Sales Management II - Hvad Ledere skal gøre for Off the Charts Selling

Sales Management II – Hvad Ledere skal gøre for Off the Charts Selling

“ en salgschef &'; s job er at flytte sælgere til at gøre, hvad der virker &"; Dette er del II i III - “ Do &"; af de centrale elementer – “ Flyt &" ;, “ Do &" ;, og “ Hvad Works

“ Do &";

“ Do &"; betyder gennemførelse af færdigheder, teknikker, strategier og taktik faktisk sælger. Bundlinjen for salget person, “ Do &"; betyder gå ud og sælge. Men “ Do &"; kan betyde mere end blot at lukke salget. “ Do &"; betyder gå væk og undgå spildtid og ressourcer. Det betyder styring af store konti, så de fortsætter med at købe mere. Det betyder krydssalg, mersalg og forfølge henvisninger. “ DO &"; betyder at fremme virksomhedens brand og bevare den goodwill i selskabet

For salgschef, betyder det, at sørge for salget person gør det “. Do &"; og følger en proces. Først salget person skal vide, hvad til “ Do &" ;. For det andet, han /hun skal forberede sig til ldquo &; Do &" ;. Så han /hun skal gøre /vedtage, og endelig, han /hun skal gennemgå og vurdere, hvad og hvor godt han /hun gjorde.

Det er de ansvarsområder lederen samt salg person. Lederen skal sørge for salget person har kapacitet og kompetencer – har demonstreret via rollespil eller on-the-job, at han kan sælge. Det vil sige, at arbejde et salgsargument proces effektivt. Hvis ikke lederen skal træne, coach og mentor

Før salget person er sendt ud, lederen skal gennemgå forberedelse, for møder eller salg opkald – kontinuerligt ved først, derefter hyppigt, så intermitterende indtil han er tilfreds salget person er dygtige til at forberede, vedtage og evaluering.

Forberedelse er nøglen til en vellykket salg opkald og salgsstrategier. CRM glip af båden, fordi 99% capture post sales kalder oplysninger, som normalt er tilfældige oplysninger plukket fra ustrukturerede samtaler eller overflødige bemærkninger fanget efter one-size-fits-all præsentationer.

CRM ville give langt mere værdifuld information, hvis de tvunget sælgere til at dokumentere på forhånd,
1.Den formålet med et opkald,
2.Who skal ses;
3.Hvad brug for oplysninger, der skal læres,
4.Hvad oplysninger skal gives;
5.Hvad forpligtelser søges.

På denne måde lederen kan være sikker på salget person er på rette spor, før han investerer sin tid.

Så efter opkaldet, rapporterer succeser eller delvise succeser og hvad næste handlinger er kræves. Dette er værdifuld information for CRM til at fange, som derefter kan fremme salget person til yderligere handlinger og alarm /anmelde ledere. Salgschefer skal inspicere forhånd og revision bagefter

Tillid, Attunement og tålmodighed

For at implementere eller sælge eller “. Do &"; kræver tillid, og den bedste måde at opnået tillid er gennem forberedelse og praksis.

Attunement - bevæger sig med en kunde er en anden nødvendig ingrediens for succes gør. Som i fiskeriet, fiskene trækker på linjen, og du lader ham køre med det. Da det går lige, du går til højre, og så videre. Til sidst fisken har opbrugt sin energi (udsigten udtømmer hans tanker), og nu sælger kan tage føringen dvs hjul ham i - stille flere spørgsmål, tydeliggøre, til stede, tæt på, eller få nogle forpligtelser.

