Seks Spørgsmål du absolut har brug Svarene på for Sales Success

Lige kender nogen, der du vidste kunne gøre noget, men stadig didn &'; t gøre det

Vi kender en masse mennesker, der kunne lykkes i salg – de har den viden, de har de færdigheder, og de kender processen, men de don &'; t faktisk lykkes, fordi noget andet holder dem tilbage.

Vores seneste bog er Rainmaking Samtaler: Indflydelse, overtale, og sælg i enhver situation. Hvis du tror, ​​bogen handler om, hvordan man lykkes i salget samtaler med perspektiver og købere, du &'; re rigtigt. (Har titlen give det væk?) Men det &'; s ikke kun om samtaler med udsigterne

Den vigtigste samtale kan du have, som vil hjælpe dig med at blive en top performer i salget er den, du har ... .Med dig selv

For at starte samtalen med dig selv – samtalen, hvor du bestemme, hvor vellykket du vil sandsynligvis være – stille følgende seks spørgsmål.

1. Hvor stærk er mit ønske om at opnå i salg? Den vigtigste faktor, der påvirker, om du bliver en rainmaker er din personlige ønske om succes i salget. Bemærk vægt på i salget.

Du tror måske, for fuldtids sælgere dette siger sig selv. Det gør ikke &'; t. Nogle sælgere kan &'; t vente med at sælge; andre er bare afventende deres tid indtil noget bedre kommer.

Det samme gælder for professionelle tjenesteudbydere. Mange fagfolk har en enorm lyst til at opnå i almindelighed, men ikke så meget i salget. Nogle tjenesteudbydere don &'; t tror, ​​de &'; re skåret ud for at sælge. Nogle er ubehageligt med at lære at sælge. Nogle er ikke penge-motiverede, og deres virksomheder don &'; t belønne dem, hvis de sælger alligevel.

Nogle har imidlertid elsker at sælge og ligesom Ralphie venter på at pakke sin Red Rider, de kan &'; t vente med at komme til det. Hvorfor de ønsker at sælge, er en overvejende uvæsentlig – at de ønsker at sælge er afgørende

2.. Hvor engageret er jeg til at gøre, hvad jeg skal gøre for at lykkes? Udgangspunktet for David Maister &'; s bog strategien og Fat Smoker er, at folk ved, hvad de skal gøre for at hjælpe deres virksomheder, og selv lykkes – de bare don &'; t gøre det.

Maister sammenligner praksis af forvaltningen til den udfordring, vægttab. Hvordan tabe sig? Spis mindre og motionere mere. Alle ved det. At gøre det er en anden historie

Salg folk ofte ved, hvad de skal gøre —. Foretage flere telefonopkald, bly flere Rainmaking samtaler, uddybe relationer, bliver eksperter inden for deres områder, lære nye færdigheder, gå den ekstra mil for kunder Salg

Selvom du måske lyst til at lykkes i salget, uden det nødvendige tilsagn, du &';. ll få de samme resultater som du ville gøre, hvis du virkelig ønskede at tabe sig, men derefter beordrede en spand vinger og ramte sofa. For sikker på, de fleste mennesker, der ønsker at tabe sig don &'; t plan for at gøre dette, men det sker. Det &'; s 10:00, og du har været god hele dagen. Så du bryde ned og begynde winging det.

Engagement testes, når det bliver hårdt, og den hårde spise salat. Det bliver hårdt hele tiden i salget. Det &'; s ikke let at oprette nye samtaler hver dag (Rainmaker Princip 6), lever af mål (Rainmaker Princip 2), stille de svære spørgsmål, tage en risiko, holder stik til din værdi uden caving på pris, gå den ekstra mil for klienten …. ingen af ​​disse er let at gøre, når de står med sirenen sang at gøre et alternativ

Desire til at sælge, er det første skridt. Forpligte sig til handling og tage det – at &';. R spillet skiftende spring

3. Hvor energisk vil jeg forfølge succes? Du &'; ll høre en masse råd om hvordan man kan arbejde smartere. Du kan altid arbejde smartere, men arbejder hårdere gør en stor forskel, også.

Rainmaking samtaler kræver en masse arbejde – du nødt til at arrangere samtaler, forberede strengt, tild tid til at gennemføre samtalen, og typisk gøre multiple opfølgning opkald at lukke handlen.

Succes med Rainmaking samtaler er en funktion af, hvor mange du har, og hvor godt du foretage dem. Opstod Regnmager-konceptet oprette nye samtaler hver dag (Rainmaker Princip 6), bly mesterlige Rainmaking samtaler (Rainmaker Princip 7), og altid forbedre deres pipeline kvalitet. At leve med disse principper tager tid og energi. Du er nødt til at være klar til at afsætte begge.

