Er du Giver dig din fortjeneste?

Vil du have en hurtig måde at ødelægge salget motivation og overskud på samme tid? Forestil dig selv som en salgschef, der pludselig modtager en opringning fra en sælger, der er på nippet til at lukke et salg. Her er et udsnit af den typiske samtale:

Sælger: "Vi er nødt til at skære vores pris at få den første ordre Så, når de ser, hvad vi kan gøre for dem, vil vi være i stand til at rejse. vores priser. Jeg er sikker på, når de ser, hvor god vores service er, vil jeg være i stand til at overbevise dem om at betale den almindelige pris. "

Hmmm. Virkelig? Jeg vil lade dig udfylde hvordan du føler salgschef skal reagere. Den sørgelige kommentar er, at alt for mange gange, salgschef – efter klingende hård på telefonen i 30 sekunder – derefter giver vej til tanken om at sænke prisen ved at sige noget lignende, "Nå, bare denne gang, men vi kan bestemt ikke gå at gøre denne del af vores salg taktik med andre kunder. Den eneste grund jeg vil sige ja denne gang er på grund af, hvor meget forretning er på spil. "

Jeg kan ikke fortælle dig hvor mange gange jeg har hørt denne rationalisering. Desværre, hvad blæser mig væk, er antallet af gange, jeg har hørt det, når nogen forsøger at lande en ny kunde – men da jeg aldrig høre fra de samme mennesker et år eller to senere at udtrykke, hvad de langsigtede resultater har været. Hvorfor skal sælgere eller salgschefer aldrig dele med mig den langsigtede resultat af en sådan "prisreduktion" strategi? Fordi det aldrig virker den måde sælger eller salgschef oprindeligt mener, at det vil.

Lad os se på dette fra kundens perspektiv. Hvis du har købt noget på én pris, behøver du ikke tror, ​​du ville være i stand til at købe det igen til samme pris? Sikker på at du ville. Så hvorfor du som sælger tror, ​​at øge prisen efter den indledende salg kommer til at gå glat

Skæring din pris for at sikre den oprindelige aftale alene én ting -? Det tager profit ud af din lomme.

Mange af jer tænker, at det er okay, fordi alle, der bliver tabt, er nogle fortjeneste på den oprindelige salg. Min erfaring er at du opgiver overskud ikke kun på det indledende salg, men også på et eventuelt fremtidigt salg fremover.

Grunden er enkel (så enkel, i virkeligheden, at jeg ikke kan tro så mange sælgere stadig tror, ​​skære prisen på den oprindelige salg er en farbar vej). Den første pris kunden får er, hvad de mener er den rigtige pris med den rigtige værdi. Hvis prisen er højere, de tror, ​​at det er uretfærdigt.

Salg motivation tager en endnu større dyk, når kunden er klar til den næste køb, og sælger begynder at vandre ned ad en farlig vej. Sælgeren begrunder i deres eget sind, hvorfor øge prisen er bare "ikke det rigtige at gøre" og vil "bringe den langsigtede værdi for kunden." I løbet af et øjeblik, har sælgeren begået med, at én tanke sig til at sænke fortjeneste på en going frem grundlag (måske endda på ubestemt tid. Yikes!).

Så fristende som det kunne være at klippe din pris for at få en ny kunde, skal du ikke gøre det!

Hvis du ikke kan lande kunden på overskudsgraden din forretningsplan bygger på, så den pågældende kunde ikke værd at have. Tror jeg er skør? Kør numrene på lang sigt, og du vil se, hvad jeg mener.

For at undgå at blive i den situation, hvor du føler dig desperat for at få et salg "for enhver pris", her er nogle strategier til at sætte på plads :

Først fastholde en stærk pipeline af potentielle kunder. Diskontering er langt mere udbredt, når en sælger mener salget, som de arbejder i øjeblikket er det eneste salg, de vil få.

For det andet, aldrig forsøge at lukke et salg, før kunden har identificeret dig de specifikke mål og du har haft mulighed for at udforske de behov, de har. Når kunden forstår de fordele, du hjælper dem med, og de gevinster, de kommer til at få fra disse ydelser, så er du i en langt bedre position til at lukke salget ved ikke at skulle rabat din pris.

Alt for mange gange, bliver sælgeren taget prisen ned rabat vej kun fordi de ikke har taget sig tid forhånd at få kunden til fuldt ud at forklare de fordele, de leder efter. Så fristende som det kan være at lukke et salg hurtigt, trykket af rabat er mange gange hvad der kommer, når du forsøger at lukke for tidligt. Lad kunden til verbalt at beskrive de ydelser, som de søger. Dette giver dig tid til at ekspandere på dem og til gengæld hjælpe kunden se den fulde værdi af, hvad det er du tilbyder dem.

Beskyt din fortjeneste. Beskyt dit salg motivation. Begge er for værdifuld til at kaste bort, alle i navnet på at gøre et salg
.