Seks Regler for Salg i 2012

Pensioneret CEO for General Electric, den store Jack Welch har seks regler for succes. Er du følge disse regler for succes, eller er du på en sti til irrelevans?

1. Styr din skæbne, eller en andens vilje.
2. Face virkeligheden som den er, ikke som det var, eller som du ønsker det var.
3. Vær oprigtig med alle.
4. Du må ikke styre, Bly.
5. Skift, før du har
6 til.. Hvis du ikke har en konkurrencemæssig fordel, ikke konkurrerer.

Så lad os se på de seks regler for succes inden for rammerne af den sælgende erhverv, og hvordan man bruger disse regler til at måle din succes.

1. Styr din skæbne eller en andens vilje.

Fra et salg perspektiv, hvad er din destination, og hvordan får du der? At &'; s spørgsmålet enhver professionel sælger må spørge sig selv. Technology har skabt en global verden, hvor du ikke længere kan måle din relevans mod person i dit udpegede by, stat eller endda land. Verden er lille, og din konkurrent (selvom tusindvis af miles væk) er nu så tæt som et museklik. Resultatet af denne stadigt mindre verden er den konkurrent &'; s evne til at bygge, skabe og sælge et produkt ligesom din til en billigere pris og dermed reducere dit produkt til en handelsvare.

Du skal vide din destination så klart som du kan. Hvis du kender din destination, kan du styre din skæbne.

2. Face virkeligheden som den er, ikke som det var, eller som du ønsker det var.

salget erhverv begyndte i det 18. århundrede som økonomien skiftet fra manuel arbejdskraft og udkast dyr økonomi til en maskine-baserede produktionsøkonomi. Sælgere blev hyret til at introducere potentielle købere til produkter eller tjenester, fordi der var ingen anden måde at lære om produkter eller tjenester, undtagen gennem en avis. Den rejser sælger blev født.

Følgende erklæring er fra en distributør repræsentant, som jeg for nylig interviewet. “ I 90 procent af opkaldene jeg der er ingen spørgsmål, og derfor ingen mulighed – medmindre jeg er betydeligt billigere, og selv da det etablerede regel matcher prisen &";.

Ifølge Selling Power Magazine CEO Gerhard Gschwandtner, 70 procent af alle købsbeslutninger er nu gjort online, før køberen har endda set en salgsrepræsentant. En af grundene til dette er, at køberne er nu ude af stand til effektivt at differentiere produkter og tjenesteydelser fra konkurrenterne, og derfor overveje hver eneste produkt at være den samme. Den nye virkelighed er, at hvis du sælger et produkt, du er irrelevante.

3. Vær oprigtig med alle.

At være oprigtig betyder at være ærlige og troværdige. Dette er det grundlæggende princip for succes som det 21. århundredes salgsmedarbejder. At være ærlig og autentisk er nu vigtigere end nogensinde, i betragtning af tilgængeligheden af ​​information og muligheder via internettet. Det er vigtigt at huske, at relationer er ikke længere nok til at sikre en konto: Du skal skabe værdi

4.. Du må ikke styre, bly.

Du skal blot være en account manager er ikke længere af værdi til køberen. Du skal lede køberen ud af status quo og i retning af målopfyldelse. Håndtering af en konto, kan nu ske gennem salg 2,0 praksis og en indvendig kundeservice.

Men fører en kunde mod en vellykket gennemførelse af deres forretningsmæssige mål ikke kan nås indefra hold. Du er nødt til at blive en indsigtsfuld direktør: en person, der besidder en færdighed sæt produkt viden, branchekendskab, spørgende færdigheder og udøvende indsigt. Executive indsigt er evnen til at hjælpe køberen indvirkning deres resultatopgørelse (P &L erklæring) ved at knytte dit produkt til at nå deres organisatoriske mål eller ved at forbedre virksomhedens &'; s eksterne og interne pres.

Købere ønsker ikke dit produkt: købere vil have din indsigt.

5. Skift før du har til.

Forsøger at overbevise de fleste mennesker, at der er en ny og bedre måde at gøre noget er et komplet spild af tid. Hvis du ønsker at se, hvad fremtiden ser ud, se på, hvad de innovatorer og early adopters gør. Jeg tænker på arbejdet i Everett Rogers, professor i landdistrikterne sociologi, som populariseret teorien i sin 1962 bog Diffusion of Innovations. Rogers foreslår befolkningen er opdelt i en fem kategorier. Kategorierne (med befolkning procent) er: innovatører (2,5 procent), early adopters (13,5 procent), tidlig flertal (34 procent), sent flertal (34 procent), og bagud (16 procent)

. salget rige, innovatorer skaber teknologien (eksempel: Twitter, Facebook), der tillader informationsstrømmen til at være tilgængelige i realtid, on-demand. De tidlige adopters er dem der råber i ørkenen for professionelle sælgere til at høre (Neil Rackham, Mark Miller, Jill Konrath og Jeffrey Gitomer, for eksempel.) Tiden kommer og er her allerede. Vil tidlige flertal omfavne forandring, eller vil de blive ofre? Vil de deltage i sene flertal og bagud, og fade ind irrelevans?

6. Hvis du ikke har en konkurrencemæssig fordel, ikke konkurrerer.

Ingen har en konkurrencemæssig fordel med deres produkt i mere end 6 måneder. Derefter efterligner konkurrenterne og ind på markedet. I virkeligheden er der kun ét produkt, der aldrig kan kopieres, kopieres eller replikeres. Dette produkt kan være differentiator i dit marked og en konkurrencemæssig fordel for din virksomhed nu og 20 år ud i fremtiden.

Din konkurrencefordel er dig. Der er kun én, og kan derfor aldrig blive en handelsvare.

Den vellykkede sælger i det 21. århundrede har brug for en innovativ sind, ambition og en stærk følelse af selv at stige til tops i en overfyldt og støjende markedsplads. Irrelevans kan undgås ved at opgive den gamle konventionelle visdom og omfavne en ny måde at tænke
.