Tålmodighed er forpligtet til at afklare og holde tilbage før spyr ud af, hvad du ønsker at få på tværs. Tålmodighed kommer fra selvtillid
Tillid, Harmoni og tålmodighed skaber et engagement, en interaktion -. Snarere end en prædiken, foredragsholder eller præsentation. Det er en tage og give - tage oplysninger og derefter give oplysninger. Det tager tillid til at lade udsigten køre på, og det tager attunement at lytte til forståelse og det kræver tålmodighed at lade udsigten fortsat at forklare. Forberedelse, rollespil og praksis er de bedste metoder til at få tillid, og Harmoni, og tålmodighed

Ansvarlighed

Efter “. Do &"; det er tid til analyse. For salget person - gjorde I “ Do &"; hvad jeg parat til at gøre? Score det på en skala fra 1 til 10? Hvad arbejdede - jeg bør planlægge at gøre det igen. Hvad virkede ikke, eller hvad der gik dårligt - jeg bør ændre det? Hvad gjorde jeg glemmer at spørge, eller diskutere, eller hvad didn &'; t jeg tror endda at diskutere eller spørge - jeg skal huske det til senere huskeliste

Igen, det er den rolle, lederen for at sikre. salget person gør denne analyse. Hold salget person ansvarlig, som han /hun gjorde forberedelse og analyse. Den resumé er kritisk. Uden det gamle, vil ineffektiv adfærd fortsætte med at producere de samme gamle resultater.

Forberedelse er nødvendig for at sikre salget person vil af “ Do &"; de rigtige adfærd - får hvad &'; s behov og giver, hvad udsigten ønsker at høre. Har sælger gøre, hvad du begge forberedt - hvordan gik det? Score på en skala fra 1 til 10? Hvad skal ændres? Hvad gjorde han ikke gøre? Hvorfor? Hvad kan du gøre for at hjælpe ham eller hende “ Do &"; det bedre næste gang?

Disse trin af Manager er obligatoriske for 90% af dit salgsteam. De øvrige 10% - de bedste sælgere vil gøre det af sig selv. De 90% er som inerti - et legeme i bevægelse (gør sit ting) vil fortsætte med at bo i bevægelse (gør sit ting), indtil påvirket af en ekstern kilde (manager). Så hvis du vil have bedre resultater, skal du holde salget folk ansvarlige

Metrics

Endelig “. Do &"; involverer målinger - det er den analytiske stykke ansvarlighed. Metric er obligatoriske at bedømme ydeevne og måle forbedringer.

Hvad er din ultimative målinger for at definere effektive gør? Min favorit er dollar salget. En anden kunne være procent mod mål.

Så er der precursor målinger, som viser, om den ultimative metriske vil blive nået, - antal salg opkald, antal personer beskæftiget på en sælgers telefonopkald, antal forslag pr tæt, tid med hver enkelt kunde.

Tænk igennem dette. Hvilke målinger er forløbere for din ultimative metriske? Salget kræver forslag. Forslagene kræver forpligtelser. Forpligtelser kræver præsentationer. Præsentationer kræver interviews, eventuelt med mange købere til at fastsætte individuelle &'; s behov og konsensus. Interviews kræver forberedelse salg opkald. Salg opkald kræver målrettede kundeemner. Tæl dem, der forudsiger din ultimative metriske.

Etablere de målinger, der fører til dit mål. Pick et par, der virkelig fortælle historien. Derefter overvåge de tidlige målinger, for hvis de tidlige målinger ikke er opfyldt, kan du være sikker på, vil den ultimative metriske ikke være enten.

Husk de adfærdsmæssige målinger, du scoret 1-10 efter salget opkald og strategier. Er den person, scorer over minimum? Er han /hun bedre? Nedbryde din salgsprocessen i 4-5 adfærdsmæssige elementer og score mod duelighedsbevis. Dokumentere, hvad du forventer og diskutere hans eller hendes scores og dine forventninger til forbedringer.

Så vellykket gøren er lige så stor en funktion til lederen, da det er af salget person. Lederen skal træne (lære dem, hvad der virker), coach (fortælle ham eller hende, hvad til “ Do &";), mentor (vise ham eller hende, hvordan man gør det), og holde alle ansvarlige for at sælge adfærd samt deres målinger. Salg folk skal derefter “ Do &"; hvad de &'; ve lært og fået at vide til “ Do &"; og måle. Hvis ikke lederen må bestemme, hvordan at flytte personen til “ Do &"; det, eller ansætte en ny sælger

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere
.  .;