Salgschef: Job titel eller Specialized Skill

Mange virksomhedsledere fokuserer deres søgen efter salgsledelse kandidater fra deres branche. De begrænser deres evne til at finde den rette person til rollen.

En af de mest kritiske beslutninger en virksomhed vil gøre er leje af retten salgschef. Men mange virksomhedsejere og ledere gør alt for almindelig fejl at begrænse deres søgning til dem med brancheerfaring. Der er en følelse af, at salgschefen skal komme fra deres industri da det er den eneste måde, de vil blive en succes i rollen. Mange sætte det element i deres kriterier i toppen af ​​deres beslutning listen. "Den succesfulde ansøger vil have 10 års erfaring i widget branchen." Pladder!

Det endelige resultat af denne tilgang er, at virksomhederne ansætter industrien vulkaniserede. Måske, arbejdsgiverne tror, ​​at denne person vil medbringe værdifulde konkurrencedygtige hemmeligheder, måske endda nogle klienter. Mens der lejlighedsvis kan ske denne tilgang negativt påvirker virksomheden. De kan lige så godt hænge et skilt uden for denne siger, "Ingen nye ideer tilladt", fordi det er, hvad du får, når du fokuserer din søgning på kun branchefolk. Hvad der ofte sker, er, at den enkelte bliver hyret, fordi de kan skabe illusionen af ​​genialitet ved at bruge industriens jargon til blinde intervieweren. "Eureka! Vi har fundet vores salgschef! Hun er meget strategisk!"

Enhver virksomhed mener, de er i en branche, der er så unik og har så mange nuancer, at leje skal have industrien baggrund. Dette er en skræmmende tilgang! Hvis det er den følelse i virksomheden, er der en meget større problem, de står over for. Hvordan vil de skalere? Hvis de altid begrænse søgningen til dem inden for branchen, hvad gør de, når de løber tør for kandidater? Faktum er, at de fleste industri information kan blive undervist. Virksomheden har brug for at komme over deres hybris tænker, at deres industri er så specielt, at det tager en industri veteran at være vellykket. Produkt viden er ikke den vigtigste drivkraft i et vellykket salg person, det er heller ikke den primære for en vellykket salgschef. Overvej dette, direktører hoppe fra Fortune 1000-virksomhed til Fortune 1000-virksomhed baseret på deres CEO købmandskab, ikke deres branchekendskab.

En mere forsigtig tilgang for ansættelse ret salgschef er at kigge efter en kandidat, der kommer til bord med den specialiserede dygtighed sæt forbundet med en salgschef. Ja, det er en specialiseret færdighed sæt og ofte gange, er bærbare i alle brancher. Rolle salgschef er at både være en leder og en leder, som ikke normalt færdigheder udvikles i livmoderen. De dyrkes og udvikles gennem uddannelse og erfaring som salgschef. Nogle af de elementer, som virksomhederne bør fokusere på, når ansætte de rigtige salgschef omfatter:

• Rekruttering. Hvorvidt virksomheden har en åbning på salgsteam eller ej, de bedste salgschefer er på en uendelig søgen efter stærk talent. Da den fremtidige arbejdsgiver, du ønsker at forstå kandidatens proces til screening salg kandidater. Hvordan gør de prime ansøgeren pumpe? Kan de udvikle en profil af den ideelle salg person, og prioritere den mellem krævede og ønskede attributter? Hvad er deres proces for at vurdere kandidaterne imod profil? Spørg enhver virksomhed, hvorfor de savner deres indtægter mål og de fleste vil fortælle dig, at have ubesatte slots på holdet er en medvirkende faktor. Rekruttering er en meget vigtig pil i salget lederens sitre

• Onboarding. Sjældent kan du leje et salg person, hånd dem deres territorium, og sende dem ud med et held og lykke kys. I hvert fald, ikke hvis du forventer dem til at være en succes. Et andet centralt dygtighed af salgschef er deres metode til hurtigt at tilegne salget person i organisationen. Hvad er deres strategi for at minimere mængden af ​​tid, at den nye salg person er i en ikke-indtægtsgivende produktionskapacitet? Hvad er deres plan om at gøre dem produktive i det mindste beløb af tid? Hvordan de måler hvorvidt neophyte salg person kommer til at være en succes

• Proces. Mange virksomheder har en superstar på deres salgsteam, deres Rainmaker. Det er ikke ligefrem en skalerbar model. Det begrænser vækst og skaber eksponering for virksomheden. Hvad sker der hvis Rainmaker blade? Skalerbare salgsorganisationer er baseret på processen. Hele teamet følger en specificeret model baseret på en defineret formel. Kan denne kandidat skabe denne proces for virksomheden? Hvilke erfaringer har de haft i at gøre det? Og hvad var resultatet?

• Målinger. Der er en vidunderlig udtryk om ledelse. "Hvad bliver målt, bliver gjort!" Den vidunderlige aspekt af salget er, at der er så meget data, der kan tages op til revision for at forstå tendenser og foretage ændringer i virksomheden. Hvordan salgschefen udnytter målinger i deres tilgang er et andet element, der er vigtigt at granske, når du interviewer kandidaten? Hvordan har de brugt målinger til at påvirke ydeevnen af ​​holdet? Hvad er deres tilgang til at granske en salgspipeline eller prognose

• Kompensation. Skønheden i salget er, at kompensation planen fungerer som salgs- personens jobbeskrivelse. Dette kan også være en forbandelse for virksomheden, hvis de forkerte adfærd belønnes af planen. Dette er en anden vigtig færdighed, som en stærk salgschef skal besidde. Hvad er deres tilgang til at udvikle den rigtige kompensation planen for virksomheden? Hvordan de bestemme, hvilke adfærd for at belønne og hvornår /hvor

• Udvikling af færdigheder. Salget er filosofi, så ingen nogensinde ved alt om det. Det er også meget nemt for sælgere til at udvikle dårlige vaner. Det er således afgørende, at salgschefen har en færdighed plan for deres teamudvikling. Hvad er deres tilgang til at udvikle deres teammedlemmer? Hvordan de inspirerer de overachievers at fortsætte med at overgå? Hvordan de styre underperformers og føre dem til enten at udføre eller fravælge fra virksomheden

• Lederskab. De første seks punkter falder i et management kategori. Men de stærke salgschefer er også ledere. Deres salgsteams vil løbe gennem vægge for dem. Deres sælgere ikke kun vil have succes for sig selv, men også for deres manager. Hvordan fungerer dette salgsledelse kandidat skabe et miljø, hvor andre bliver inspireret til at følge dem og deres lære? Lederevner og salgsstyrke fastholdelse arbejde hånd i hånd. Stærke ledere holde deres stærke spillere på holdet for det lange seje træk.

Ud over kulturelle pasform, disse er de syv nøgleelementer, at en virksomhed skal bruge til at gøre en beslutning om at ansætte en bestemt salgsledelse kandidat. Hvad arbejdsgiveren får med denne ansættelse tilgang er en stærk, skalerbar organisation med friske ideer. Folk i din virksomhed vil ikke være i stand til at slippe af sted med det gamle mantra om "vi har bare altid gjorde det på den måde." Må ikke du ønsker at køre din virksomhed til at vokse? Udvid din horisont og høste fordelene. Tager denne tilgang vil hjælpe din virksomhed udvikle langvarige, frugtbare salg ægteskaber
.