4. Hvordan &'; s min holdning? Det &'; s ikke vores mål her at fortælle de fordele eller omskrive det argument til fordel for en positiv holdning. Vi &'; re her for at hjælpe dig lykkes på salg

Vi &';. Ve stødt på mange sælgere, der har lysten og viljen til at gøre, hvad de skal gøre for at lykkes, og derefter gå videre til afspore sig selv med tanker om undergang og gloom om økonomien, manglende tro på deres selskab &'; s produkter og tjenester, manglende tro på sig selv, og bekymringer om deres evne til at lede succesfulde salg samtaler

Sammen med de typiske udgravninger på økonomien, deres. virksomheder og deres produkter, undergang-og-gloomers sige ting som, “ Jeg don &'; t ligesom at gøre telefonopkald til folk jeg don &'; t ved godt, &"; “ direktører aren &'; t mine kammerater og jeg er ubehageligt at tale med dem, &"; og “ I &'; m ikke god til at opbygge rapport og udvikle nye relationer hurtigt &";.

De siger disse ord, og ligesom magi, ordene til virkelighed. Gå ind i en salgs- samtale med negative tanker, og selv hvis du tror, ​​du har bygget den bedste dæmning for at holde disse tanker ud, de &'; ll finde hullerne og oversvømme dit sind med tvivl. Når dit sind er oversvømmet med tvivl, kan oversvømmelse af &'; t hjælp, men sive ind dit salg samtaler

Sales er et spil af muligheder.. Hvis du tror, ​​mulighed kan &'; t, vandt &'; t, eller shouldn &'; t ske for dig, det vandt &'; t. Men hvis du tror, ​​det kan, vil og bør ske for dig, når lejlighed slår dig &'; ll være klar til at byde velkommen til det i

5.. Skal jeg tage ansvar for mine resultater, eller skal jeg komme med undskyldninger? Der &'; s altid en god grund til hvorfor vi don &'; t gøre noget, vi mener at gøre, eller don &'; t nå vores potentiale. Når dette sker, har du bebrejder omstændigheder eller andre mennesker, eller har du tage ansvar?

Nogle mennesker lykkes på trods af modgang. De slog en dårlig økonomi, de skaber samtaler med vanskelige at nå beslutningstagere, de sælger noget komplekst og immaterielle til en person, der aldrig selv haft en anelse om, at de ønskede at købe den, indtil sælger kom banker.

Men på samme virksomhed, der sælger de samme produkter og tjenester til det samme marked, andre mennesker fortæller os, “ Jeg kan &'; t ramte mine mål i denne økonomi, &"; “ De beslutningstagerne er bare alt for isoleret at komme til, &"; og “ Jeg kan &'; t sælge dem noget, de don &'; t vil &";.
undskyldning beslutningstagere altid har god grund til, at de didn &'; t udsigten, didn &'; t forberede sig godt til et møde, og didn &'; t gøre dem sidste par opfølgende opkald, før de forlod kontoret for dagen.

En sælger vi coaching fortalte os, at efter at have arbejdet for at sætte mål og opbygge en salgs- handlingsplan, didn &' han; t gennemføre planen, fordi han didn &'; t har et system, der mødtes med sin tilfredshed til opdatering hans fremskridt . (Selvfølgelig kan teknologien altid hjælpe, men i hans situation en notesbog og en pen ville have fungeret fint.)

Vi har alle den samme mængde tid hver dag, det samme antal dage hver uge, og den samme magt til at træffe beslutninger vedrørende, hvad vi vælger at gøre og ikke gøre

Der &'; s. ingen holde dig fra at få det gjort selv

6.. Er jeg villig til at stå over for mine salg dæmoner? Den 9. september 1965 James Stockdale, en pilot i den amerikanske flåde, udstødt fra sin A-4E Skyhawk, ned i en lille landsby i det nordlige Vietnam, og blev taget til fange. Han tilbragte det meste af de næste otte år, fra da indtil hans løsladelse den 12. februar 1973 i en 3-for-9-fods celle med lys på 24 timer i døgnet.

På trods af stor modgang, Stockdale holdt ud. Han gik videre til en storied karriere i flåden (formand for Naval War College), og i uddannelse (formand for Citadel, fellow ved Hoover Institution of Stanford University). Som fortalt i Jim Collins &'; bog Good to Great, han fortalte, hvordan han altid holdt troen, men var villig til at konfrontere den hårde, brutale sandhed om hans situation, aldrig villig til at sugarcoat eller lyve for sig selv, at tingene var bedre, end de var.

Hvis du &'; ve været ærlig over for dig selv efter anmoder de fem første spørgsmål, du måske tænker, &'; &'; Jeg kender nogle områder, hvor jeg kan forbedre &';. &'; Det kan være fristende at stoppe her, men opstod Regnmager-konceptet holde ud, opsøge og løse eventuelle svagheder, der kan holde dem tilbage. Hvis du ønsker at være en top performer i salget, skal du også selv om det kolde hårde brutale sandhed isn &'; t smuk.

Resultatet af din samtale med dig selv vil give dig stor indsigt i, om du &'; re klar til at være en top performer i salget.

Interessant nok, svarene på hvert spørgsmål falder typisk langs en af ​​to linjer, mærket nedenfor som “ option 1 &"; og “ option 2. &";

Hver mulighed er et valg, og valg er en vidunderlig, kraftfuld ting. Når det kommer til succes i salg – som i livet – det &'; s op til dig at foretage de valg, der er rigtige for dig.

For hvert spørgsmål, er tilgængelige for alle, inklusive dig begge svarmuligheder.

Vær ærlig over for dig selv. Hvilke muligheder vil du vælge
 ?;