Fint i fortiden: hindres af Forældede Salg og Marketing Politik

Jeg kalder det fint i fortiden. Det refererer til alle de salgs- og marketingaktiviteter, ideer, politikker, principper, teknikker og strategier, der fungerede godt i fortiden, men ikke længere effektiv. Fortiden er alt det, &'; s pre-2010. Jeg husker stadig en gribende øjeblik med en deltager på en af ​​min corporate salgstræning og business to business salg seminarer. I pausen kom han hen til mig og sagde dette: I &'; ve været i virksomheden i sytten år. Og vi har gjort det godt. Men nu ser det ud som alt er under forandring, og jeg ved ikke, hvad de skal gøre

Han fortsatte med at forklare, at han havde bygget sin tidligere blomstrende værktøj og dø forretning på visse centrale principper:. Kvalitet håndværk, konkurrencedygtig priser, og god service. Disse principper overholdes med disciplin og overbevisning havde bragt ham mund-til-mund virksomhed konsekvent gennem årene. Men de var ikke længere arbejder, og hans forretning var sprællede. Smerten og forvirring blev skrevet over hele ansigtet, da han overvejede udsigten til at se sin virksomhed visne væk.

Disse principper er nogle af de mest almindelige eksempler på Fin i fortiden Forretning principper og politikker, der var tilstrækkelig på som at opbygge en virksomhed, men i dag er det ikke. På et tidspunkt, kan du skelne din virksomhed fra andre på grundlag af disse og andre fine i fortiden principper. Nu har imidlertid baren steget. Fordi der er så meget churn i vores markedsplads, og konkurrencen er så hård, den slags service og kvalitet, der var tilstrækkelig til at adskille dig fra dine konkurrenter ikke længere er tilstrækkelige. Dine kunder forventer hidtil enestående niveauer af service og kvalitet fra alle leverandør. Hvad var tilstrækkeligt for et par år siden, er stadig nødvendigt i dag, men ikke længere nok. At afhængighed af kvalitet, service og mund-til-mund markedsføring er en fin i fortiden princip. Når den ses fra perspektivet af effektive salg og marketing tilgange, disse principper er passive. De er afhængige af dine kunder kommer til dig, anerkende overlegenhed dit produkt eller service, og derefter taler om dig til andre. Dit job er at skabe et attraktivt operation, der vil trække kunder til dig og derefter holde dem at komme tilbage.

Når alle andre drives på lignende måde, som var fint i fortiden, men når flere og flere konkurrenter vises, og de gør de samme krav, som du gør, din afhængighed af passive markedsføring metoder forviser dig til andet valg. Jeg har set bogstaveligt talt hundredvis af virksomheder i alle størrelser, der aldrig nåede deres potentiale på grund af en manglende evne til at gøre salget godt. Vi lærer i virksomhedernes salgstræning og business to business salg seminarer, at de var udmærket i stand til at gøre fremragende service til konkurrencedygtige priser, men kæmpede for at overleve. Disse fine i fortiden principper var så dybt indgroet i deres mentalitet, at de aldrig lært at gøre salg samt de kunne, og deres virksomheder nåede aldrig niveauet for velstand og succes, at de kunne have nået. Den økonomiske landskab er fyldt med resterne af virksomheder, der var fremragende i at yde deres produkt eller service, men middelmådige i at sælge den. Her er nogle andre fine i fortiden praksis. Se om de gælder for dig.

Oprettelse salg ved at stole helt på eksterne sælgere.
Det var OK at ansætte en række sælgere, give dem nogle grundlæggende uddannelse, og derefter oplade dem med Go frem og sælge en masse. Dette var den standard for virksomhedernes salgstræning. Salgsområder var geografisk baserede og hver salgsmedarbejder var en klon af den anden. Ansvarlighed var en grim ord, som ingen gentages. Ak, denne fine i tidligere praksis er en recept på ineffektive salgsmetoder. Jo bedre tilgang er en række salgs- metoder, baseret på den potentielle og dynamik for kunden.

Salg forvaltning betale planen.
Med andre ord betale dem lige provision og alt vil tage sig af sig selv . Der var en generation, for hvem dette arbejdede. Desværre, i dag &'; er s arbejdsstyrke sjældent motiveret af blot penge

Afhængigheden af ​​on-the-job træning
Alle kan lære at være en effektiv salg person... Bare sætte dem derude i et salgsområde, og før eller senere vil de finde ud af at gøre arbejdet godt. Når en opgave for salget person var enklere, og kunden mindre sofistikeret, det var OK. I dag, selvfølgelig, det placerer din salgsstyrke som lavtuddannede, mindre kompetent ene på markedet.

Ansættelse ved føler.
Når det drejer sig tid til at ansætte en ny sælger, finde nogen, der har vis erfaring i branchen, og om hvem du føler dig godt. Dette er en recept for en gruppe af kloner, der behage boss, men er sjældent hvad jobbet kræver. Der er langt mere sofistikeret og effektiv ansættelse kriterier og praksis end denne. Listen over Fin i fortiden positioner kan gå på et godt stykke tid. Disse er de mest almindelige. Hvis de gælder for dig, er det tid til at genoverveje din position og flytte dine salgs- og marketingindsats ind i det 21. århundrede
.