den bedst mulige beslutning

Det var i dette særlige tilfælde at videregive indstillingen.

Man kan sige, at på grund af hans afhøring og stilhed, han førte, at indsats og førte det glimrende, fordi han skabte betingelserne for sit hold til gøre deres bedste arbejde effektivt.

I stedet for at investere millioner af dollars, og finde ud af senere, at det var en penge at miste venture, de gik på tilbuddet på grund af hans tavse lederskab.

Denne bringer en god pointe, du som salgs- leder, behøver ikke at kende alle svarene, men du behøver at vide en masse af spørgsmålene. Og når man spørger disse spørgsmål, forblive tavse, så du kan lade dig sælgere give dig ideer og brændstof for at skabe løsninger og skabe flere muligheder for forbedrede salg. Så vi sammen kan du lede din virksomhed og øge dine indtægter ved hjælp af ideer fra disse feedback-sessioner.

Ligesom Michael Eisner gjorde i afgørelsen af, om rødgran Goose og Queen Mary potentielt kunne være underholdning venture for Disney, du kan gøre det samme for dit salgsteam.

For at gennemgå

# 1 formidle din bekymring
Når du er ked af, prøv stilhed i stedet. En bevidst pause gør ofte andre til at forstå, at du er irriteret, men du er ikke kommer ud og siger, at du &'; ve mistet din cool, eller at du er vred. Det er en meget effektiv måde at formidle din bekymring.

# 2 opbygge tillid
Hvis du altid er på udkig efter chancer for at tale over folk, holde ro er en opmærksom og respektfuld måde at trække ud af, hvad andre er . tænker

# 3 Demonstrer din nysgerrighed

Du &';. ll finde, at tavshed er en indikator for en velgennemtænkt svar
Hvis du typisk skyde fra hoften og buse ud svar. uanset problemer der er, kan du ikke få meget feedback fra din målgruppe. Demonstrer din nysgerrighed, og det vil hjælpe dit folk dine medarbejdere kommer til deres egne konklusioner, som du guide dem i processen.

# 4 Fungere som sparringspartner

Hvis nogen deler en hård beslutning, som de står over for, ved ikke at sige noget, du kan give nogen empati, at de leder efter, og du kan aflaste dig selv for at skulle komme med svarene på din egen

# 5 Ulovlig input

Når du stille spørgsmål, befri dig selv fra det ubehag, hvis du don &';. t ved, hvad den direkte respons er.
Nogle mennesker har brug for et par sekunder til at ting, før de taler. Til sidst vil folk begynde at tale, og som vil føre til en mere åben diskussion

Brug disse 5 teknikker for at blive en tavs salg leder
.