*** C-Level Relationship Selling - Identifikation Ultimate Decision Maker

Fastsættelse af det endelige beslutningstager og andre højt niveau indflydelsesrige er en af ​​de vanskeligste opgaver for et salg person. Underordnede og info samlere hævder at være den endelige beslutningstager, der forvirrer sælgere. Andre vogte disse oplysninger af frygt salget person vil forsøge at nærme disse høje indflydelsesrige niveau og den ultimative køber. Så ikke at vide, hvem de vigtigste personer er gør det meget udfordrende for salget person til at styre salgsprocessen.

Udover salget folk normalt påtage sig deres primære kontakt eller det næste niveau af kommandoen over vil gøre beslutningen. De så prøv at flytte til dette niveau og typisk holde op med at komme til andre. Nogle gange er der &'; SAA udvalg og det &'; s troede, de gør afgørelsen. Men hvem tildelt udvalget, og hvem der får udvalget &';. Anbefaling

Mange mennesker har indflydelse B2B salg (især dem over 10.000 $), selv om disse indflydelsesrige fastholde en lav eller usynlig profil. Disse mennesker, der er op en out fra den direkte køb stien er påvirket og er normalt ikke anses involveret af leverandører. Dog er deres input hørt af den ultimative beslutningstager. Køb diskuteres i personalemøder, ved frokoster og i afslappet office samtaler, og disse andre ledere har meninger. Hvis salget person hasn &'; t talte med disse indflydelsesrige og leder, vil han blive i håb om, at hans overbevisende oplysninger køres op flagstangen positivt af hvem. Dette kaldes mangel på kontrol, som er en vigtig indikator for fiasko.

Så forbered dig

1. Afgøre, hvem de øverste folk er – dem, der rapporterer direkte til profitcenter leder. Se på et organisationsdiagram, og spørge folk, der &';. S virkelig i kontrol over, hvad der sker

2. Spredes som en virus. Kig op og ud over din primære kontaktperson. Hold beder dig kontakte for introduktioner til andre på samme niveau og derover. Grunden til at du bruger er, at du ønsker at lære om andre påvirket folkeslag &'; forventninger til dette køb eller ønskede fordele.

3. Spørg, der kan give den endelige godkendelse uden at gå til nogen anden. Derefter overveje en mere niveau op. Spørg dig selv, “ Vil den person, jeg føler er den endelige myndighed drøfte dette projekt med nogen over ham, før han giver sin godkendelse til at købe &"; Hvis ja, er der højere involverede personer.

4. Overvej de andre mennesker denne leder mødes med jævne mellemrum. Dette er hans eller hendes indflydelsesområde, og de har noget at sige om alt. Har du mødt disse mennesker, endnu?

5. Vær forsigtig med PO &'; s eller check underskriver myndigheder. Advokater og indkøbschefer underskrive, men få deres retninger fra andre. Vigtige ledere har underskrive grænser for godkendte projekter eller køb. Tjek grænser og hvor din salg passer? Indse også, at budgetterne ikke tilladelser til udgifter.

6. Don &'; t nogensinde tror nogen er kun et gummistempel. Det stempel er der for en grund, og vil ønske at være sikker på visse ting, før han /hun frimærker. Kender du med sikkerhed, hvad de visse ting er?

7. Vil meget topfolk blive påvirket? For eksempel en ændring i sundhedsmæssige fordele påvirkninger alle, også den øverste exec &'; s. Derfor vil de blive involveret, selv om det &'; s ansvar HR person. En ændring i et produkt komponent eller vedligeholdelse leverandører vandt &'; t gå højt, medmindre det udgør en betydelig ændring, en konkurrencemæssig fordel eller en finansiel virkning. Men don &'; t undervurdere hvad der påvirker den øverste direkte – og ikke kun økonomisk.

8. Vil din salg eller kontrakten blive drøftet på et personalemøde – bare som et punkt af oplysninger? Som regel vil noget over $ 10,000 drøftes af personalet. At &'; s fordi der en begrænsede ressourcer, og som får de penge, og hvem gør ikke &';. T det et varmt emne

9. Spørg andre leverandører, der omsider godkendt deres indkøb af samme omfang og konsekvenser. Tal med dine kontakter, dine Golden Network folk, din service folk, deres admins og funktionelle folk om hvem fik involveret i lignende projekter.

Så tage dette til The Street

Vælg en eksisterende konto, hvor der er mere forretning til være havde. Hvem er de funktionelle mennesker, du har tendens til at beskæftige sig med. Hvem er deres medarbejdere – outs? Hvem er de ledende medarbejdere og profitcenter leder – de op? Hvem er de administratorer – indkøb, admins, advokater osv? Hvis du don &'; t kender navnene på folk, liste deres titler og markere det med et stort spørgsmålstegn “? &Rdquo ;. Det &'; s din alarm til at grave dybere. Hvis du ved, hvem du don &'; t ved, så kan du lave en plan for at komme til dem. Hvis du don &'; t ved, hvem &'; s kalder de skud, du &'; re i fare.

Her &'; s et eksempel på, hvad jeg &'; m diskutere.

En klient af mine – en topleder samt en dygtig salgsmedarbejder – for nylig lukket en stor ingeniør kontrakt fra Midtvesten statslige agentur. Da jeg interviewede ham om hvem godkendt den aftale, han sagde det var Secretary of Transportation til staten. Så jeg spørger, om projektet var værd en masse penge og /eller havde en masse synlighed. Han sagde, “ Ja &"; til begge. Jeg så spørge, “ Nå, tror du, sekretæren sprang hans valg af konsulenter fra guvernøren, inden han forpligtet til at du &"; Han tog sin tid med denne ene og til sidst sagde, “. Ja &"; Han fortsatte med at sige, at de havde indgået et samarbejde med en anden virksomhed på grund af de forbindelser, som firmaet havde i Governors kontoret.

Selv om han sagde det var Secretary of Transportation, han vidste intuitivt, at guvernøren ville blive inddraget på grund af størrelsen og synlighed. At &'; s, hvorfor han havde indgået et samarbejde med et firma, der kunne dække denne base

Se guvernører, administrerende direktører, og præsidenter blive involveret – undertiden stærkt og andre gange meget underfundighed. Et firmanavn er henkastet drøftet på frokost. Et øjenbryn er hæve eller der &'; s en aflang, “ Well …. &Rdquo; og sekretæren får meddelelsen. På den anden side kunne han være åbenlys og bare sige, “ Nej &" ;.

Forhåbentlig mit budskab er klart. Lederen og hans stab bliver involveret og derefter beslutning træffes. . Hvis ingen er der på dine vegne, det &'; s store røde flag

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere

Bonus Tip: GRATIS E-bog Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere &". ;. Også lære at håndtere 50 hårde selling situationer og afsluttende problemer vanskelige med min tage mig til jeres leder $ Problemløsning Manuel
.